Mit Open-House Besichtigungen zum schnellen Verkaufserfolg

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Eine Open-House-Besichtigung lockt schnell und mehrgleisig viele Interessenten. Professionell aufgezogen können Makler bei einer geschickt durchgeführten Open-House Präsentation nur gewinnen.

Eine Open-House-Besichtigung ist eine geschickte Methode, um eine Immobilie schnell auf breiterer Basis bekannt zu machen und auch zu verkaufen. Allerdings ist es mit einem Termin selbst nicht getan. Eine gut organisierte Open-House-Besichtigung erfordert umfangreiche Vorbereitung und auch intensive Nachbereitung, damit sich ein zeitnaher Verkaufserfolg einstellen kann.

Termin und Vorbereitung

In den USA wurden im Jahr 2015 21% aller Immobilien über eine Open-House-Veranstaltung verkauft

Ein günstiger Termin für eine entsprechende Open-House-Besichtigung ist etwa drei Wochen nach Auftragsannahme zu finden. In dieser Zeit konnte das Objekt schon marktgerecht aufgearbeitet werden, ein aussagekräftiges Exposè wurde erstellt und das Haus ist bereits in den Internetmedien präsent. Nun können Sie dem Verkäufer den aktiven Verkauf vorführen. Das beugt so manchem Vorurteil vor, der Makler würde sich nicht ausreichend einbringen.

Um die Open-House-Besichtigung erfolgreich werden zu lassen, müssen Sie so viel Werbung wie möglich machen. Verteilen Sie ausreichend Flyer mit der Ankündigung in der Nachbarschaft. Legen Sie eine Zeit fest, die von den meisten Menschen auch eingehalten werden kann. Beispielsweise einen Termin an einem Sonntag zwischen 14 – 16 Uhr. Begrenzen Sie die zeitliche Dauer auf einige Stunden und nehmen Sie auch Voranmeldungen für die Besichtigung entgegen. So können Sie einfacher planen.

Werben Sie für die Open-House-Besichtigung in allen möglichen Portalen und Medien, bei Twitter und Facebook. Nutzen Sie auch Anzeigen in den lokalen Zeitschriften. Schreiben Sie Ihre Suchkunden direkt an und laden Sie zu der Open-House-Besichtigung ein. Betonen Sie den Event-Charakter der Veranstaltung. Laden Sie gegebenenfalls zu Kaffee und Kuchen oder einem Glas Sekt ein. So unterstreichen Sie die unverbindliche Gemütlichkeit der Atmosphäre bei Ihrer Open-House-Besichtigung. Sprechen Sie auch eventuell Nachbarn direkt an, laden Sie ein.

Zur Vorbereitung gehören auch die direkten Absprachen mit dem Verkäufer. Die Immobilie muss sich sauber und gepflegt präsentieren lassen. Ist die Immobilie noch bewohnt, lässt sich auch eine Open-House-Besichtigung durchführen. Gehen Sie vorbereitend mit dem Verkäufer durch jeden Raum, sprechen Sie alle zu zeigenden Details gründlich mit ihm ab. Sehr persönliche Dinge sollten verschlossen oder beräumt werden.

Ist der Verkäufer bei der Besichtigung anwesend, empfiehlt sich in jedem Fall noch eine zweite Person, ein Maklerkollege oder Assistent, der während der Besichtigungen bei dem Verkäufer bleibt und entsprechend Fragen beantwortet und Gespräche führen kann. Idealerweise sind zwei bis drei Makler anwesend, die sich die entsprechende Arbeit teilen können. Es macht auch Sinn, jemanden zu gewinnen, der die Bewirtung durchführt und die Namen und Personalien der Besucher notieren kann.

Für jeden Interessenten sollte bei Bedarf ein kurzes Exposè und ein darin enthaltener Grundriss bereitliegen. Das kurze Veranstaltungsanschreiben kann mit dem Hinweis versehen werden, bei ernsthaftem Interesse eine zweite, individuelle und ausführliche Besichtigung anbieten zu können.

Weiterhin können Sie nach der Open-House-Besichtigung ein offenes Bieterverfahren anbieten. Das hat auch den Vorteil, den Preis zu regulieren. Oftmals haben Verkäufer sehr hohe oder auch zu hohe Preisvorstellungen für ihre Immobilie. Die Gebote nach einer Open-House-Besichtigung können zeigen, ob sich der Immobilienpreis marktgerecht bewegt oder eben zu hoch gegriffen ist.

Mit einer zeitnahen Open-House-Besichtigung geben Sie dem Verkäufer das gute Gefühl, dass seine Immobilie aktiv verkauft wird. Besuchen mehrere Interessenten gleichzeitig die Besichtigung, so entsteht weiterhin das Gefühl der Verknappung. Dadurch werden realistische Interessenten gefordert, ein Gebot abzugeben oder doch im ersten Schritt ihr ernsthaftes Interesse auch zu bekunden.

Durchführung und Nachbereitung

Eine Open-House Besichtigung sollte auch von außen gut erkennbar sein, so dass sich auch spontan Interessenten noch zu einem Besuch entschließen können. Befestigen Sie etwa 10 – 14 Tage vor dem Termin die entsprechende Ankündigung am Maklerbalken vor dem Haus oder alternativ als gut sichtbares Schild am Zaun oder einem Fenster. Die Information sollte professionell gedruckt und mit Ihrem Logo versehen sein.

Achten Sie am Tag Ihrer Open-House-Besichtigung auf Pünktlichkeit, damit nicht Interessenten vor Ihnen dort sind und vom Verkäufer allein geführt werden müssen. Empfehlenswert ist es, schon 30 Minuten vor dem Terminbeginn zu erscheinen, um noch alles entsprechend gut vorbereiten zu können.

Nicht jeder Besucher Ihrer Open-House-Besichtigung ist auch gleich ein ernsthafter Interessent. Doch oft sind es auch Immobilienbesitzer, die ihr Objekt vergleichen und nach einem geeigneten Makler Ausschau halten. Wenn Sie die Gesprächsführung geschickt gestalten, finden Sie nicht nur einen Käufer für die Immobilie, sondern auch neue Auftraggeber oder Kunden für andere Objekte. Notieren Sie sich in jedem Fall Namen und Kontaktdaten von jedem Besucher oder lassen sie diese Daten von einem Kollegen erfassen.

Die eigentlichen Besichtigungen sollten nicht über 15 Minuten hinausgehen. Diese Zeitspanne reicht, um sich einen ersten Eindruck zu verschaffen. Ein entscheidender Faktor bei einer Open-House-Besichtigung ist die Nachbereitung. Rufen Sie jeden Besucher zeitnah an, lassen Sie sich die Eindrücke schildern und versuchen Sie, möglichst mehrere Preisgebote zu bekommen. Es empfiehlt sich für die Gebote ein Zeitfenster zu setzen. Oft sind Gebote nur unter Vorbehalt möglich, da die Finanzierungszusage noch fehlt.

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