Warum sich viele Immobilienprofis beim Marketing noch in der Steinzeit befinden

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Es ist das Jahr 1993. Der Wecker klingelt wie jeden Tag pünktlich um 06:30.

Egon rollt sich langsam aus seinem Bett, begrüßt den Tag mit einem kurzen Gähnen und schlendert entspannt ins Bad, um sich die Zähne zu putzen.

Anschließend wendet er sich seinem Schrank zu, um seine Sportsachen anzuziehen und seine tägliche Jogging-Runde zu absolvieren.

Verschwitzt kommt er zurück. Seine Dusche und sein Frühstück hat er sich jetzt redlich verdient. Beides genießt er in vollen Zügen.

Nun kann der Tag beginnen. Er macht sich zusammen mit seinen Kindern auf den Weg in sein Immobilienbüro. Seine Kinder kann er noch auf dem Weg dorthin vor der Schule absetzen.

Egon ist Immobilienmakler und das Leben ist locker.

Angekommen in seinem Büro, ist seine erste Aufgabe, seinen Schreibtisch und seine Unterlagen zu sichten, um auf die nächsten zwei Stunden “Kalt-Anrufe” vorbereitet zu sein.

Er muss eine Liste an Interessenten abtelefonieren, die er gestern noch von seinem Büroleiter und Broker erhalten hatte.

Insgesamt kommt er über seine Kalt-Anrufe bei bis zu drei Interessenten durch.

Da er sich manchmal längere Geschichten anhören muss, ist der Block mit Briefkopf-Vorlagen seiner Firma ein hilfreicher Begleiter dabei. Egons Kritzeleien sind auf ihm überall wieder zu finden.

Im Anschluss macht er einen Termin für den kommenden Tag,   Mittwoch. Es geht um eine Erstbesichtigung eines neuen Hauses, das er wie bisher per Alleinauftrag repräsentieren können wird.

Etwa um die Mittagszeit gibt es einen ersten Besichtigungstermin, den Egon mit seinem Mittagessen verbinden kann. Er trifft die Käuferkundin dazu in einem netten Restaurant um die Ecke.

Während er noch sein Mittagessen verdaut, fährt er mit der Kundin den restlichen Nachmittag durch die Gegend, um Häuser zu besichtigen.

Gegen 17:00 ist er wieder im Büro zurück, ruft noch einmal den Anrufbeantworter ab und hat gleich einen neuen Interessenten an der Leine.

In seiner Sprachnachricht bekundet der Interessent sein Interesse, ein Haus kaufen zu wollen und dass er keine Ahnung hätte, wo er beginnen solle und ob Egon ihm dabei helfen könne.

Und sicher kann Egon ihm dabei helfen.

Wir sind schließlich in den Neunzigern und er ist der “Torwächter” aller Immobilien in seiner Gegend und hat damit den alleinigen Zugang über sämtliche Immobilienangebote.

Warum befindet sich im Jahre 2016 die Immobilienbranche im Marketing in vielen Bereichen noch in der Steinzeit? Meine kleine Geschichte zur Einführung lässt bereits die Antwort vermuten.

Viele Immobilienprofis befinden sich immer noch  in den neunziger Jahren und nutzen die gleichen Marketingmethoden von damals und meinen, sie hätten immer noch den alleinigen Zugang zum Immobilienmarkt.

Diese Situation war mir lange Zeit mit meiner Online-Agentur, wie auch bis heute noch als privater kreativer Immobilien-Investor nicht bewusst.

Ich fragte mich dabei oft, warum so viele Makler und andere Immobilienprofis die Möglichkeiten des Internets so störrisch ignorierten.

Wenn wir die Dinge sehen, wie sie tatsächlich sind, ist die Situation glasklar.

Hinter diesem Widerstand, befindet sich die nackte Angst.

Sowohl Immobilienkäufer wie auch Immobilieneigentümer und -verkäufer, die beginnen, das Internet richtig zu nutzen, werden mehr und mehr die Hauptgefahr für das klassische Maklergeschäft.

Statt auf “Makler-Schulen” das Wesentliche zu lernen, nämlich Käufer und Verkäufer zeitgemäß zu akquirieren, geht es immer noch verstärkt um rechtliches und den deutschen Papierkram.

Schulen vertreten die Meinung, dass ein Makler nur mit dem richtigen Fachwissen einen Mehrwert bieten könnte. Doch nichts liegt weiter von der Praxis entfernt.

Das Einzige was einen Immobilieneigentümer interessiert, der verkaufen möchte, ist sein Haus so gut wie möglich zu verkaufen, ohne dabei in rechtliche Schwierigkeiten zu geraten.

Umgekehrt möchte der Käufer so gut wie möglich einkaufen.

Aus Angst davor, neue und zeitgemäße Akquisetätigkeiten anzugehen, wird das Fachwissen als das Wichtigste vorgeschoben.

Dabei sollten die Prioritäten umgekehrt liegen.

Verstehen Sie mich nicht falsch, Fachwissen, Papierkram und rechtliche Rahmenbedingungen sind wichtig, doch sollte man sich nicht darin verlieren, es als Ausrede verwenden und sich dadurch für das Essentielle blockieren.

Zudem können diese Dinge besser an entsprechende Fachleute delegiert werden als die richtige zeitgemäße Akquise.

Was sollte also das wesentliche für einen Makler sein?

Ganz einfach: Für eine zum Verkauf stehende Immobilie einen seriösen Käufer und/oder ein geeignetes Objekt zu akquirieren und das Geschäft zum Abschluss bringen.

Doch was macht er dafür meistens? Genau.

Veraltetes Marketing aus den Neunzigern. Aber zum Glück hat er ja Fachwissen von der Maklerschule mit im Gepäck.

Welchen Mehrwert bietet er damit dem Verkäufer oder Käufer, der nur mit wenigen Klicks von kreativen und effektiven Lösungen im Internet entfernt liegt (Stichwort: Startups in der deutschen Immobilienbranche)?

Richtig. So gut wie keinen.

Was können Sie tun, damit Sie sich richtig im Jahre 2016 aufstellen, in dem mit steigender Tendenz das Internet für den Immobilienkauf oder -verkauf eingesetzt wird? (Von der Verschiebung hin zur immer stärkeren mobilen Nutzung des Internets habe ich noch gar nicht gesprochen.)

Es ist die richtige Präsenz für ihren speziellen Markt in den richtigen Kanälen mit relevanten und hilfreichen Inhalten für Ihre potenziellen Käufer- und Verkäufer Kunden.

Welcher Kanal wäre das?

Auch hier sollten wir uns nicht mit unwichtigen Dingen aufhalten, sondern gleich zu den Schwergewichten des Internets gehen. Von den kleinen Plattformen wollen wir uns erst gar nicht ablenken lassen.

Für den Makler ist das Google und große Social-Media Plattformen wie Facebook, Twitter, XING und Co.

Zur Akquise von Objekten und Käufern möchte sie oder er möglichst schnell gefunden werden.

Was bringt schon die schön gestylte Immobilien-Webseite der Agentur, die auch für das Smartphone optimiert ist, wenn Sie keine Seele in dem von Ihnen abgedeckten Markt findet?

Meine erste studienbedingte Branche war und ist das Internet. Zur Immobilienbranche bin ich später gekommen. Aus diesem Grund beschäftige ich mich nicht nur mit Immobilien, sondern bereits seit einigen Jahren mit den neuesten Dingen, die das Internet bewegen und darunter natürlich Schwergewichten der Branche wie Google, Youtube, Facebook & Co. und wie man dort gefunden werden bzw. vermarkten kann.

Es würde diesen Artikel sprengen, wenn ich alle Strategien und Taktiken der Suchmaschinen-Optimierung und des Social-Media Marketing unterbringen wollte.

Ein essentieller Punkt ist aber das Marketing durch die Blumen, das auch als “Contentmarketing” bezeichnet wird.

Das Marketing aus den 90ern kennen wir alle. Es wird einfach direkt Werbung für ein bestimmtes Objekt auf unterschiedlichen Pattformen gemacht (z.B. Zeitungsanzeigen, Aushänge, etc.).

Das funktioniert zum Teil zwar immer noch,   Sie werden sich dadurch aber nicht mehr von ihrer Konkurrenz abheben können.

Der Informations-Konsument von heute, sei er ein Verkäufer oder Käufer erwartet Transparenz und Ehrlichkeit.

Wenn Sie großzügig mit der Bereitstellung von indirekten Informationen und Inhalten sind, haben Sie einen großen Schritt in Richtung Contentmarketing gemacht.

Doch was bedeuten indirekte Informationen und wie wird man dadurch gefunden?

Bevor ich ein wenig tiefer einsteige, sollte uns ein Prinzip bewusst sein. Viele lassen sich durch das Medium ablenken und denken zuerst über die Plattformen wie Google, Facebook, Youtube & Co., über bestimmte Suchwörter und Taktiken und dann erst über Inhalte nach.

Wir sollten aber zuerst über Inhalte nachdenken und diese erst später an den jeweiligen Kanälen und Suchwörtern ausrichten.

Ein Artikel, der nur mit dem Ziel geschrieben wird, bestimmte relevante Suchwörter darin unterzubringen, wird zum einen vom Konsumenten schnell als solcher erkannt und zum anderen besteht die Gefahr von Google wegen einer so genannten “Überoptimierung” abgestraft zu werden und erst recht nicht auf die erste Seite zu gelangen.

Zurück zu indirekten Informationen. Sie werden sich sicher bereits denken: “Welche Inhalte kann ich schon großartig bereitstellen?!”

Es gibt eine gute und eine schlechte Nachricht.

Die schlechte Nachricht ist, dass Sie es vom Marketingbudget mit Marktgrößen wie Immobilienscout24 aufnehmen müssen, wenn Sie für Suchwörter wie “Immobilien Deutschland” auf die erste Seite schaffen möchte. Darüber hinaus können bei solch kompetitiven Suchwörtern Jahre dauern, bis Sie auf die erste Seite kommen.

Selbst bei den einfachen Suchwörtern hat sich die Zeit verlängert, bis Sie sichtbare Ergebnisse sehen (ca. 1-3 Monate).

Die gute Nachricht ist: Sie können es relativ schnell auf die erste Seite von Google schaffen, wenn Sie sich auf Ihren lokalen Markt und damit “Nischen-Suchwörter” oder so genannten “Longtail-Keywords” konzentrieren.

Wenn Sie an geeigneten Stellen, wie zum Beispiel dem Titel Ihrer Inhalte (Videos oder Artikel) dezent das entsprechende Suchwort (die richtige Suchwortanalyse zuvor vorausgesetzt) einflechten kann das relativ schnell gehen.

Einige Beispielinhalte, die sich für Makler eignen (haben Sie dabei immer die möglichen Interessen Ihrer Zielgruppe im Hinterkopf):

  • Was man mit Kindern in Ihrer Region machen kann
  • Beiträge zu den besten Schulen
  • Bewertungen zur Sicherheit und den unterschiedlichen Makro- und Mikrolagen Ihrer Gegend
  • Was man grundsätzlich alles in Ihrer Gegend machen kann (z.B. das beste Restaurant zum Fisch essen vorstellen, evtl. per Livestreaming dort live Fisch essen etc.)
  • Für ältere Menschen: Aktivitäten für Ältere in der Gegend, welche Gegenden für gemischtes Wohnen in Frage kommen, etc.

Eine kurze Übersicht, wie Sie vorgehen können:

  1. Machen Sie eine Liste mit 200 Ideen zu indirekten Inhalten zu ihrem Markt (siehe die zuvor erwähnten Beispiel-Inhalte)
  2. Verwenden Sie zur weiteren Recherche Yelp.de und holen Sie sich so weitere Meinungen ein.
  3. Schreiben Sie die Artikel, die Sie anschließend ebenfalls als kurze Videos oder sogar Live-Streaming Videos verwerten können.

Video- und Live-Streaming als weiterer Ranking-Boost

Während sich manche noch schwer tun, überhaupt mit Contentmarketing in schriftlicher Form in die Startlöcher zu kommen, ist der Trend bereits zwei Schritte weiter.

Es geht um Video und Live-Streaming Apps wie Periscope (von Twitter),   Meerkat, Blab, Facebook-Livestreaming (noch begrenzt auf die USA) und Youtube-Live.

Nichts unterstützt heute das Ranking in Google so stark wie die so genannten “Social-Signals” also die sozialen Signale.

Früher war es egal, woher sie Links auf Ihre Webseite bekamen, um gerankt zu werden. Heute sollten Sie möglichst von Social-Mediaplattformen wie Youtube, Twitter, Facebook usw. kommen, um für das Ranking ins Gewicht zu fallen.

Da Youtube, Teil von Google ist, genießen Sie zum Beispiel mit dem entsprechenden Anfertigen von Youtube-Videos oftmals ein besonders schnelles Ranking auf Google.

Ähnliches gilt auch, wenn ihre Inhalte auf den Social-Media Plattformen rege geteilt werden.

Der Algorithmus von Google nimmt das war und rankt Sie entsprechend höher in Google.

Noch schneller können Sie mit Live-Streaming gerankt werden. Keiner kennt den Algorithmus von Google, doch er scheint erwiesenermaßen zeitnahe Ereignisse in der Priorität höher einzustufen.

Dazu gehören auch Video Live-Streams, die taktisch für ein schnelleres Ranking genutzt werden können.

In diesem Artikel habe ich nur ein wenig die Oberfläche dieses Themas angekratzt. Strategisch, taktisch und technisch könnte man noch viel stärker in die Tiefe gehen.

Das Fazit sollte aber sein, dass Sie sich definitiv von Ihrer Konkurrenz abheben werden, wenn Sie indirekte Inhalte auf zeitgemäßen Kanälen teilen und sich so als der Ansprechpartner und “Spezialist” in ihrer Gegend vom Rest abheben.

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Tobias Schnellbächer ist Online-Unternehmer im Immobilienbereich und kreativer Immobilieninvestor. Das Motto seines Blogs humaninvestors.org ist „kreative Immobiliengeschäfte ermöglichen.

9 replies
  1. Maike
    Maike says:

    Sehr gute Tipps ! Was auch von vorteil sein kann ist im Immobilien-Exposé Luftaufnahmen bzw. Luftbilder vom Haus anbieten !
    Immobilie aus der Vogelperspektive haben eine höhere Klickrate !

    Reply
  2. ImmVest Wolf
    ImmVest Wolf says:

    Toller Beitrag und sehr viele gute Informationen und Tipps. Unser Unternehmen kommt auch aus der Immobilien-Branche und wir suchen oft nach guten Alternativen Traffic und Aufmerksamkeit im Internet zu erzeugen. Leider ist die Google-Suche dafür nur wenig geeignet, da dort die riesigen Immobilienplattformen wir immobilienscout, immonet etc. die vorderen Positionen besetzen. Aber im Bereich Social-Media lässt sich sicherlich Aufmerksamkeit erzeugen, aber wie fängt man da an. Schaltet man Facebook-Ads? Präsentiert man neue Immobilien regelmäßig? Vielleicht haben Sie ja eine gute Quelle, wo man Tipps und Tricks für Social-Media in der Immobilienbranche lesen kann’?

    Viele Grüße aus Leipzig

    Reply
    • dronematic
      dronematic says:

      Hallo Herr Wolf,

      der Anfang ist bekanntlich immer das schwerste. Eine Strategie wäre jedoch die Sozialen Kanäle gleich auf mehrere Arten zu nutzen. Ich mache mal ein Beispiel mit YouTube:
      Durch regelmäßige Videos mit relevanten Tipps für Ihre Zielgruppe(n) (eine Videoreihe pro Zielgruppe ist sinnvoll) können Sie mit der Zeit eine Audienz aufbauen die auf Sie hört.
      Hier könnte man zum Beispiel alle Einkaufsmöglichkeiten und Fahrtwege, lokale Vor und Nachteile für einzelne Stadtviertel präsentieren, oder den Architekten eines Neubauprojektes seine Vision erklären lassen. Also Standortfaktoren die potentielle Käufer brennend interessieren. Das sollte so neutral und unvoreingenommen wie möglich passieren, da es ja einen Mehrwert für ihre Zuschauer geben muss.

      Sie können dann Ihre besten Immobilien (auch per Video) dieser Audienz vorstellen und von der Vernetzung ihrer “Community” in form von kostenloser Mund zu Mund Werbung profitieren. Der Hauptgewinn bei dieser Strategie wäre ein größerer Bekanntheitsgrad und eine Audienz die ihnen zuhört wenn Sie etwas sagen. Und als vollwertiges Communitymitglied ist die Glaubwürdigkeit immer höher, als als Werbender bei Videoanzeigen.

      Als Grundsatz für alle Social Media aktionen sollte jedoch immer ein Mehrwert für die Leser bestehen, sonst wird man schnell als “Werbekanal” abgestempelt und ignoriert.

      Ich hoffe ich konnte Ihnen damit helfen.

      Reply
  3. Michael Schmid
    Michael Schmid says:

    Sehr guter Artikel mit vielen guten Tipps! Es zeigt auf, dass Internet, Social Media und dergleichen auch für den Immobiliensektor ein wichtiger Aspekt wird und ist.

    Reply
  4. jon johnson
    jon johnson says:

    Alles Bullshit. Der Beruf des Maklers stirbt aus. Die Portale haben Ihnen das Verkaufen abgenommen. Im nächsten Schritt haben Sie die Verkäufer selbst zu Minimaklern ausgebildet. Makler werden bald nur noch benötigt, wenn der Verkäufer weit weg vom Verkaufsobjekt wohnt.
    Bis zum “Untergang” (Der Beruf stirbt nicht ganz aus, die, die es richtig machen, bleiben) sollten die Makler zuerst einmal Ihre Website auf die VERKÄUFER ausrichten. Nix mit Immobilie der Woche usw… das interessiert keinen. Wie bereits erwähnt, das Verkaufen klappt eh ohne eigene Website. (Was habe ich als Verkäufer vom Besuch der Website?) Die Website sollte nur noch da sein, um den Verkäufern einen Mehrwert zu bieten, mit Fachartikeln Vertrauen aufzubauen und dann Leads zu generieren. Denn genau das ist der zweite Teil des Sterbens! Das machen bereits McMakler und Co. Sie schaffen es, den privaten Verkäufern die Leads abzuluxen und verkaufen diese nun an die dummen Makler.
    Ein Makler, der überleben will, muss selbst Leads generieren, sich als Vertrauensperson positionieren mittels Topartikeln zum Thema “Wie verkaufe ich meine Immobilie am sichersten privat” beispielsweise. Der Verkäufer sieht was das alles für eine Arbeit ist und welche gefahren lauern können (rip deals etc.) und entscheidet sich dann doch für den Makler. (natürlich nicht alle, sondern nur ca. 7%)
    Weiterhin müssen eigene Leads durch das Anbieten von eigenen Immobilienbewertungen generiert werden. Heh, was gibt es denn geileres für einen Makler, als wenn Kunden auf seine Website kommen und ihre eigenen Immobilien bewerten? Der Makler hat dann den Namen mit Adresse des Verkäufers und muss nur noch nachakquirieren. Weitere Leads erhält er durch Facebookmarketing, Retargetingstrategien und Adwords. So läuft das in Zukunft, verprasst nicht euer Geld in den Portalen, sondern macht euer eigenes Ding. Wer so arbeitet, der stirbt langsamer oder er überlebt.

    Bin gespannt, ob das hier veröffentlicht wird. Name und @ sind natürlich falsch. Ich bleibe lieber anonym.

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  1. […] mir besonders gut das schlichte Design. Dort kannst du auch meinen Gastartikel zum Thema „Warum sich viele Immobilienprofis beim Marketing noch in der Steinzeit befinden“ […]

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