Gute Gesprächsführung kann man lernen – In 14 Schritten zur erfolgreichen Immobilien-Akquise

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Ihr Erfolg als Immobilienmakler hängt von der Qualität Ihrer Kundenkontakte ab. Wen Sie mit Ihrer Arbeit überzeugen, wird Sie weiterempfehlen. Ein Vorteil ist es, wenn Sie mit Wohnungsgesellschaften und Handwerkern zusammenarbeiten, aber auch Kunden, die ein Haus gekauft oder eine Wohnung gemietet haben, lohnen freundliche und kompetente Betreuung. Selbst wenn Sie ein großes Portfolio an Objekten betreuen, sollten Sie die Akquise neuer Kunden nicht vernachlässigen. Zugegebenermaßen ist das keine leichte Aufgabe. Nicht jeder Anruf oder jedes Gespräch führen zu einem Termin oder Abschluss. Aber Sie können daran arbeiten, dass es häufiger Termine und mehr Abschlüsse werden und Sie zufriedene neue Kunden gewinnen.

Recherche
Das A&O jeder Akquise ist, sich bewusst zu machen, was der Kunde will und was man selbst bieten kann. Sammeln Sie Informationen und aktuelle Daten für Ihre Kaltakquise, machen Sie sich ein Bild von der Ausgangslage aus Kundensicht und suchen Sie die Vorteile, die der Kunde mit Ihnen als Geschäftspartner gewinnt. Machen Sie eine Liste mit möglichen Kunden und arbeiten Sie diese aus. Tipp: Notieren Sie auch die verschiedenen möglichen Ansprechformen über Besuche oder Email.

Seien Sie selbstbewusst Finden Sie Ihre Stärken und das, was Sie von Kollegen unterscheidet. Notieren Sie Ihre Leistungen und Erfahrungen, Sie werden von der Menge an Positivem überrascht sein. Menschen, die eher unentschlossen sind, schätzen verbindliches Verhalten. Zeigen Sie also ein gelassenes Selbstbewusstsein und ruhige Entschlossenheit, um diese Kunden für sich zu gewinnen. Tipp: Wer weiß, was er sagen will, spricht sicherer.

Setzen Sie sich realistische Ziele
Befragen Sie sich, wie realistisch Ihre Ziele sind. Sie werden sicher nicht von heute auf morgen zum erfolgreichsten Immobilienmakler Bremens. Aber innerhalb einer überschaubaren Zeit, der kompetente, zuverlässige Ansprechpartner für alle Immobilienfragen im Viertel zu werden, ist durchaus möglich. So vermeiden Sie Frustration und Druck, die sich auf den Kunden übertragen. Tipp: Unterteilen Sie Ihre Ziele in realistische Einzelschritte.

Verwenden Sie eine bildhafte, positive und emotionale Sprache
Die meisten Entscheidungen werden eher emotional getroffen als rational, auch wenn wir das nicht gerne wahrhaben wollen. Wählen Sie immer einen positiven Ausdruck und versuchen Sie, möglichst gut gelaunt zu sein, wenn Sie telefonieren. Das wirkt sympathisch und einladend. Tipp: Erstellen Sie sich eine Liste mit positiven Ausdrücken rund um den Immobilienbereich, die negative Ausdrücke überflüssig machen.

Sprechen ist Wort und Klang
Die Informationen, die Sie dem Kunden geben, liegen nicht nur in den Worten, sondern auch im Klang Ihrer Stimme. Wenn Sie Lust am Sprechen haben, merkt man das an Ihrer Stimme und diese positive Gestimmtheit überträgt sich auf Ihren Gesprächspartner. Tipp: Denken Sie vor dem Telefonat an eine schöne Begebenheit und beginnen Sie das Gespräch mit einem Lächeln.

Seien Sie anders, denn das Besondere ist attraktiv
Zeigen Sie sich im Gespräch als Person, mit der man gerne spricht, weil sie sich von den zu geschäftsmäßigen Anrufern abhebt. Tipp: Seien Sie authentisch und bemühen Sie sich um ehrliches Interesse an der Person, mit der Sie gerade sprechen.

Gestalten Sie den Gesprächseinstieg positiv
Der Gesprächseinstieg wird oft als die größte Hürde betrachtet. Dieser Eindruck beruht darauf, dass hier besonders häufig Ablehnung durch den Gesprächspartner signalisiert wird. Am Telefon ist es für den Gesprächspartner einfach, das Gespräch zu beenden. Deshalb ist es so wichtig, dass Sie ihn freundlich und sympathisch ansprechen, selbst wenn Sie nur die einfache Frage stellen, ob das Objekt noch zu haben sei.
Das ist ohnehin ein guter Einstieg, denn meist lautet die Antwort dann „Ja“. Darauf lässt sich sehr gut die Frage anschließen, ob der Gesprächspartner damit einverstanden sei, dass Sie das Objekt auch Kunden Ihres Immobilienbüros anbieten. Meist erhalten Sie auf dieses Angebot eine positive Reaktion. Das ist der Zeitpunkt, das Objekt zu loben und um einen Termin zu bitten. Denn Sie möchten auch das sicher schöne Innere begutachten, um zu sehen, ob es auch ins eigene Portfolio passt.
Haben Sie ein anderes Angebot zu machen, fragen Sie nicht nach einem generellen Interesse des Gesprächspartners, sondern eher, was und welcher Punkt ihn daran interessiert. Tipp: Wenn Ihre Recherchen keinen individuellen Einstieg in das Gespräch ergeben, empfiehlt sich eine neutrale sachliche Frage, die jeder andere auch stellen könnte.

Nennen Sie Ihren Gesprächspartner regelmäßig beim Namen
Nicht nur bei der Begrüßung und der Verabschiedung sollten Sie Namen, Funktion oder Unternehmensbezeichnung kennen. Leiten Sie auch während des Gesprächs viele Sätze mit dem Namen Ihres Gesprächspartners ein oder stellen Sie wichtige Fragen, die mit der Namensnennung beginnen. Tipp: Kennen Sie vor dem Telefonat den Namen des Gesprächspartners nicht, halten Sie Zettel und Stift bereit um den Namen zu notieren.

Sprechen Sie in kurzen Sätzen, treffen Sie den richtigen Ton und legen Sie Pausen ein
Der Verarbeitungsrhythmus unseres Gehirns ist ein Dreisekundentakt. Was wir in dieser Zeitspanne aufnehmen, verstehen wir leicht. Wenn Sie Ihre Mitteilungen also in kurze Sätze fassen, kommen diese besser beim Anderen an. Versuchen Sie, sich in Sprechtempo und Betonungen an Ihrem Gesprächspartner zu orientieren. So schaffen Sie leichte Gemeinsamkeiten, aber biedern Sie sich nicht an. Bleiben Sie Ihr höfliches Selbst. Gönnen Sie sich und Ihrem gegenüber auch kurze Pausen, das Gesagte wirken zu lassen. Nutzen Sie den Effekt, mit Pausen vor wichtigen Aussagen die Aufmerksamkeit zu erhöhen. Tipp: Üben Sie das Pausenmachen mit Freunden und diskutieren Sie den Effekt.

Orientieren Sie sich im Gesprächsverhalten an Ihrem Gegenüber
Wenn Sie Ihren Gesprächspartner erreichen möchten, sollten Sie ihm aktiv zuhören. Achten Sie auf seine Reaktionen und darauf, was genau er verstanden hat. Sprechen Sie häufiger aus der Perspektive Ihres Gegenübers, indem Sie Sachverhalte aus seiner Sicht formulieren. „Ihr Vorteil ist … Sie erhalten dadurch … bekommen Sie noch heute …“ statt „Ich sehe den Vorteil … ich versichere Ihnen … ich sende sofort …“. Tipp: Notieren Sie sich bereits vor dem Gespräch Wichtiges aus der Perspektive des Gesprächspartners.

So reagieren Sie richtig auf Einwände
Im Umgang mit Einwänden offenbart sich das Talent des geschickten Verhandlers. Selbst wenn Sie nicht das geborene Naturtalent sind, Sie können von diesen Schicksalsverwöhnten lernen. Beugen Sie vor. Stellen Sie regelmäßig Rückfragen, dann hat der Gesprächspartner das Gefühl, seine Bedenken bekommen einen Platz im Gespräch und das verhindert Aggressionen. Sollten Sie einen Einwand erhalten, reagieren Sie mit Verständnis. Bringen Sie das deutlich zum Ausdruck, dass Sie die Sicht des Gesprächspartners verstehen. Fragen Sie nach, wie die Aussage gemeint ist, oder leiten Sie Ihre Argumente ein mit Sätzen wie: „Gerade weil das Angesprochene so wichtig ist, habe ich …“, oder „Da sprechen Sie einen wichtigen Aspekt an. Dafür gibt es folgende Lösung …“ Machen Sie sich Aufzeichnungen über Ihre besten Argumente. Überlegen Sie, wie Sie Einwänden begegnen können. Halten Sie sich an „Hahaha“ – höfliche Hartnäckigkeit hilft. Tipp: Loben Sie Ihren Gesprächspartner und bedenken Sie, Lob spricht spezifisch, Anbiedern pauschal.

Vermeiden Sie unbedingt Floskeln
Verzichten Sie auf “eigentlich” und “man”. Vermeiden Sie auch „trotzdem“ und Pauschalisierungen wie „alle“ und „jeder“ oder „immer“ und „nie“. Fordern Sie nicht „Sie müssen …“, denn das hört niemand gerne. Verwenden Sie stattdessen die Frageform „Haben Sie bereits …?“ Auch wenn Sie eine Immobile beschreiben, bemühen Sie sich, die üblichen Maklerausdrücke wie „lichtdurchflutet“ oder „großzügig“ durch speziellere Beschreibungen zu ersetzen. Tipp: Orientieren Sie sich daran, wie Sie selbst gerne angesprochen würden.

Lenken Sie das Gespräch, indem Sie Fragen stellen und (recht) wenig sagen
Wenn Sie Fragen stellen, leiten Sie das Gespräch. Sie lenken die Gedanken des Gesprächspartners. Durch offene Fragen – wer, was, warum, wie – erfahren Sie vieles von Ihrem Telefonpartner, geschlossene Fragen stellen Sie, wenn Sie eine Entscheidung benötigen. Alternativfragen verwenden Sie, wenn Sie Verabredungen treffen möchten: „Würde Ihnen der … oder eher der … passen?“

Nach der Terminvereinbarung ist vor dem Termin
Wenn Sie Ihr Gesprächsziel, eine Terminvereinbarung, erreicht haben, beenden Sie das Telefonat nicht zu abrupt. Verwenden Sie noch etwas Zeit auf einen guten Ausstieg, denn der erste Eindruck ist entscheidend, aber der letzte bleibt in Erinnerung. Beenden Sie das Gespräch mit einigen bestimmten, freundlichen Aussagen, an die sich Ihr Gesprächspartner (gerne) erinnert. Tipp: Notieren Sie sich nicht nur die vereinbarten Zeiten und Orte, sondern merken Sie sich eine rechtzeitige Erinnerung Ihres Gesprächspartners an den Termin vor.

So gut vorbereiten führt Sie eine geschickte Gesprächseröffnung zum kundenorientierten Dialog und schließlich zur Terminvereinbarung.

 

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