Warum das Geschäft von Online-Maklern nicht funktioniert

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Mit der Einführung  des Bestellerprinzips ebnete die große Koalition den Weg für ein neues Geschäftskonzept. Startup-Unternehmen, die sich darauf spezialisierten, die Funktion des Maklers kostengünstig zu übernehmen, wurden in großer Anzahl gegründet. Doch nun befinden sich Vendomo, faceyourbase, smmove und immomio wieder auf dem Rückzug.

Der Rückzug der Online-Makler: still und leise

Das Aus für Vendomo, einem der größten Online-Immobilienmakler, kam auch für Journalisten ziemlich überraschend. Bei der aktuellen Investorenpräsentation wurde dieses Thema am Ende kurz erwähnt. Grund für die Geschäftsaufgabe sei, dass das entsprechende Businessmodell doch nicht so attraktiv sei wie geplant. Auch in einer Telefonkonferenz mit Journalisten wurde das Thema von Oliver Samwer, dem Geschäftsführer von Rocket Internet, erwähnt. Er fasste zusammen, dass der Versuch mit Vendomo, in der Maklerbranche Fuß zu fassen, ein teures Unterfangen war, denn das joint venture kostete mehr als fünf Millionen Euro.

Bestellerprinzip als Sprungbrett für Startups

Unternehmen wie Vendomo, faceyourbase, smmove und immomio profitierten dabei von einer Gesetzesänderung. Im Jahr 2015 beschloss die große Koalition das sogenannte Bestellerprinzip. Dieses besagt, dass derjenige, der bei einer Wohnungsvermietung einen Makler beauftragt, diesen auch zu bezahlen hat. Dies ist in den meisten Fällen der Vermieter. Damit der Vermieter dabei nicht so viel Arbeit bei der Organisation hat, gründeten sich einige Plattformen wie Homey, Wunderagent oder Domiando, die dies übernehmen wollten.

Das Geschäftsmodell von Vendomo hatte dagegen einen anderen Ansatz. Hier wurde die gesamte Arbeit des Vermieters von dem Unternehmen übernommen. Von der ersten Erstellung eines Exposes bis zur Übergabe des Schlüssels nach erfolgreichem Verkauf wurde alles zu einem Festpreis von 499 Euro angeboten, der Hausverkauf sollte für den garantierten Fixpreis von 2900 Euro übernommen werden. Vendomo und der Berliner Konkurrent McMakler orientierten sich dabei am britischen Unternehmen Purplebricks, das mit dem gleichen Geschäftsmodell große Erfolge vorweisen konnte und gerade erst vor kurzem erfolgreich an der Börse gestartet ist. Nun stellt sich natürlich die Frage, warum dieses Geschäftskonzept in England, aber nicht in Deutschland, funktioniert.

 

Grund eins: Es ist zu aufwendig

Es gibt fünf gute Gründe, warum dieses Geschäftsmodell in Deutschland nicht funktioniert hat. Grund 1 ist, dass die Gewinnmarge zu gering war. Der Aufwand, zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss zu kommen, war zu groß. Von der Erstellung des Exposès, über die Vereinbarung eines Besichtigungstermins bis hin zur Aufarbeitung der entsprechenden Unterlagen waren die Preise zu niedrig kalkuliert. Wie Mitarbeiter von Vendomo bestätigten, war vor allem die Organisation eines Besichtigungstermins sehr zeitaufwendig. Damit sich dieses Geschäftsmodell rentiert, hätte ein Mitarbeiter bis zu drei Besichtigungstermine pro Stunde wahrnehmen müssen. Hierfür bestand erstens keine Nachfrage, und zweitens wäre dies logistisch nicht umsetzbar, denn Massenbesichtigungen wären nur bei den wenigsten Immobilien möglich gewesen.

Grund zwei: Falsche Fokussierung

Erschwerend kam hinzu, dass sich das Unternehmen nicht exakt genau fokussiert hat. Wie Alexander Knuppertz, der ehemalige Pressesprecher von Vendomo, bestätigte, erfordert der Verkauf und die Vermietung von Immobilien einen unterschiedlichen Fokus. Da die Zielgruppe zu unterschiedlich sei, müssten unterschiedliche Teams aufgebaut werden, um erfolgreich zu sein. Dies sei aber nicht geschehen, so dass der Rückzug aus diesem Gebiet nicht verwunderlich sei. Aufgrund der größeren Gewinnmarge, die der Verkauf von Häusern bringt, setzte das Unternehmen den Fokus auf den Häuserverkauf.

Grund drei: Fehlendes Ranking

Der dritte Grund, so Insider, warum sich Online-Immobilienmakler auf dem Rückzug befinden, liegt im Internet und der Geschäftsidee begründet. Vendomo konnte nicht plausibel machen, warum ein Immobilienmakler sein Inserat ausgerechnet auf dieser Plattform publizieren sollte. Da der durchschnittliche Verkäufer von Immobilien Mitte 50 ist, und nicht oder kaum im Internet unterwegs ist, konnte sich das Unternehmen keine Position aufbauen, um diese Personen zu erreichen.

Da zudem die entsprechenden Suchbegriffe bei Google von den großen Plattformen dominiert werden, konnte sich Vendomo auch hier keine gute Basis herausarbeiten. Suchanfragen zu kaufen von diesen Plattformen war angesichts von Preisen um 1000 Euro finanziell nicht möglich. Die preislich etwas günstigeren Leads wiederum wurden nicht an das Unternehmen alleine vergeben, sondern auch an regionale Makler.

Grund vier: Die Macht der lokalen Makler

Weiterhin tat sich das Startup schwer, Fuß gegen die lokalen Makler zu fassen. Dieser hat nämlich den Vorteil, einen potenziellen Interessenten wesentlich leichter und effektiver kontaktieren zu können. Wenn ein Interessent eine Annonce veröffentlicht, dann kann der Makler vor Ort die Privatpersonen direkt kontaktieren und so eine bessere Vertrauensbasis schaffen, indem er bei der persönlichen Vorstellung für Fragen direkt ansprechbar ist. Diese Situation sei, so Branchenkenner, schwer zu handhaben und sehr schwer zu bestehen. Denn in dem Geschäft, wo es um so viel Geld geht, ist Vertrauen die wichtigste Währung, die sich ein Unternehmen verdienen kann.

Grund fünf: Der Festpreis beim Immobilienverkauf

Der Erfolg von Purplebrick in Großbritannien begründet sich auch auf die Provision. Dabei ist es üblich, dass diese vom Käufer und Verkäufer in einigen Regionen in gleichem Maße getragen wird. In Deutschland wird die Provision dagegen meistens vom Käufer bezahlt. Deshalb war es sehr schwierig, den Verkäufer einer Immobilie noch vor dem Verkaufsabschluss zu überzeugen, einen Preis an Vendomo zu zahlen. Das britische Unternehmen dagegen holt sich die Provision nach erfolgreichem Abschluss vom Verkäufer, und eben nicht davor.

Kann sich McMakler am Markt halten?

Der größte Konkurrent von Vendomo, McMakler, ist dagegen auf Expansionskurs. Das Unternehmen verweist in Veröffentlichungen darauf, bereits in 16 Städten mit mehr als 100 Mitarbeitern aktiv zu sein. Grund hierfür ist, dass die Zusammenarbeit mit regionalen Anbietern funktioniere, so dass der Zugang zu einer großen Anzahl an Wohnungen gewährleistet sei.

Der Erfolg von Purplebricks in Großbritannien und den Problemen der Unternehmen in Deutschland aufgrund unterschiedlicher Marktvoraussetzungen sind nicht vergleichbar. Gelingt es dennoch einem Online-Unternehmen, im Maklermarkt in Deutschland Fuß zu fassen, kann hieraus eine Erfolgsgeschichte werden.

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11 replies
  1. Alexander
    Alexander says:

    Sehr geehrter Herr Schaus,

    vielen Dank für Ihren informativen Artikel.
    Ich darf jedoch korrigieren: in Deutschland wird die Provision mitnichten nur vom Käufer getragen. Dies ist abhängig vom jeweiligen Bundesland – in Baden-Württemberg z. B. gilt grundsätzlich Provisionsteilung. Nur weichen viele Makler aufgrund des leichteren Eintritts beim Verkäufer hiervon ab und nehmen nur vom Käufer Provision.

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  2. Dipl. Wirtsch. Ing. Hofbauer
    Dipl. Wirtsch. Ing. Hofbauer says:

    Guten Tag,
    ganz einfach diese Leute die so etwas gründen sind Laien, Jungdynamiker, oder exzentrische Großgeldjongleure und haben keine Erfahrung und keine Ahnung und kennen den Markt die Kunden und die nötigen Konzepte nicht. Als Spezailmakler im Gewerbe- und Hotelbereich und dem Firmenverkauf hat man viele kommen und gehen sehen. Scout und Immowelt haben tief bluten müssen und haben mehrfach die Eigentümer gewechselt, um da hin zu kommen wo sie heute sind. Bei Fragen und für die Zuverfügungstellung von unverbindlchen Unterlagen wie es richtig geht wenden Sie sich an uns info@atrium2000.de Alles Gute mfG Hofbauer

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  3. Rene Siewert
    Rene Siewert says:

    Ein sehr Interessanter Artikel. Ich finde die Branche “Immobilienmakler” ist schon etwas überfüllt.
    Fast jeder probiert sein Glück als Makler aber nur die wenigsten schaffen es auch.
    Schöne Seite, weiter so. Grüße aus Chemnitz

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  4. Hans Peter
    Hans Peter says:

    Das Problem zum Beispiel im Vermietungsbereich liegt darin, dass es zu Zeitaufwendig und die Margen zu gering, für große Firmen sind. Vermieter möchten zudem einen persönlichen Ansprechpartner. Um Mietinteressenten an uns zu binden bieten wir zum beispiel Mehrwert durch Seiten wie http://www.wohnungsbewerbung.net

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  5. john
    john says:

    Seriöse Immobilienmakler wird es weiter geben. Dennoch findet Digitalisierung statt und die Dienstleister müssen Sie sich auch weiter entwickeln um mit der Zeit zu gehen. So ist z.B. die Immobilienbewertung derzeit vielfach kostenlos angeboten, wie z.B. bei http://www.immolyze.it , um nur einen seriösen Player zu nennen. Hier werden z.B. nicht nur die leads an Makler vermittelt, sondern es wir tatsächlich mit einer neuen Technologie eine sehr genaue kostenlose online Bewertung gemacht. Wie sich das weiter entwickelt und was aus solch einer Entwicklung entsteht, bleibt abzuwarten.

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  6. Makler
    Makler says:

    Man darf gespannt sein. Ich glaube die Hälfte der genannten Unternehmen sind insolvent oder haben den Betrieb wieder eingestellt. M. W. ist McMakler der letzte Mohikaner.
    Der Markt in Deutschland ist stärkt segmentiert, sodass eher eine lokale Nähe wichtiger sein sollten, als ein Discount Name und Preis.

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  7. Renate Schmidt
    Renate Schmidt says:

    Wir sehen das genau so. Eine persönliche Kontaktaufnahme durch den Makler ist unumgänglich. Nur Dienstleister mit entsprechenden Erfahrungen können einen solchen Verkauf erfolgreich begleiten. Eine Automatisierung wird immer an individuellen Besonderheiten scheitern. Nicht umsonst hinterfragen wir regelmäßig die Kompetenzen (Maklerempfehlung – https://www.ihr-maklervergleich.de/ ) unserer angeschlossenen Makler.

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  8. Maximilian
    Maximilian says:

    Ich glaube, dass der Makler ähnlich wie der Zahnarzt oder der Rechtsanwalt eine Vertrauensperson ist. Es ist ein persönliches Geschäft. Deshalb kann solch ein Dienst auf Dauer nicht funktionieren.

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  9. Patrick Zasada
    Patrick Zasada says:

    Grundsätzlich stimme ich dem Artikel zu! Ich bin der Meinung, dass ein richtiger Makler eine beratende Funktion haben muss und dem Käufer bedarfsorientiert Alternativen bietet, an welche der Käufer selbst unter Umständen nicht gedacht hätte. Der Makler muss also einen Mehrwert liefern! Das geht online nicht wirklich. Die “Online-Makler” können lediglich Informationen zur Verfügung stellen. Prinzipiell halte ich das für richtig, denn nur so kann sich ein potentieller Kunde vorab informieren. Insofern glaube ich stark an den Erfolg und Sinn von Online-Portalen. Auch die Online Vermarktung wird bis heute in der Immobilienbranche viel zu stark unterschätzt. Insofern kann sich ein solches Online-Konzept langfristig sicherlich behaupten, wenn man es denn richtig aufzieht. Das geht jedoch nicht als Stand-Alone. Als Unterstützende Maßnahme in Zusammenarbeit mit echten Maklern halte ich dies jedoch für ein überlebenstaugliches und zukunftsweisendes Konzept.

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  10. Rainer
    Rainer says:

    Erinnert sich noch jemand an smmove? Das Berliner Startup wollte seinerzeit mit kräftig Venture Capital im Gepäck mit Versteigerungen von Mietverträgen den Immobilienmarkt revolutionieren. Wurde gut gehypt und heute – 1 Jahr später – ist die Webseite schon nicht mehr online. Auch sonst ist keines der zahlreichen Immobilien-Startups erfolgreich. Der typische Immobilienbesitzer ist eben kein Internethipster und das Vermitteln von Immobilien, das bestätigt sich nun, ist nur teilweise automatisierbar.

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