Ist Franchising eine Alternative für Immobilienmakler?

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In Europa ist das Franchising auf dem Vormarsch. Alleine in Deutschland gibt es bereits rund 1000 verschiedene Franchise-Systeme, Tendenz steigend. In den USA haben Franchise-Systeme einen Anteil von über 30 Prozent am gesamten Umsatz des Einzelhandels. Auch im Immobilienmarkt gibt es in namhafte Franchise-Systeme. Allerdings setzt sich das Konzept bei Weitem noch nicht so durch wie in den USA, wo es deutlich stärker verbreitet ist.

Zu den bekanntesten Franchise-Unternehmen für Immobilienmakler in Deutschland zählen:

Das Konzept des Franchising sieht vor, dass ein Franchisegeber einem Franchisenehmer die Verwendung eines bestimmten Geschäftssystems gegen Entgelt zur Verfügung stellt. Im Allgemeinen gehört auch die Weitergabe von Wissen dazu, ebenso wie die Nutzung eines Warenzeichens. Der Franchisenehmer arbeitet rechtlich selbstständig, zahlt jedoch beispielsweise für die Benutzung des Vertriebssystems, des Firmenlogos und der Büroausstattung Gebühren. Im Immobilienmarkt weist der Franchisegeber dem Franchisenehmer üblicherweise ein regionales Gebiet zu und unterstützt ihn – auch durch Trainings und Mentoring. Vertraglich werden Themen wie Berichtswesen, Buchführung, Wettbewerbsverbot, Marketingkonzepte, Kontrollrechte, Vertragsdauer und Beendigung geregelt. Franchising hat den Anspruch auf systemkonformes Verhalten der Vertragspartner. Dies soll einen einheitlichen Auftritt am Markt gewährleisten.

Die Vorteile für einen Franchisenehmer im Immobilienmarkt liegen neben dem üblicherweise vorhandenen Gebietsschutz hauptsächlich im finanziellen Bereich. Er profitiert durch die meistens bestehenden Bürogemeinschaften, beispielsweise bei Marketingaktionen, beim Einkauf von Bürobedarf oder bei der Buchhaltung. Mit einer namhaften Marke im Rücken steigen auch die Chancen, dass Banken das unternehmerische Risiko und die Kreditwürdigkeit des Franchisenehmers positiv bewerten. Er arbeitet nach einem meist über Jahrzehnte erprobten und fortlaufend optimierten Geschäftskonzept mit bewährten Arbeitsabläufen. Ist das System bzw. der Name des Franchisegebers bekannt und etabliert, kann dies den Eintritt des Franchisenehmers in den Markt beschleunigen.

Auch Quereinsteiger mit wenig Know-how haben gute Chancen, sich als Immobilienmakler in einem Franchisesystem durchzusetzen, da permanente Weiterbildungen und Schulungen zum Konzept gehören. Davon profitieren natürlich auch ausgebildete Immobilienkaufleute. Ein weiterer Vorteil liegt darin, dass der Franchisenehmer das Gesamtwissen des Unternehmens zu seinem Vorsprung nutzen kann. Außerdem findet eine regelmäßige Kontrolle durch den Franchisegeber statt, die Wissensmängel, Fehlverhalten oder sonstige Missstände aufdecken bzw. im Vorfeld verhindern soll. Der Franchisegeber andererseits genießt den Vorteil, dass er sein Konzept mit einem verhältnismäßig geringen finanziellen Aufwand vorantreiben kann. Daneben profitiert er vom gesammelten Wissen seiner Franchisenehmer, das er diesen wiederum gebündelt weitergeben kann. Dies fördert ein schnelles Unternehmenswachstum und damit im günstigen Fall einen Vorteil gegenüber dem Wettbewerb.

Ist das Franchisingkonzept also die beste Lösung für Immobilienmakler – eine echte Win-Win-Situation?

Zunächst einmal hat der Makler als Franchisenehmer so gut wie keinen Einfluss auf die Geschäftsplanung des Franchisegebers. Er ist zwar selbstständig, hat jedoch deutlich weniger unternehmerische Freiheit als ein freier Immobilienmakler. Das birgt nicht nur die Gefahr von Interessenskonflikten in sich. Kosten können zwar – zum Beispiel durch die gemeinsame Nutzung eines Büros, Softwareläsungen und Immobilienportale – reduziert werden, doch dürfen die fälligen Lizenzzahlungen und Gebühren für eine Erstausstattung etc. nicht außer Acht gelassen werden.

Manche Franchisegeber verlangen allerdings rund 30 Prozent des getätigten Umsatzes als Franchisegebühr. Feste monatliche Zahlungen sind dann unter Umständen sinnvoller als eine Umsatzbeteiligung, die mit steigenden Einnahmen entsprechend wächst. Andererseits kann eine monatliche Festgebühr am Anfang eine durchaus starke Belastung darstellen.

Die Lizenzgebühr bei Engel & Völkers besipielsweise beträgt bei einer Vertragslaufzeit von 10 Jahren 12,5% vom Nettoumsatz. Hinzu kommt eine einmalige Lizenzgebühr in Höhe von 42.500 Euro, sowie weitere Kosten z.B. für das Ladengeschäft. Eine Ausbildung im Immobilienbereich oder Erfahrungen als Makler ist nicht erforderlich.

Leider gibt es auch im Franchising schwarze Schafe. Wird beispielsweise die anfangs zugesagte Unterstützung durch die Büroleitung nicht geleistet, sind besonders Quereinsteiger schnell auf verlorenem Posten. Monatliche Fixkosten und anfallende Lizenz- oder Seminargebühren können für unerfahrene Makler schnell zum Bumerang werden. Gerade in den ersten Monaten kann das Einkommen eines Franchisenehmers sehr gering ausfallen oder gar in die Verlustzone rutschen. Und nicht zuletzt: Das eigene Image kann durch unvorteilhafte, unprofessionelle Aktionen des Franchisegebers oder der Büropartner negativ beeinträchtigt werden.

Im Endeffekt bedeutet der Job des Immobilienmaklers Arbeit – ob als Franchisenehmer oder in Eigenregie. Eine Garantie auf Erfolg gibt es schlichtweg nicht. Wer sich erfolgreich im Markt behaupten möchte, sollte Wissen – rechtlich, steuerlich, kaufmännisch – und Durchsetzungsvermögen mitbringen oder erwerben. Und natürlich darf er den wichtigsten Teil, die Auftragsakquise selbst, nicht vergessen. Der Makler muss seine Kunden überzeugen, denn für die wenigsten Immobilienbesitzer sind Name oder Logo eines Franchiseunternehmens ausschlaggebend. In der Regel gibt es vom Franchisegeber keine Verkaufsaufträge, diese muss der Franchsienehmer selbst akquirieren.

Interessant ist auch die Frage, ob Franchising für Immobilienmakler die klassischen Vorteile des Franchising aufweist. Die eigentlichen Vorteile sind ja, dass Kunden zum Beispiel bei McDonalds oder Burger King weltweit die gleichen Produkte und Leistungen bekommen. Kann Franchising für Immobilienmakler das auch leisten? Jede Immobilie ist schließlich unterschiedlich.

Dennoch, in Deutschland wechseln jährlich Immobilien im Milliardenwert ihre Eigentümer. Sowohl im wirtschaftlichen Aufschwung als auch in Krisenzeiten werden immer wieder Immobilien verkauft oder vererbt. Wenige Verkäufer haben jedoch die Möglichkeit, die Zeit oder auch das Fachwissen, um dieses Vorhaben privat umzusetzen. Hier sind professionelle Immobilienmakler gefragt.

Haben Sie selbst bereits Erfahrungen mit Franchisesystemen sammeln können? Wenn ja, welche

1 Antwort
  1. Jürgen
    Jürgen says:

    Franchising kann gerade für Quereinsteiger grundsätzlich hilfreich, da mir ein eingeführter Markenname einen wesentlich besseren Marktzugang eröffnen kann: Ich muss nicht ganz von Null starten, sondern habe bei den Kunden einen Vertrauensvorschuss. Dies trifft allerdings nur bei wirklichen Marktgrößen wie Engel & Völkers oder Von Poll zu. Ansonsten ist eine eigene Cooperate Identity heutzutage auch schnell selbst kreiert. Kosten für Büro, Schulungen etc. müssen ja so oder so selbst getragen werden.
    Es gibt auch einige schwarze Schafe und selbst bei E&V herrscht unter den Franchisenehmern ein harter Wettbewerb und Objekte werden sich da schon mal gegenseitig weggeschnappt.
    Hohe Anfangsinvestitionen beispielsweise für eine Schulung dagegen würde ich ablehnen. Denn so sieht der Beginn einer erfolgreichen Geschäftsbeziehung meiner Meinung nach nicht aus, wenn der Franchisegeber ja an jedem Verkauf sowieso noch mal mitverdienen will.
    Mann muss darüber sich im Klaren sein, dass einem die Aufträge vom Franchisegeber nicht zugespielt werden und man sich letztlich alles selbst erarbeiten muss. Der Maklerverbund kann einem nur die „Best Practices“ an die Hand geben. Hier rate ich jedem sich vorher gründlich zu informieren, was denn die einzelnen Franchisegeber bieten und wie insbesondere das kritische erste Jahr finanziell aussehen kann. Es muss – auch in Besprechungen und Verhandlungen mit dem Franchisegeber – vollständig auf Augenhöhe laufen. Da muss alles transparent und fair geregelt sein. Das Schöne bei Franchisesystemen ist ja, dass die Franchisegeber gezwungen sind, und viele interne Information vorab unverbindlich auf den Tisch zu legen. Hier können sich selbst erfahrene Makler noch nützliche Informationen einholen. Und wenn die „Chemie“ nicht stimmt, sollte man sich einfach woanders umsehen.

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