Ist Franchising eine Alternative für Immobilienmakler?

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In Europa ist das Franchising auf dem Vormarsch. Alleine in Deutschland gibt es bereits rund 1000 verschiedene Franchise-Systeme, Tendenz steigend. In den USA haben Franchise-Systeme einen Anteil von über 30 Prozent am gesamten Umsatz des Einzelhandels. Auch im Immobilienmarkt gibt es in namhafte Franchise-Systeme. Allerdings setzt sich das Konzept bei Weitem noch nicht so durch wie in den USA, wo es deutlich stärker verbreitet ist.

Zu den bekanntesten Franchise-Unternehmen für Immobilienmakler in Deutschland zählen:

Das Konzept des Franchising sieht vor, dass ein Franchisegeber einem Franchisenehmer die Verwendung eines bestimmten Geschäftssystems gegen Entgelt zur Verfügung stellt. Im Allgemeinen gehört auch die Weitergabe von Wissen dazu, ebenso wie die Nutzung eines Warenzeichens. Der Franchisenehmer arbeitet rechtlich selbstständig, zahlt jedoch beispielsweise für die Benutzung des Vertriebssystems, des Firmenlogos und der Büroausstattung Gebühren. Im Immobilienmarkt weist der Franchisegeber dem Franchisenehmer üblicherweise ein regionales Gebiet zu und unterstützt ihn – auch durch Trainings und Mentoring. Vertraglich werden Themen wie Berichtswesen, Buchführung, Wettbewerbsverbot, Marketingkonzepte, Kontrollrechte, Vertragsdauer und Beendigung geregelt. Franchising hat den Anspruch auf systemkonformes Verhalten der Vertragspartner. Dies soll einen einheitlichen Auftritt am Markt gewährleisten.

Die Vorteile für einen Franchisenehmer im Immobilienmarkt liegen neben dem üblicherweise vorhandenen Gebietsschutz hauptsächlich im finanziellen Bereich. Er profitiert durch die meistens bestehenden Bürogemeinschaften, beispielsweise bei Marketingaktionen, beim Einkauf von Bürobedarf oder bei der Buchhaltung. Mit einer namhaften Marke im Rücken steigen auch die Chancen, dass Banken das unternehmerische Risiko und die Kreditwürdigkeit des Franchisenehmers positiv bewerten. Er arbeitet nach einem meist über Jahrzehnte erprobten und fortlaufend optimierten Geschäftskonzept mit bewährten Arbeitsabläufen. Ist das System bzw. der Name des Franchisegebers bekannt und etabliert, kann dies den Eintritt des Franchisenehmers in den Markt beschleunigen.

Auch Quereinsteiger mit wenig Know-how haben gute Chancen, sich als Immobilienmakler in einem Franchisesystem durchzusetzen, da permanente Weiterbildungen und Schulungen zum Konzept gehören. Davon profitieren natürlich auch ausgebildete Immobilienkaufleute. Ein weiterer Vorteil liegt darin, dass der Franchisenehmer das Gesamtwissen des Unternehmens zu seinem Vorsprung nutzen kann. Außerdem findet eine regelmäßige Kontrolle durch den Franchisegeber statt, die Wissensmängel, Fehlverhalten oder sonstige Missstände aufdecken bzw. im Vorfeld verhindern soll. Der Franchisegeber andererseits genießt den Vorteil, dass er sein Konzept mit einem verhältnismäßig geringen finanziellen Aufwand vorantreiben kann. Daneben profitiert er vom gesammelten Wissen seiner Franchisenehmer, das er diesen wiederum gebündelt weitergeben kann. Dies fördert ein schnelles Unternehmenswachstum und damit im günstigen Fall einen Vorteil gegenüber dem Wettbewerb.

Ist das Franchisingkonzept also die beste Lösung für Immobilienmakler – eine echte Win-Win-Situation?

Zunächst einmal hat der Makler als Franchisenehmer so gut wie keinen Einfluss auf die Geschäftsplanung des Franchisegebers. Er ist zwar selbstständig, hat jedoch deutlich weniger unternehmerische Freiheit als ein freier Immobilienmakler. Das birgt nicht nur die Gefahr von Interessenskonflikten in sich. Kosten können zwar – zum Beispiel durch die gemeinsame Nutzung eines Büros, Softwareläsungen und Immobilienportale – reduziert werden, doch dürfen die fälligen Lizenzzahlungen und Gebühren für eine Erstausstattung etc. nicht außer Acht gelassen werden.

Manche Franchisegeber verlangen allerdings rund 30 Prozent des getätigten Umsatzes als Franchisegebühr. Feste monatliche Zahlungen sind dann unter Umständen sinnvoller als eine Umsatzbeteiligung, die mit steigenden Einnahmen entsprechend wächst. Andererseits kann eine monatliche Festgebühr am Anfang eine durchaus starke Belastung darstellen.

Die Lizenzgebühr bei Engel & Völkers besipielsweise beträgt bei einer Vertragslaufzeit von 10 Jahren 12,5% vom Nettoumsatz. Hinzu kommt eine einmalige Lizenzgebühr in Höhe von 42.500 Euro, sowie weitere Kosten z.B. für das Ladengeschäft. Eine Ausbildung im Immobilienbereich oder Erfahrungen als Makler ist nicht erforderlich.

Leider gibt es auch im Franchising schwarze Schafe. Wird beispielsweise die anfangs zugesagte Unterstützung durch die Büroleitung nicht geleistet, sind besonders Quereinsteiger schnell auf verlorenem Posten. Monatliche Fixkosten und anfallende Lizenz- oder Seminargebühren können für unerfahrene Makler schnell zum Bumerang werden. Gerade in den ersten Monaten kann das Einkommen eines Franchisenehmers sehr gering ausfallen oder gar in die Verlustzone rutschen. Und nicht zuletzt: Das eigene Image kann durch unvorteilhafte, unprofessionelle Aktionen des Franchisegebers oder der Büropartner negativ beeinträchtigt werden.

Im Endeffekt bedeutet der Job des Immobilienmaklers Arbeit – ob als Franchisenehmer oder in Eigenregie. Eine Garantie auf Erfolg gibt es schlichtweg nicht. Wer sich erfolgreich im Markt behaupten möchte, sollte Wissen – rechtlich, steuerlich, kaufmännisch – und Durchsetzungsvermögen mitbringen oder erwerben. Und natürlich darf er den wichtigsten Teil, die Auftragsakquise selbst, nicht vergessen. Der Makler muss seine Kunden überzeugen, denn für die wenigsten Immobilienbesitzer sind Name oder Logo eines Franchiseunternehmens ausschlaggebend. In der Regel gibt es vom Franchisegeber keine Verkaufsaufträge, diese muss der Franchsienehmer selbst akquirieren.

Interessant ist auch die Frage, ob Franchising für Immobilienmakler die klassischen Vorteile des Franchising aufweist. Die eigentlichen Vorteile sind ja, dass Kunden zum Beispiel bei McDonalds oder Burger King weltweit die gleichen Produkte und Leistungen bekommen. Kann Franchising für Immobilienmakler das auch leisten? Jede Immobilie ist schließlich unterschiedlich.

Dennoch, in Deutschland wechseln jährlich Immobilien im Milliardenwert ihre Eigentümer. Sowohl im wirtschaftlichen Aufschwung als auch in Krisenzeiten werden immer wieder Immobilien verkauft oder vererbt. Wenige Verkäufer haben jedoch die Möglichkeit, die Zeit oder auch das Fachwissen, um dieses Vorhaben privat umzusetzen. Hier sind professionelle Immobilienmakler gefragt.

Haben Sie selbst bereits Erfahrungen mit Franchisesystemen sammeln können? Wenn ja, welche

Gute Gesprächsführung kann man lernen – In 14 Schritten zur erfolgreichen Immobilien-Akquise

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Ihr Erfolg als Immobilienmakler hängt von der Qualität Ihrer Kundenkontakte ab. Wen Sie mit Ihrer Arbeit überzeugen, wird Sie weiterempfehlen. Ein Vorteil ist es, wenn Sie mit Wohnungsgesellschaften und Handwerkern zusammenarbeiten, aber auch Kunden, die ein Haus gekauft oder eine Wohnung gemietet haben, lohnen freundliche und kompetente Betreuung. Selbst wenn Sie ein großes Portfolio an Objekten betreuen, sollten Sie die Akquise neuer Kunden nicht vernachlässigen. Zugegebenermaßen ist das keine leichte Aufgabe. Nicht jeder Anruf oder jedes Gespräch führen zu einem Termin oder Abschluss. Aber Sie können daran arbeiten, dass es häufiger Termine und mehr Abschlüsse werden und Sie zufriedene neue Kunden gewinnen.

Recherche
Das A&O jeder Akquise ist, sich bewusst zu machen, was der Kunde will und was man selbst bieten kann. Sammeln Sie Informationen und aktuelle Daten für Ihre Kaltakquise, machen Sie sich ein Bild von der Ausgangslage aus Kundensicht und suchen Sie die Vorteile, die der Kunde mit Ihnen als Geschäftspartner gewinnt. Machen Sie eine Liste mit möglichen Kunden und arbeiten Sie diese aus. Tipp: Notieren Sie auch die verschiedenen möglichen Ansprechformen über Besuche oder Email.

Seien Sie selbstbewusst Finden Sie Ihre Stärken und das, was Sie von Kollegen unterscheidet. Notieren Sie Ihre Leistungen und Erfahrungen, Sie werden von der Menge an Positivem überrascht sein. Menschen, die eher unentschlossen sind, schätzen verbindliches Verhalten. Zeigen Sie also ein gelassenes Selbstbewusstsein und ruhige Entschlossenheit, um diese Kunden für sich zu gewinnen. Tipp: Wer weiß, was er sagen will, spricht sicherer.

Setzen Sie sich realistische Ziele
Befragen Sie sich, wie realistisch Ihre Ziele sind. Sie werden sicher nicht von heute auf morgen zum erfolgreichsten Immobilienmakler Bremens. Aber innerhalb einer überschaubaren Zeit, der kompetente, zuverlässige Ansprechpartner für alle Immobilienfragen im Viertel zu werden, ist durchaus möglich. So vermeiden Sie Frustration und Druck, die sich auf den Kunden übertragen. Tipp: Unterteilen Sie Ihre Ziele in realistische Einzelschritte.

Verwenden Sie eine bildhafte, positive und emotionale Sprache
Die meisten Entscheidungen werden eher emotional getroffen als rational, auch wenn wir das nicht gerne wahrhaben wollen. Wählen Sie immer einen positiven Ausdruck und versuchen Sie, möglichst gut gelaunt zu sein, wenn Sie telefonieren. Das wirkt sympathisch und einladend. Tipp: Erstellen Sie sich eine Liste mit positiven Ausdrücken rund um den Immobilienbereich, die negative Ausdrücke überflüssig machen.

Sprechen ist Wort und Klang
Die Informationen, die Sie dem Kunden geben, liegen nicht nur in den Worten, sondern auch im Klang Ihrer Stimme. Wenn Sie Lust am Sprechen haben, merkt man das an Ihrer Stimme und diese positive Gestimmtheit überträgt sich auf Ihren Gesprächspartner. Tipp: Denken Sie vor dem Telefonat an eine schöne Begebenheit und beginnen Sie das Gespräch mit einem Lächeln.

Seien Sie anders, denn das Besondere ist attraktiv
Zeigen Sie sich im Gespräch als Person, mit der man gerne spricht, weil sie sich von den zu geschäftsmäßigen Anrufern abhebt. Tipp: Seien Sie authentisch und bemühen Sie sich um ehrliches Interesse an der Person, mit der Sie gerade sprechen.

Gestalten Sie den Gesprächseinstieg positiv
Der Gesprächseinstieg wird oft als die größte Hürde betrachtet. Dieser Eindruck beruht darauf, dass hier besonders häufig Ablehnung durch den Gesprächspartner signalisiert wird. Am Telefon ist es für den Gesprächspartner einfach, das Gespräch zu beenden. Deshalb ist es so wichtig, dass Sie ihn freundlich und sympathisch ansprechen, selbst wenn Sie nur die einfache Frage stellen, ob das Objekt noch zu haben sei.
Das ist ohnehin ein guter Einstieg, denn meist lautet die Antwort dann „Ja“. Darauf lässt sich sehr gut die Frage anschließen, ob der Gesprächspartner damit einverstanden sei, dass Sie das Objekt auch Kunden Ihres Immobilienbüros anbieten. Meist erhalten Sie auf dieses Angebot eine positive Reaktion. Das ist der Zeitpunkt, das Objekt zu loben und um einen Termin zu bitten. Denn Sie möchten auch das sicher schöne Innere begutachten, um zu sehen, ob es auch ins eigene Portfolio passt.
Haben Sie ein anderes Angebot zu machen, fragen Sie nicht nach einem generellen Interesse des Gesprächspartners, sondern eher, was und welcher Punkt ihn daran interessiert. Tipp: Wenn Ihre Recherchen keinen individuellen Einstieg in das Gespräch ergeben, empfiehlt sich eine neutrale sachliche Frage, die jeder andere auch stellen könnte.

Nennen Sie Ihren Gesprächspartner regelmäßig beim Namen
Nicht nur bei der Begrüßung und der Verabschiedung sollten Sie Namen, Funktion oder Unternehmensbezeichnung kennen. Leiten Sie auch während des Gesprächs viele Sätze mit dem Namen Ihres Gesprächspartners ein oder stellen Sie wichtige Fragen, die mit der Namensnennung beginnen. Tipp: Kennen Sie vor dem Telefonat den Namen des Gesprächspartners nicht, halten Sie Zettel und Stift bereit um den Namen zu notieren.

Sprechen Sie in kurzen Sätzen, treffen Sie den richtigen Ton und legen Sie Pausen ein
Der Verarbeitungsrhythmus unseres Gehirns ist ein Dreisekundentakt. Was wir in dieser Zeitspanne aufnehmen, verstehen wir leicht. Wenn Sie Ihre Mitteilungen also in kurze Sätze fassen, kommen diese besser beim Anderen an. Versuchen Sie, sich in Sprechtempo und Betonungen an Ihrem Gesprächspartner zu orientieren. So schaffen Sie leichte Gemeinsamkeiten, aber biedern Sie sich nicht an. Bleiben Sie Ihr höfliches Selbst. Gönnen Sie sich und Ihrem gegenüber auch kurze Pausen, das Gesagte wirken zu lassen. Nutzen Sie den Effekt, mit Pausen vor wichtigen Aussagen die Aufmerksamkeit zu erhöhen. Tipp: Üben Sie das Pausenmachen mit Freunden und diskutieren Sie den Effekt.

Orientieren Sie sich im Gesprächsverhalten an Ihrem Gegenüber
Wenn Sie Ihren Gesprächspartner erreichen möchten, sollten Sie ihm aktiv zuhören. Achten Sie auf seine Reaktionen und darauf, was genau er verstanden hat. Sprechen Sie häufiger aus der Perspektive Ihres Gegenübers, indem Sie Sachverhalte aus seiner Sicht formulieren. „Ihr Vorteil ist … Sie erhalten dadurch … bekommen Sie noch heute …“ statt „Ich sehe den Vorteil … ich versichere Ihnen … ich sende sofort …“. Tipp: Notieren Sie sich bereits vor dem Gespräch Wichtiges aus der Perspektive des Gesprächspartners.

So reagieren Sie richtig auf Einwände
Im Umgang mit Einwänden offenbart sich das Talent des geschickten Verhandlers. Selbst wenn Sie nicht das geborene Naturtalent sind, Sie können von diesen Schicksalsverwöhnten lernen. Beugen Sie vor. Stellen Sie regelmäßig Rückfragen, dann hat der Gesprächspartner das Gefühl, seine Bedenken bekommen einen Platz im Gespräch und das verhindert Aggressionen. Sollten Sie einen Einwand erhalten, reagieren Sie mit Verständnis. Bringen Sie das deutlich zum Ausdruck, dass Sie die Sicht des Gesprächspartners verstehen. Fragen Sie nach, wie die Aussage gemeint ist, oder leiten Sie Ihre Argumente ein mit Sätzen wie: „Gerade weil das Angesprochene so wichtig ist, habe ich …“, oder „Da sprechen Sie einen wichtigen Aspekt an. Dafür gibt es folgende Lösung …“ Machen Sie sich Aufzeichnungen über Ihre besten Argumente. Überlegen Sie, wie Sie Einwänden begegnen können. Halten Sie sich an „Hahaha“ – höfliche Hartnäckigkeit hilft. Tipp: Loben Sie Ihren Gesprächspartner und bedenken Sie, Lob spricht spezifisch, Anbiedern pauschal.

Vermeiden Sie unbedingt Floskeln
Verzichten Sie auf “eigentlich” und “man”. Vermeiden Sie auch „trotzdem“ und Pauschalisierungen wie „alle“ und „jeder“ oder „immer“ und „nie“. Fordern Sie nicht „Sie müssen …“, denn das hört niemand gerne. Verwenden Sie stattdessen die Frageform „Haben Sie bereits …?“ Auch wenn Sie eine Immobile beschreiben, bemühen Sie sich, die üblichen Maklerausdrücke wie „lichtdurchflutet“ oder „großzügig“ durch speziellere Beschreibungen zu ersetzen. Tipp: Orientieren Sie sich daran, wie Sie selbst gerne angesprochen würden.

Lenken Sie das Gespräch, indem Sie Fragen stellen und (recht) wenig sagen
Wenn Sie Fragen stellen, leiten Sie das Gespräch. Sie lenken die Gedanken des Gesprächspartners. Durch offene Fragen – wer, was, warum, wie – erfahren Sie vieles von Ihrem Telefonpartner, geschlossene Fragen stellen Sie, wenn Sie eine Entscheidung benötigen. Alternativfragen verwenden Sie, wenn Sie Verabredungen treffen möchten: „Würde Ihnen der … oder eher der … passen?“

Nach der Terminvereinbarung ist vor dem Termin
Wenn Sie Ihr Gesprächsziel, eine Terminvereinbarung, erreicht haben, beenden Sie das Telefonat nicht zu abrupt. Verwenden Sie noch etwas Zeit auf einen guten Ausstieg, denn der erste Eindruck ist entscheidend, aber der letzte bleibt in Erinnerung. Beenden Sie das Gespräch mit einigen bestimmten, freundlichen Aussagen, an die sich Ihr Gesprächspartner (gerne) erinnert. Tipp: Notieren Sie sich nicht nur die vereinbarten Zeiten und Orte, sondern merken Sie sich eine rechtzeitige Erinnerung Ihres Gesprächspartners an den Termin vor.

So gut vorbereiten führt Sie eine geschickte Gesprächseröffnung zum kundenorientierten Dialog und schließlich zur Terminvereinbarung.

 

Drei Epic Fails aus der Geschichte der Immobilienwirtschaft

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Der heutige Blogartikel handelt von drei monumentalen Fails, die sich in der jüngeren Immobilienhistorie abgespielt haben. Skurrile Ereignisse und ungewöhnliche Kunden gehören für einige Immobilienmakler zwar zum täglichen Business, doch folgende Begebenheiten können mit gutem Gewissen in der Kategorie „zeitlos komische Härtefälle“ verbucht werden.

Das Verkaufstalent des George C. Parker

george-parkerIm frühen 19. Jahrhundert lebte George C. Parker, ein ambitionierter Geschäftsmann und Immobilienmogul, in New York City. Sein überaus angesehenes Büro verkaufte viele weltweit bekannte Objekte wie den Madison Square Garden, das Metropolitan Museum of Art, die Statue of Liberty, das Grant´s Tomb und die Brooklyn Bridge. Mit solchen Assets konnte Parker nur erfolgreich sein.

Viele von Parkers Kunden waren Einwanderer, die gerade erst in den USA ankamen und begierig investieren wollten. Das einzige Problem an der Sache war jedoch, dass Parker die von ihm angebotenen Bauten weder besaß, noch repräsentierte. Dieser Geschäftsmann gilt dadurch bis heute als einer dreistesten Hochstapler, die jemals gelebt haben.

Wenn man Erzählungen glauben darf, habe er einmal lediglich ein „Zu verkaufen“ Schild an der Brooklyn Bridge angebracht, um diese als sein Eigentum veräußern zu können. Anschließend musste er nur noch auf seine Opfer warten und schaffte mit dieser frechen Methode sogar, die Sehenswürdigkeit für 50.000 $ an den Mann zu bringen.

Nachdem sein Schwindel dreimal aufflog und er ebenso häufig verhaftet und wegen Betrug angeklagt wurde, erhielt er eine lebenslange Haftstrafe.

Darf´s etwas mehr Luxus sein? – Ponte City Apartments

pointe-city-apartmentsIm Jahre 1975 wurde das größte Gebäude Afrikas in Johannesburg erbaut, das beeindruckende 54 Stockwerke umfasst. Die riesige Villa zeichnet sich durch eine zylindrische Form und ein massives Atrium in der Mitte des Komplexes aus, welches als „the Core“ bezeichnet wird. Dieses luxusverwöhnte Herz durchflutet das Anwesen mit zusätzlichem Licht.

Obwohl uneingeschränkter Luxus der Extraklasse diese Residenz mehr als offensichtlich auszeichnete, blieben kaufwillige und damit extrem gut betuchte Interessenten bis heute aus. Kurz nach der Fertigstellung des Anwesens wurde dieses von lokalen Gangs übernommen und die Kriminalitätsrate stieg explosionsartig an. Nach und nach zogen immer mehr Mieter mit einem geringen Einkommen in den Komplex ein. Das führte in den 1990 er Jahren sogar dazu, dass das Anwesen „Luxus-Strafanstalt“ bezeichnet wurde.

Im Jahre 2007 wechselten die Ponte City Apartments die Eigentümer, die die Wohngegend neu beleben und die kriminellen Banden vertreiben wollten. Entsprechende Pläne waren bereits in vollem Gange, als die unerwartet eintretende Subprime Krise einen riesigen Schatten über den Immobilienmarkt warf. Mit ihr verloren sich wichtige Investoren und die damit verbundenen finanziellen Mittel, dieses Luxusprojekt abzuschließen.

So wurde das Anwesen wieder den früheren Besitzern übereignet. Die Ponte City Apartments sind seitdem ihrem Verfall überlassen und gelten als Sinnbild für einen großen Traum, der sich als einzigartig “epischer Fail” entpuppte.

Andre-Francois Raffray und seine größte Fehlinvestition

Jeanne-Calment-1996

Madame Jeanne Calment

Im zarten Alter von 90 Jahren schloss Jeanne Calment eine Vereinbarung mit dem Rechtsanwalt Andre-Francois Raffray. In diesem Vertrag, der 1975 in Kraft trat, hieß es, dass Raffray monatlich 2500 Francs an Madame Calment für den Rest ihres Lebens zahlen musste. Im Gegenzug konnte er nach ihrem Tod das von ihr bewohnte Apartment zu exakt dem Preis kaufen, den er bereits monatlich an sie überwiesen hatte.

Der 47-jährige Raffray zögerte angesichts der scheinbaren Schnäppchenimmobilie nicht, denn er vermutete, dass die Frau in einigen Monaten oder in wenigen Jahren versterben würde. Die Zeit verstrich, Monate wurden zu Jahren und Jahre entwickelten sich zu Dekaden. Nach 30 Jahren, in denen Raffray darauf wartete, das Apartment endlich kaufen zu können, verstarb er schließlich. Dabei hinterließ er seiner Witwe die Verpflichtung, monatlich 2500 Francs an Frau Calment zu zahlen.

Jeanne Calment hingegen schaffte das Unfassbare und ging als die älteste Person, die jemals gelebt hatte, in die Geschichtsbücher ein. Sie starb 1997 im sagenhaften Alter von 122 Jahren. Familie Raffray zahlte in diesem Zeitraum über 900.000 Francs an Madame Calment. Ihr Apartment war ungefähr ein Drittel dieser Summe wert.

Fazit

Der Immobilienmarkt hält tagtäglich neue Überraschungen bereit. Er zeigt auch, dass Menschen manchmal von reiner Geldgier getrieben sind und potenzielle Gefahren völlig ignorieren. Als Immobilienmakler ist es zwar unwahrscheinlich, dass man sich in oben Situationen genannten wiederfindet, dennoch ist es sinnvoll zu wissen, in welche Richtung man sich wirklich bewegen möchte und wann auf ein verlockendes Angebot verzichtet werden sollte.

Haben Sie als Immobilienmakler auch schon skurrile Ereignisse erlebt?

Warum das Geschäft von Online-Maklern nicht funktioniert

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Mit der Einführung  des Bestellerprinzips ebnete die große Koalition den Weg für ein neues Geschäftskonzept. Startup-Unternehmen, die sich darauf spezialisierten, die Funktion des Maklers kostengünstig zu übernehmen, wurden in großer Anzahl gegründet. Doch nun befinden sich Vendomo, faceyourbase, smmove und immomio wieder auf dem Rückzug.

Der Rückzug der Online-Makler: still und leise

Das Aus für Vendomo, einem der größten Online-Immobilienmakler, kam auch für Journalisten ziemlich überraschend. Bei der aktuellen Investorenpräsentation wurde dieses Thema am Ende kurz erwähnt. Grund für die Geschäftsaufgabe sei, dass das entsprechende Businessmodell doch nicht so attraktiv sei wie geplant. Auch in einer Telefonkonferenz mit Journalisten wurde das Thema von Oliver Samwer, dem Geschäftsführer von Rocket Internet, erwähnt. Er fasste zusammen, dass der Versuch mit Vendomo, in der Maklerbranche Fuß zu fassen, ein teures Unterfangen war, denn das joint venture kostete mehr als fünf Millionen Euro.

Bestellerprinzip als Sprungbrett für Startups

Unternehmen wie Vendomo, faceyourbase, smmove und immomio profitierten dabei von einer Gesetzesänderung. Im Jahr 2015 beschloss die große Koalition das sogenannte Bestellerprinzip. Dieses besagt, dass derjenige, der bei einer Wohnungsvermietung einen Makler beauftragt, diesen auch zu bezahlen hat. Dies ist in den meisten Fällen der Vermieter. Damit der Vermieter dabei nicht so viel Arbeit bei der Organisation hat, gründeten sich einige Plattformen wie Homey, Wunderagent oder Domiando, die dies übernehmen wollten.

Das Geschäftsmodell von Vendomo hatte dagegen einen anderen Ansatz. Hier wurde die gesamte Arbeit des Vermieters von dem Unternehmen übernommen. Von der ersten Erstellung eines Exposes bis zur Übergabe des Schlüssels nach erfolgreichem Verkauf wurde alles zu einem Festpreis von 499 Euro angeboten, der Hausverkauf sollte für den garantierten Fixpreis von 2900 Euro übernommen werden. Vendomo und der Berliner Konkurrent McMakler orientierten sich dabei am britischen Unternehmen Purplebricks, das mit dem gleichen Geschäftsmodell große Erfolge vorweisen konnte und gerade erst vor kurzem erfolgreich an der Börse gestartet ist. Nun stellt sich natürlich die Frage, warum dieses Geschäftskonzept in England, aber nicht in Deutschland, funktioniert.

 

Grund eins: Es ist zu aufwendig

Es gibt fünf gute Gründe, warum dieses Geschäftsmodell in Deutschland nicht funktioniert hat. Grund 1 ist, dass die Gewinnmarge zu gering war. Der Aufwand, zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss zu kommen, war zu groß. Von der Erstellung des Exposès, über die Vereinbarung eines Besichtigungstermins bis hin zur Aufarbeitung der entsprechenden Unterlagen waren die Preise zu niedrig kalkuliert. Wie Mitarbeiter von Vendomo bestätigten, war vor allem die Organisation eines Besichtigungstermins sehr zeitaufwendig. Damit sich dieses Geschäftsmodell rentiert, hätte ein Mitarbeiter bis zu drei Besichtigungstermine pro Stunde wahrnehmen müssen. Hierfür bestand erstens keine Nachfrage, und zweitens wäre dies logistisch nicht umsetzbar, denn Massenbesichtigungen wären nur bei den wenigsten Immobilien möglich gewesen.

Grund zwei: Falsche Fokussierung

Erschwerend kam hinzu, dass sich das Unternehmen nicht exakt genau fokussiert hat. Wie Alexander Knuppertz, der ehemalige Pressesprecher von Vendomo, bestätigte, erfordert der Verkauf und die Vermietung von Immobilien einen unterschiedlichen Fokus. Da die Zielgruppe zu unterschiedlich sei, müssten unterschiedliche Teams aufgebaut werden, um erfolgreich zu sein. Dies sei aber nicht geschehen, so dass der Rückzug aus diesem Gebiet nicht verwunderlich sei. Aufgrund der größeren Gewinnmarge, die der Verkauf von Häusern bringt, setzte das Unternehmen den Fokus auf den Häuserverkauf.

Grund drei: Fehlendes Ranking

Der dritte Grund, so Insider, warum sich Online-Immobilienmakler auf dem Rückzug befinden, liegt im Internet und der Geschäftsidee begründet. Vendomo konnte nicht plausibel machen, warum ein Immobilienmakler sein Inserat ausgerechnet auf dieser Plattform publizieren sollte. Da der durchschnittliche Verkäufer von Immobilien Mitte 50 ist, und nicht oder kaum im Internet unterwegs ist, konnte sich das Unternehmen keine Position aufbauen, um diese Personen zu erreichen.

Da zudem die entsprechenden Suchbegriffe bei Google von den großen Plattformen dominiert werden, konnte sich Vendomo auch hier keine gute Basis herausarbeiten. Suchanfragen zu kaufen von diesen Plattformen war angesichts von Preisen um 1000 Euro finanziell nicht möglich. Die preislich etwas günstigeren Leads wiederum wurden nicht an das Unternehmen alleine vergeben, sondern auch an regionale Makler.

Grund vier: Die Macht der lokalen Makler

Weiterhin tat sich das Startup schwer, Fuß gegen die lokalen Makler zu fassen. Dieser hat nämlich den Vorteil, einen potenziellen Interessenten wesentlich leichter und effektiver kontaktieren zu können. Wenn ein Interessent eine Annonce veröffentlicht, dann kann der Makler vor Ort die Privatpersonen direkt kontaktieren und so eine bessere Vertrauensbasis schaffen, indem er bei der persönlichen Vorstellung für Fragen direkt ansprechbar ist. Diese Situation sei, so Branchenkenner, schwer zu handhaben und sehr schwer zu bestehen. Denn in dem Geschäft, wo es um so viel Geld geht, ist Vertrauen die wichtigste Währung, die sich ein Unternehmen verdienen kann.

Grund fünf: Der Festpreis beim Immobilienverkauf

Der Erfolg von Purplebrick in Großbritannien begründet sich auch auf die Provision. Dabei ist es üblich, dass diese vom Käufer und Verkäufer in einigen Regionen in gleichem Maße getragen wird. In Deutschland wird die Provision dagegen meistens vom Käufer bezahlt. Deshalb war es sehr schwierig, den Verkäufer einer Immobilie noch vor dem Verkaufsabschluss zu überzeugen, einen Preis an Vendomo zu zahlen. Das britische Unternehmen dagegen holt sich die Provision nach erfolgreichem Abschluss vom Verkäufer, und eben nicht davor.

Kann sich McMakler am Markt halten?

Der größte Konkurrent von Vendomo, McMakler, ist dagegen auf Expansionskurs. Das Unternehmen verweist in Veröffentlichungen darauf, bereits in 16 Städten mit mehr als 100 Mitarbeitern aktiv zu sein. Grund hierfür ist, dass die Zusammenarbeit mit regionalen Anbietern funktioniere, so dass der Zugang zu einer großen Anzahl an Wohnungen gewährleistet sei.

Der Erfolg von Purplebricks in Großbritannien und den Problemen der Unternehmen in Deutschland aufgrund unterschiedlicher Marktvoraussetzungen sind nicht vergleichbar. Gelingt es dennoch einem Online-Unternehmen, im Maklermarkt in Deutschland Fuß zu fassen, kann hieraus eine Erfolgsgeschichte werden.

Wie schätzen Sie die Zukunft für Online- und Discountmakler ein? Nutzen Sie jetzt die Kommentarfunktion und teilen Sie Ihre Meinung!

Vergleichsportale für Immobilienmakler – Interview mit Christian Winkler von 123Makler

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Mit 123makler.de präsentiert sich seit einiger Zeit ein weiteres Vergleichsportal für Immobilienmakler im Netz. Die Konkurrenz ist bekanntermaßen groß. Neue Mitbewerber müssen sich also hinsichtlich Service, Handling und Marketing einiges einfallen lassen, um nicht hinter die Konkurrenz der Mitbewerber zurückzufallen.

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Christian Winkler ist geschäftsführender Gesellschafter der Vergleichsplattform für Immobilienmakler 123makler.de

Meine eigenen Erfahrungen mit 123makler.de waren sowohl positiv – auf die unkomplizierte Anmeldung folgte sehr schnell eine Anfrage eines Privatverkäufers – als auch negativ die Anfrage erwies sich als ausgesprochen unrealistisch hinsichtlich der erwarteten Verkaufserlöse. Die Erfahrung mag nicht repräsentativ sein, aber sie machte neugierig auf Details zum neuen Portal 123makler.de. Ich habe mich mit Christian Winkler unterhalten und ihn hinsichtlich des Geschäftsmodells, der Finanzierungsgrundlage und der Geschäftsidee hinter dem Startup-Unternehmen befragt. Lesen Sie jetzt, wie 123makler.de sich am Markt behaupten möchte:

Welche Zielgruppe hat 123makler und wie möchten Sie diese Klientel ansprechen?

Die Zielgruppe von 123makler lässt sich am besten als „die breite Masse“ zusammenfassen. Unser Angebot richtet sich vor allem an private Immobilieneigentümer, die auf der Suche nach einem passenden Immobilienmakler sind und nicht bereits über eingespielte Netzwerke verfügen, wie es oft bei großen institutionellen Eigentümern der Fall ist. Klassische Kunden von 123makler sind Erben oder Amateurinvestoren, die beispielsweise in München wohnen und ihre Kapitalanlage in Berlin veräußern möchten und dafür einen geeigneten Fachmann suchen.

Nach welchem Prinzip funktioniert die Plattform 123makler?

Bei 123makler handelt es sich um einen klassischen Online-Marktplatz, der Angebot und Nachfrage transparent zusammenbringt. Als Immobilienmakler kann man sich kostenfrei anmelden und ein Profil erstellen, um von vielen Eigentümern deutschlandweit gefunden zu werden. Wird man angefragt und erhält einen Vermittlungsauftrag ist dies nur kostenpflichtig, falls man den Auftrag erfolgreich abschließt (20% Tippgeber-Provision). Der Kunde wiederum hat den Vorteil, dass er direkt in der Region seiner Immobilie mehrere Makler miteinander vergleichen kann und sich dann, je nach Bedürfnis, den passenden herausfiltern kann. Selbstverständlich können verschiedene Makler kontaktiert werden, die sich daraufhin beim Kunden melden und ein Angebot machen.

Sie sind mit Ihrem Unternehmen seit ca. einem Jahr online. Welche Erfolge kann 123makler bisher vorweisen?

Die Plattform hat mittlerweile ca. 3.000 angemeldete Maklerbüros. Pro Monat verbucht die Website ein Wachstum von 20 Prozent an gelisteten Immobilienvermittlern und ein Umsatzwachstum von 50 Prozent. Zu den renommierten Kunden gehören Dahler & Company, Engel & Völkers, Postbank Immobilien, Re/Max, Sotheby’s und von Poll Immobilien GmbH. Darüber hinaus finden sich viele „regionale Platzhirsche“ auf der Plattform, die in ihrer Region mit viel Kompetenz unsere Kunden betreuen.

Entsprechen diese Ergebnisse Ihren Erwartungen?

Ja, wir haben uns derartige Wachstumsraten erhofft und rollen 123makler immer weiter aus. Dieses Jahr ist eine Expansion nach Österreich und in die Schweiz geplant. 2017 folgen weitere Länder.

Welche Kontrollmechanismen garantieren, dass 123makler erfährt, ob ein Maklervertrag zwischen Makler und Verkäufer geschlossen wurde? Wie beugt 123makler Missbrauch vor?

123makler hat ein internes Call-Center, das in ständigem Kontakt mit den Kunden und den betreuenden Maklern steht. Außerdem gibt es einen internen Score, d.h. je besser Makler über den aktuellen Status reporten, desto mehr Punke erhalten sie und desto höher ranken sie in der Standardsortierung in ihrer jeweiligen Region.

Portale wie makler-empfehlung.de, Hausgold.de und homeday.de bieten einen ähnlichen Service. In welcher Form unterscheidet sich das Angebot von 123makler von seinen Konkurrenten? Haben Sie Alleinstellungsmerkmale und Leistungen, die ein Kundenmagnet werden können?

Ein ganz wesentlicher Unterschied ist, dass die Maklerprofile öffentlich einsehbar sind. Der Kunde bekommt keine Empfehlungen ohne Makler zu sehen, sondern kann direkt auf unserer Website vergleichen und unterschiedliche Makler begutachten. Das ist sonst nur bei makler-empfehlung.de der Fall.

Abgesehen davon wertet 123makler die Performance-Historie der Immobilienmakler aus und versucht so, einen möglichst datengetriebenen Algorithmus zu erschaffen, der jedem Objekt den optimalen Makler zuweist.

Wie sehen Sie die Zukunft von Vergleichsplattformen für Immobilienmakler und welche Rolle wird 123makler darin spielen?

Die Akquise von Objekten für Makler wird zunehmend online stattfinden. Umgekehrt wird die Beauftragung und Suche nach Maklern ebenfalls immer weiter ins „Digitale“ verschoben. Hierfür gibt es keine zentrale Anlaufstelle.

123makler will sich hier langfristig als zentrale Plattform platzieren, die Eigentümer und Makler zusammenbringt.

Crowdfunding für Immobilien: Interview mit Dr. Guido Sandler, Gründer & CEO von BERGFÜRST

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Crowdfunding ist in aller Munde, wobei diese Form, auf Immobilien bezogen, noch relativ neu ist. Bei dem Berliner Unternehmen Bergfürst können sich Anleger schon ab 10 Euro an einer Immobilie beteiligen. Folgende Fragen an Dr. Guido Sandler, Gründer & CEO von BERGFÜRST, beleuchten die Arbeit und die Ziele des Unternehmens.

Über Guido Sandler: Dr. Guido Sandler ist Gründer und CEO von BERGFÜRST. Zuvor war er Gründer und Vorstand der Berliner Effektenbank AG und der E*Trade Bank AG sowie langjähriger, mittelständischer Unternehmenssanierer bei der W.V.M. Westfälische Vermögen Management AG.

Dr. Guido Sandler ist Gründer und CEO von BERGFÜRST. Zuvor war er Gründer und Vorstand der Berliner Effektenbank AG und der E*Trade Bank AG sowie langjähriger, mittelständischer Unternehmenssanierer bei der W.V.M. Westfälische Vermögen Management AG.

Wie funktioniert das Prinzip von Bergfürst?

BERGFÜRST ist eine Crowdinvesting-Plattform, die direkte Immobilien-Beteiligungen anbietet – und das kostenfrei für Anleger und ganz ohne die üblichen renditeschmälernden Faktoren wie Agios, Verwaltungs- oder Provisionskosten. Der Clou dabei: Unsere Anleger stellen den Immobiliengesellschaften über die Plattform Mezzanine Kapital zur Verfügung. In dieser attraktiv verzinsten Anlageklasse konnten sich bislang nur institutionelle Großinvestoren engagieren, da nur sie die erforderlichen Finanzierungsvolumen aufbringen konnten. BERGFÜRST öffnet diese Assetklasse nun auch für Privatinvestoren.

Wie kompliziert ist der Vorgang, sich am Crowdfunding, wie Sie es anbieten, zu beteiligen? Was genau muss ein Anleger tun?

Der Investitionsprozess ist sehr simpel: Man meldet sich mit wenigen Klicks an, wählt sein Wunschobjekt aus, gibt die Höhe des Investments ein und bezahlt dann per Banküberweisung.

Kann ich meine Anteile jederzeit veräußern, oder gibt es eine bestimmte Laufzeit?

Unsere Projekte haben unterschiedliche Laufzeiten – aktuell von 1,5 Jahre bis 5 Jahre. Da wir auch einen Handelsplatz für all unsere Beteiligungen anbieten, übrigens als einzige Crowdinvesting-Plattform, können unsere Anleger laufzeitunabhängig flexibel bleiben und ihre Beteiligungen zum Verkauf anbieten.

Was würden Sie einem Neuling raten, der wenig über Immobilien weiß? Sollte er zunächst über den Markt und seine Möglichkeiten recherchieren, oder bieten Sie eine Beratung an?

BERGFÜRST richtet sich an den selbstbestimmten Investor, der seine Anlageentscheidung alleine treffen möchte – ohne Berater und kostenintensive Infrastruktur. Entsprechend sehen wir unsere Verpflichtung, maximale Transparenz zu schaffen. Unsere Anleger erhalten alle Infos an die Hand, damit sie sich umfassend informieren und eine selbständige  Investitionsentscheidung treffen können. Wir stellen im Rahmen eines Fundings ein Image-Video, Exposé und ein Investment-Memorandum zur Verfügung. Im Projekt-Blog und im Q&A-Forum können Interessenten Fragen direkt an die Initiatoren stellen und sehen, welche Fragen die anderen Anleger beschäftigen.

Ist Bergfürst nur für Privatanleger geeignet, oder können sich auch Firmen beteiligen?

Bei BERGFÜRST können sowohl Privatperson als auch als Unternehmen investieren. Unternehmen melden sich bei uns und werden dann legitimiert.

Welche Risiken bestehen bei diesen Immobilien-Beteiligungen?

Immobilien sind eine konservative Anlageklasse – dennoch gibt es auch hier Risiken. So können die Kosten des Bauvorhabens höher ausfallen oder die Vermietung bzw. der Verkauf verläuft schleppender als gedacht. Wir von BERGFÜRST haben das Thema Risiko bereits bei der Projektauswahl im Blick. So akzeptieren wir beispielsweise nur Objekte, bei denen bereits eine finanzierende Bank mit an Bord ist – denn das zeigt uns, dass bereits eine professionelle Due Diligence-Prüfung durchgeführt und zugunsten des Projekts entschieden wurde. Dann ist es für uns sehr wichtig, dass auch der Initiator maßgeblich am Projekt beteiligt ist, so dass er auch ein eigenes Interesse hat, erfolgreich zu arbeiten. Das Kapital des Initiators dient unseren Anlegern dabei als Risikopuffer. Zudem ist bei uns der Einstieg ab 10 Euro möglich und so kann jeder Privatinvestor auch mit einem kleineren Budget sein Immobilien-Portfolio breit streuen und das Gesamtrisiko diversifizieren.

Kaltakquise auf hohem Niveau: Marktbeobachtung für Immobilienmakler

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Der Erfolg eines Maklerunternehmens liegt bekanntermaßen im Einkauf.

Deutschlandweit gibt es über 1700 Medien mit Immobilienangeboten, darunter Online-Portale, Zeitungen und Wochenblätter. Täglich werden schätzungsweise 1 Millionen Immobilienangebote durch verschiedene Softwareangebote gescannt, beobachtet und zur Vermarktung aufbereitet.

Ich habe ich die besten Lösungen zur Marktbeobachtung für die Kaltakquise getestet:

Immo-Info

immo-info

Pro

  • In Bezug auf die Vollständigkeit der Daten und die Geschwindigkeit deren Erfassung gibt es keine bessere Lösung
  • Sogar Mietangebote werden erfasst

Contra

  • Nicht webbasiert und nur für Windows erhältlich
  • Die Usability ist umständlich und veraltet (eine neue webbasierte Lösung ist für die nächsten Wochen angekündigt)

www.immo-info.de

 

IMV Online

immobilien-akquise-imv

Pro

  • Akquise-Workflows und Rollenverteilung bei Büros mit mehreren Mitarbeitern sind optimal organisiert – Hier entgeht einem keine Widervorlage mehr
  • Webbasiert
  • Einfache und effiziente Usability mit vielen Features

Contra

  • Viele wichtige Quellen fehlen, z.B. eBay Kleinanzeigen und die für die Akquise so wichtigen Wochenblätter, außerdem kleinere Immobilienportale
  • Immobilienangebote aus Printmedien werden spät erfasst. Die in der Samstagsausgabe erscheinenden Angebote sind erst am Anfang der darauffolgenden Woche online
  • Der Preis: IMV ist verhältnismäßig teuer

www.imv-online.de

Imtect

immobilien-marktbeobachtung-imtect

Pro

  • Deutschlandweite Daten – Günstiger Preis bei überregional tätigen Büros
  • Webbasiert, einfache Usability
  • Viele kleine Online-Portale werden erfasst

Contra

  • Es werden nur Online-Portale ausgewertet, Printmedien fehlen
  • Die Daten zu deaktivierten Immobilien sind nicht mehr vollständig verfügbar

www.imtect.de

 

Immobilienscout24 Marktnavigator

Marktnavigator-immobilienscout24

Pro

  • Bei einer immobilienscout24-Mitgliedschaft kostet der Marktnavigator nichts extra
  • Webbasiert und einfache Usability

Contra

  • Es werden nur Online-Portale ausgewertet, Printmedien fehlen
  • Daten sind unvollständig
  • Es gibt einige Dubletten und fehlerhafte Auswertungen

Immobilienscout24 Marktnavigator

Makler Service Wroblewsky (nur für Berlin und Brandenburg)

immobilien-akquise

Pro

  • Schnell und zuverlässig
  • Vollständig in Bezug auf wichtige Online-Portale und regionale Tageszeitungen aus Berlin und Brandenburg
  • Niedriger Preis

Contra

  • Überregionale Medien wie die FAZ oder die WELT am Sonntag fehlen, außerdem auch Portale wie kalaydo oder quoka.de
  • Daten werden jeden Morgen in einer Excel-Tabelle verschickt. Wiedervorlagen muss man selbst organisieren und man hat keine Datenbank, in der man recherchieren kann/Vergleichsanalysen erstellen kann

Wie organisieren Sie als Makler Ihre Kaltakquise? Nutzen Sie jetzt die Kommentarfunktion und teilen Sie Ihre Erfahrung!

Wie Sie mit Google AdWords neue Verkaufsaufträge akquirieren

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Sie sind Immobilienmakler und interessiert an neuen Verkaufsaufträgen? Sie wissen, dass der Markt heiß umkämpft ist und wollen Ihren Mitbewerbern immer einen Schritt voraus sein? Dann lesen Sie hier weiter! Ich zeige Ihnen, wie Sie mit Google AdWords – also den bezahlten Werbeanzeigen in Google – günstig neue Verkaufsaufträge generieren.

Google AdWords für Immobilienmakler

Das Wichtigste zuerst: Es funktioniert wirklich! Ich selbst habe mit Google Adwords mehrere Verkaufsaufträge akquiriert und zum Abschluss gebracht. Tatsächlich gibt es noch nicht so viele Makler, die mit Google AdWords werben. Die Chancen stehen für Sie also gut, die gewünschte Zielgruppe über Google AdWords zu erreichen.

Keine Chance ohne Risiko?

adwords-immobilienmaklerEs wäre unklug, wenn Sie Google AdWords Anzeigen ohne eine Strategie erstellen. Sie können so ohne Weiteres mehrere Hundert Euro komplett an der Zielgruppe vorbei platzieren.

Zunächst einmal ist es wichtig, dass Sie entscheiden, welche Zielgruppe genau Sie mit Ihrer AdWords Kampagne erreichen wollen.

Wenn Sie Ihre Kampagne z.B. nur mit den Keywords “Immobilienmakler Berlin” anlegen, besteht der Erfolg einer solchen Anzeige vermutlich darin, dass Sie zahlreiche Telefonate führen dürfen, bei denen Mietinteressenten Ihnen ausführlich darlegen, welche Ansprüche sie an ihre neue Traumwohnung stellen.

Setzen Sie das Tool jedoch richtig ein, ist Google AdWords ein sehr effizientes Mittel zur Akquise von neuen Verkaufsaufträgen. Wie Sie hier richtig vorgehen, zeige ich Ihnen auf leicht verständliche Weise.

Den Erfolg mit Google AdWords gibt es nicht umsonst

Google weiß sehr genau, dass dieses Tool in der Werbung sehr mächtig ist und lässt sich die Anzeigen entsprechend vergüten. In der hart umkämpften Immobilienbranche sind die Kosten pro Klick teils immens. Beispielsweise kostet derzeit der englische Suchbegriff „mortgage“ (Finanzierung) rund $50 pro Klick. Sie können sich sicher denken, was im Ernstfall für Kosten entstehen können, wenn Tausende User auf diese Anzeige klicken.

Aber keine Sorge! Selbstverständlich können Sie selbst festlegen, wie hoch Ihr Tagesbudget ist. Sobald es erreicht ist, zeigt Google Ihre Anzeige nicht mehr an, so dass an diesem Tag keine weiteren Kosten für Sie entstehen.

Schauen wir uns mal eine typische AdWords Kampagne von Immobilienmaklern an. Bei den Suchbegriffen „Wohnung verkaufen Berlin“ liegt der typische Budgetrahmen von Mitbewerbern bei 5,10 € am Tag. Google schätzt die Gesamtanzahl von Klicks zwischen 333 – 556 im Monat. Um Ihren Mitbewerber um mehr als eine Nasenlänge voraus zu sein, könnten Sie als Tagesbudget also beispielsweise 10 € festlegen. Die geschätzten Klicks erhöhen sich so auf 653 – 1089. Sie haben also mehr als 500 Chancen, Verkaufsaufträge abzuschließen. Und das zu einem Preis von rund 300 € im Monat.

Nur: Ganz so einfach funktioniert es nicht, denn Google AdWords ist keine Auktion, bei der ausschließlich der Meistbietende gewinnt.

Google AdWords – Qualität schlägt Preis

Google hat seit jeher den Anspruch, Qualität anzubieten. Das bedeutet, dass Sie auch beim Erstellen von Adwords Anzeigen auf Qualität achten sollten, da Sie sonst von Google abgewertet werden. Das heißt für Sie: Wenn Ihre Anzeige zwar vielen Usern aufgrund der Suchwort-Relevanz angezeigt wird, jedoch kaum jemand darauf klickt, werden Sie in der Folge abgewertet und schlechter gelistet.

Angenommen, Sie nutzen die oben erwähnten Keywords „Wohnung verkaufen Berlin“. Sie wählen einen maximalen Klickpreis von 0,15 € pro Klick. Ihr Mitbewerber zahlt 0,10 € pro Klick. Ihre Anzeige wird also noch vor der Anzeige Ihres Mitbewerbers gelistet. Sie selbst zahlen pro Klick allerdings nur 0,11 €, da mehr nicht nötig ist, um Ihren Mitbewerber zu überholen. Erst, wenn Ihr Mitbewerber plötzlich 0,14 € pro Klick zu zahlen bereit ist, wird Ihr Maximalpreis berechnet. Erhöht Ihr Mitbewerber sein Budget jedoch so, dass der Klickpreis über Ihrem Maximalpreis liegt, rutschen Sie eine Position tiefer.

Und hier kommt die Qualität ins Spiel. Die Errechnung Ihrer tatsächlichen Position erfolgt nicht nur nach dem Klickpreis, den Sie zu zahlen bereit sind, sondern auch nach dem Qualitätsfaktor. Der Qualitätsfaktor berücksichtigt die Relevanz Ihrer Anzeige und macht es möglich, dass Sie trotz geringerem Klickpreis vor Ihrem Mitbewerber gelistet werden. Je mehr User auf Ihre Anzeige klicken, desto höher ist die Relevanz, die Google ihr beimisst.

Und so starten Sie Ihre Erfolgskampagne

In wenigen Schritten können Sie mit Ihrer Google Adwords Kampagne neue Verkaufsaufträge akquirieren.

  1. Legen Sie Ihre Zielgruppe so genau wie möglich fest (z.B. verkaufswillige Hauseigentümer in Berlin)
  2. Melden Sie sich bei Google AdWords an.
  3. Nutzen Sie den Keyword Planner. So sehen Sie gleich, welche Keywords oft gesucht und angeklickt werden.
  4. Formulieren Sie nun Ihre Anzeige. Wählen Sie eine Überschrift mit maximal 25 Zeichen, die möglichst Ihre gewählten Hauptkeys enthält. Nun folgen zwei Textzeilen zu je 35 Zeichen und eine Anzeigen-URL, die ebenfalls maximal 35 Zeichen umfassen darf. Achten Sie darauf, die Anzeigentexte so zu formulieren, dass Ihre Zielgruppe Ihre Webseite auch wirklich besuchen will. Vergessen Sie nicht mit einer klaren Handlungsaufforderung abzuschließen. Im Zweifel beauftragen Sie damit einen Profi. Einige Beispiele:google-immobilien
  5. Erstellen Sie nach Möglichkeit eine Landing Page, die Sie als Anzeigen-URL verwenden. Sie sollte ansprechend sein und auf einen Blick alle wichtigen Informationen liefern, die geeignet sind, die gewünschte Reaktion beim User auszulösen (Ihnen den Verkauf der Immobilie anzuvertrauen).
  6. Legen Sie Ihr Maximalbudget fest.
  7. Geben Sie Ihre Zahlungsweise an.
  8. Überprüfen Sie Ihre Anzeige und starten Sie dann.

Tipp: Wollen Sie vermeiden, dass sich zu viele Kaufinteressenten bei Ihnen melden, wählen Sie einfach weitere Filter aus. So können Sie beispielsweise bestimmen, dass möglichst nur Leute, die über 50 sind, Ihre Anzeige sehen. Google hat so viele Informationen über die einzelnen Nutzer gesammelt, dass es ein leichtes ist, genau Ihrer Zielgruppe die Anzeige zu präsentieren.

Tipp 2: Buchen Sie die Anzeige nur für Ihre Region. Das spart Ihnen unter Umständen viel Geld!

Google AdWords – Die Auswertung richtig interpretieren

Nach Schaltung Ihrer Anzeige bietet Ihnen Google zahlreiche Informationen über die Anzeigenposition, die Impressions, Klicks und Conversations-Rate. Ich erkläre Ihnen kurz, was sich hinter diesen Begriffen verbirgt.

Anzeigenposition

Wie der Name schon vermuten lässt, zeigt Ihnen Google hier an, auf welcher Position Ihre Anzeige erscheint. Daraus können Sie wichtige Schlüsse hinsichtlich Ihres eingesetzten Budgets und der Qualität Ihrer Anzeige ziehen. Der Anzeigenrang wird aus Mietpreis und Qualitätsfaktor berechnet. Das Ergebnis ist die Positionierung Ihrer Anzeige.

Wichtig: Die oberste Position muss nicht gleichzeitig die erfolgreichste Position sein! Gerade bei stark umkämpften Suchbegriffen lassen sich Spitzenpositionen nur durch sehr hohe Klickpreise erreichen.

Impressions

Mit diesem Begriff werden die Werbeeinblendungen bezeichnet. Es geht hier um die reinen Sichtkontakte! Angenommen, Ihre Kampagne erreicht 1.000 Impressions. Dann wurde sie 1.000 Mal auf Google geschaltet, weil 1.000 User nach Ihren Keywords suchten. Entscheidend ist, wie viele der 1.000 User letztendlich auch auf Ihre Anzeige geklickt haben.  

Klickrate

Die Klickrate (CTR) berechnet sich aus den Impressions und der Anzahl der Klicks. Haben also 200 User auf Ihre 1.000 mal geschaltete Anzeige geklickt, liegt die Klickrate bei 20%. Eine hohe Klickrate zeigt den Erfolg Ihrer Anzeige an und ist für Google eine wichtige Komponente des Qualitätsfaktors Ihrer Anzeige. Google belohnt hohe Klickraten mit einer besseren Anzeigenposition und einem niedrigeren Klickpreis.  Geringere Klickraten können hingegen zu einer schlechteren Position und einem höheren Klickpreis führen. In diesem Fall sollten Sie Ihre Anzeige dringend überarbeiten.

Conversions & Conversion-Rate

Klicken User auf Ihre Anzeige und tun auf Ihrer Webseite genau das, was Sie bezweckt haben (z.B. kaufen, Kontaktformular ausfüllen usw.), wird diese Handlung als Conversion bezeichnet. Demnach beschreibt die Conversion-Rate den Anteil Ihrer Besucher, die über AdWords zu Ihnen kamen und dort auch tatsächlich eine gewünschte Handlung durchführten.

Die Conversion-Rate errechnet sich aus der Anzahl der Conversions : Anzahl der Klicks * 100. Sie gibt Ihnen wertvolle Informationen über die Qualität Ihrer Landing Page und Ihrer Besucher an die Hand. Haben Sie durch Google AdWords – Anzeigen im Monat ein Haus verkauft und die Provision eingestrichen, dürfte sich die Anzeigenschaltung für Sie gelohnt haben. Selbst, wenn Sie nur ab und zu eine Provision für den Verkauf einer Immobilie durch AdWords einstreichen, übersteigen Ihre Einnahmen die Ausgaben für diese Anzeige bei Weitem.

Nur dann, wenn Sie keine Reaktionen bekommen, sollten Sie Ihre Anzeige entweder überarbeiten oder auf AdWords verzichten. Meine Erfahrung hat gezeigt, dass man als Immobilienmakler mit Google AdWords ein funktionierendes Instrument zum Akquirieren von Immobilien in der Hand hat. Richtig eingesetzt, ist es überaus machtvoll. Viele Menschen suchen Dienstleister eben über Google.

Als Neukunde erhalten Sie von Google einen 75 Euro-Gutschein – so können Sie mit einem Einsatz von 25 Euro selbst überprüfen, ob diese Art der Neukundengewinnung für Sie erfolgreich ist.

 

Warum sich viele Immobilienprofis beim Marketing noch in der Steinzeit befinden

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Es ist das Jahr 1993. Der Wecker klingelt wie jeden Tag pünktlich um 06:30.

Egon rollt sich langsam aus seinem Bett, begrüßt den Tag mit einem kurzen Gähnen und schlendert entspannt ins Bad, um sich die Zähne zu putzen.

Anschließend wendet er sich seinem Schrank zu, um seine Sportsachen anzuziehen und seine tägliche Jogging-Runde zu absolvieren.

Verschwitzt kommt er zurück. Seine Dusche und sein Frühstück hat er sich jetzt redlich verdient. Beides genießt er in vollen Zügen.

Nun kann der Tag beginnen. Er macht sich zusammen mit seinen Kindern auf den Weg in sein Immobilienbüro. Seine Kinder kann er noch auf dem Weg dorthin vor der Schule absetzen.

Egon ist Immobilienmakler und das Leben ist locker.

Angekommen in seinem Büro, ist seine erste Aufgabe, seinen Schreibtisch und seine Unterlagen zu sichten, um auf die nächsten zwei Stunden “Kalt-Anrufe” vorbereitet zu sein.

Er muss eine Liste an Interessenten abtelefonieren, die er gestern noch von seinem Büroleiter und Broker erhalten hatte.

Insgesamt kommt er über seine Kalt-Anrufe bei bis zu drei Interessenten durch.

Da er sich manchmal längere Geschichten anhören muss, ist der Block mit Briefkopf-Vorlagen seiner Firma ein hilfreicher Begleiter dabei. Egons Kritzeleien sind auf ihm überall wieder zu finden.

Im Anschluss macht er einen Termin für den kommenden Tag,   Mittwoch. Es geht um eine Erstbesichtigung eines neuen Hauses, das er wie bisher per Alleinauftrag repräsentieren können wird.

Etwa um die Mittagszeit gibt es einen ersten Besichtigungstermin, den Egon mit seinem Mittagessen verbinden kann. Er trifft die Käuferkundin dazu in einem netten Restaurant um die Ecke.

Während er noch sein Mittagessen verdaut, fährt er mit der Kundin den restlichen Nachmittag durch die Gegend, um Häuser zu besichtigen.

Gegen 17:00 ist er wieder im Büro zurück, ruft noch einmal den Anrufbeantworter ab und hat gleich einen neuen Interessenten an der Leine.

In seiner Sprachnachricht bekundet der Interessent sein Interesse, ein Haus kaufen zu wollen und dass er keine Ahnung hätte, wo er beginnen solle und ob Egon ihm dabei helfen könne.

Und sicher kann Egon ihm dabei helfen.

Wir sind schließlich in den Neunzigern und er ist der “Torwächter” aller Immobilien in seiner Gegend und hat damit den alleinigen Zugang über sämtliche Immobilienangebote.

Warum befindet sich im Jahre 2016 die Immobilienbranche im Marketing in vielen Bereichen noch in der Steinzeit? Meine kleine Geschichte zur Einführung lässt bereits die Antwort vermuten.

Viele Immobilienprofis befinden sich immer noch  in den neunziger Jahren und nutzen die gleichen Marketingmethoden von damals und meinen, sie hätten immer noch den alleinigen Zugang zum Immobilienmarkt.

Diese Situation war mir lange Zeit mit meiner Online-Agentur, wie auch bis heute noch als privater kreativer Immobilien-Investor nicht bewusst.

Ich fragte mich dabei oft, warum so viele Makler und andere Immobilienprofis die Möglichkeiten des Internets so störrisch ignorierten.

Wenn wir die Dinge sehen, wie sie tatsächlich sind, ist die Situation glasklar.

Hinter diesem Widerstand, befindet sich die nackte Angst.

Sowohl Immobilienkäufer wie auch Immobilieneigentümer und -verkäufer, die beginnen, das Internet richtig zu nutzen, werden mehr und mehr die Hauptgefahr für das klassische Maklergeschäft.

Statt auf “Makler-Schulen” das Wesentliche zu lernen, nämlich Käufer und Verkäufer zeitgemäß zu akquirieren, geht es immer noch verstärkt um rechtliches und den deutschen Papierkram.

Schulen vertreten die Meinung, dass ein Makler nur mit dem richtigen Fachwissen einen Mehrwert bieten könnte. Doch nichts liegt weiter von der Praxis entfernt.

Das Einzige was einen Immobilieneigentümer interessiert, der verkaufen möchte, ist sein Haus so gut wie möglich zu verkaufen, ohne dabei in rechtliche Schwierigkeiten zu geraten.

Umgekehrt möchte der Käufer so gut wie möglich einkaufen.

Aus Angst davor, neue und zeitgemäße Akquisetätigkeiten anzugehen, wird das Fachwissen als das Wichtigste vorgeschoben.

Dabei sollten die Prioritäten umgekehrt liegen.

Verstehen Sie mich nicht falsch, Fachwissen, Papierkram und rechtliche Rahmenbedingungen sind wichtig, doch sollte man sich nicht darin verlieren, es als Ausrede verwenden und sich dadurch für das Essentielle blockieren.

Zudem können diese Dinge besser an entsprechende Fachleute delegiert werden als die richtige zeitgemäße Akquise.

Was sollte also das wesentliche für einen Makler sein?

Ganz einfach: Für eine zum Verkauf stehende Immobilie einen seriösen Käufer und/oder ein geeignetes Objekt zu akquirieren und das Geschäft zum Abschluss bringen.

Doch was macht er dafür meistens? Genau.

Veraltetes Marketing aus den Neunzigern. Aber zum Glück hat er ja Fachwissen von der Maklerschule mit im Gepäck.

Welchen Mehrwert bietet er damit dem Verkäufer oder Käufer, der nur mit wenigen Klicks von kreativen und effektiven Lösungen im Internet entfernt liegt (Stichwort: Startups in der deutschen Immobilienbranche)?

Richtig. So gut wie keinen.

Was können Sie tun, damit Sie sich richtig im Jahre 2016 aufstellen, in dem mit steigender Tendenz das Internet für den Immobilienkauf oder -verkauf eingesetzt wird? (Von der Verschiebung hin zur immer stärkeren mobilen Nutzung des Internets habe ich noch gar nicht gesprochen.)

Es ist die richtige Präsenz für ihren speziellen Markt in den richtigen Kanälen mit relevanten und hilfreichen Inhalten für Ihre potenziellen Käufer- und Verkäufer Kunden.

Welcher Kanal wäre das?

Auch hier sollten wir uns nicht mit unwichtigen Dingen aufhalten, sondern gleich zu den Schwergewichten des Internets gehen. Von den kleinen Plattformen wollen wir uns erst gar nicht ablenken lassen.

Für den Makler ist das Google und große Social-Media Plattformen wie Facebook, Twitter, XING und Co.

Zur Akquise von Objekten und Käufern möchte sie oder er möglichst schnell gefunden werden.

Was bringt schon die schön gestylte Immobilien-Webseite der Agentur, die auch für das Smartphone optimiert ist, wenn Sie keine Seele in dem von Ihnen abgedeckten Markt findet?

Meine erste studienbedingte Branche war und ist das Internet. Zur Immobilienbranche bin ich später gekommen. Aus diesem Grund beschäftige ich mich nicht nur mit Immobilien, sondern bereits seit einigen Jahren mit den neuesten Dingen, die das Internet bewegen und darunter natürlich Schwergewichten der Branche wie Google, Youtube, Facebook & Co. und wie man dort gefunden werden bzw. vermarkten kann.

Es würde diesen Artikel sprengen, wenn ich alle Strategien und Taktiken der Suchmaschinen-Optimierung und des Social-Media Marketing unterbringen wollte.

Ein essentieller Punkt ist aber das Marketing durch die Blumen, das auch als “Contentmarketing” bezeichnet wird.

Das Marketing aus den 90ern kennen wir alle. Es wird einfach direkt Werbung für ein bestimmtes Objekt auf unterschiedlichen Pattformen gemacht (z.B. Zeitungsanzeigen, Aushänge, etc.).

Das funktioniert zum Teil zwar immer noch,   Sie werden sich dadurch aber nicht mehr von ihrer Konkurrenz abheben können.

Der Informations-Konsument von heute, sei er ein Verkäufer oder Käufer erwartet Transparenz und Ehrlichkeit.

Wenn Sie großzügig mit der Bereitstellung von indirekten Informationen und Inhalten sind, haben Sie einen großen Schritt in Richtung Contentmarketing gemacht.

Doch was bedeuten indirekte Informationen und wie wird man dadurch gefunden?

Bevor ich ein wenig tiefer einsteige, sollte uns ein Prinzip bewusst sein. Viele lassen sich durch das Medium ablenken und denken zuerst über die Plattformen wie Google, Facebook, Youtube & Co., über bestimmte Suchwörter und Taktiken und dann erst über Inhalte nach.

Wir sollten aber zuerst über Inhalte nachdenken und diese erst später an den jeweiligen Kanälen und Suchwörtern ausrichten.

Ein Artikel, der nur mit dem Ziel geschrieben wird, bestimmte relevante Suchwörter darin unterzubringen, wird zum einen vom Konsumenten schnell als solcher erkannt und zum anderen besteht die Gefahr von Google wegen einer so genannten “Überoptimierung” abgestraft zu werden und erst recht nicht auf die erste Seite zu gelangen.

Zurück zu indirekten Informationen. Sie werden sich sicher bereits denken: “Welche Inhalte kann ich schon großartig bereitstellen?!”

Es gibt eine gute und eine schlechte Nachricht.

Die schlechte Nachricht ist, dass Sie es vom Marketingbudget mit Marktgrößen wie Immobilienscout24 aufnehmen müssen, wenn Sie für Suchwörter wie “Immobilien Deutschland” auf die erste Seite schaffen möchte. Darüber hinaus können bei solch kompetitiven Suchwörtern Jahre dauern, bis Sie auf die erste Seite kommen.

Selbst bei den einfachen Suchwörtern hat sich die Zeit verlängert, bis Sie sichtbare Ergebnisse sehen (ca. 1-3 Monate).

Die gute Nachricht ist: Sie können es relativ schnell auf die erste Seite von Google schaffen, wenn Sie sich auf Ihren lokalen Markt und damit “Nischen-Suchwörter” oder so genannten “Longtail-Keywords” konzentrieren.

Wenn Sie an geeigneten Stellen, wie zum Beispiel dem Titel Ihrer Inhalte (Videos oder Artikel) dezent das entsprechende Suchwort (die richtige Suchwortanalyse zuvor vorausgesetzt) einflechten kann das relativ schnell gehen.

Einige Beispielinhalte, die sich für Makler eignen (haben Sie dabei immer die möglichen Interessen Ihrer Zielgruppe im Hinterkopf):

  • Was man mit Kindern in Ihrer Region machen kann
  • Beiträge zu den besten Schulen
  • Bewertungen zur Sicherheit und den unterschiedlichen Makro- und Mikrolagen Ihrer Gegend
  • Was man grundsätzlich alles in Ihrer Gegend machen kann (z.B. das beste Restaurant zum Fisch essen vorstellen, evtl. per Livestreaming dort live Fisch essen etc.)
  • Für ältere Menschen: Aktivitäten für Ältere in der Gegend, welche Gegenden für gemischtes Wohnen in Frage kommen, etc.

Eine kurze Übersicht, wie Sie vorgehen können:

  1. Machen Sie eine Liste mit 200 Ideen zu indirekten Inhalten zu ihrem Markt (siehe die zuvor erwähnten Beispiel-Inhalte)
  2. Verwenden Sie zur weiteren Recherche Yelp.de und holen Sie sich so weitere Meinungen ein.
  3. Schreiben Sie die Artikel, die Sie anschließend ebenfalls als kurze Videos oder sogar Live-Streaming Videos verwerten können.

Video- und Live-Streaming als weiterer Ranking-Boost

Während sich manche noch schwer tun, überhaupt mit Contentmarketing in schriftlicher Form in die Startlöcher zu kommen, ist der Trend bereits zwei Schritte weiter.

Es geht um Video und Live-Streaming Apps wie Periscope (von Twitter),   Meerkat, Blab, Facebook-Livestreaming (noch begrenzt auf die USA) und Youtube-Live.

Nichts unterstützt heute das Ranking in Google so stark wie die so genannten “Social-Signals” also die sozialen Signale.

Früher war es egal, woher sie Links auf Ihre Webseite bekamen, um gerankt zu werden. Heute sollten Sie möglichst von Social-Mediaplattformen wie Youtube, Twitter, Facebook usw. kommen, um für das Ranking ins Gewicht zu fallen.

Da Youtube, Teil von Google ist, genießen Sie zum Beispiel mit dem entsprechenden Anfertigen von Youtube-Videos oftmals ein besonders schnelles Ranking auf Google.

Ähnliches gilt auch, wenn ihre Inhalte auf den Social-Media Plattformen rege geteilt werden.

Der Algorithmus von Google nimmt das war und rankt Sie entsprechend höher in Google.

Noch schneller können Sie mit Live-Streaming gerankt werden. Keiner kennt den Algorithmus von Google, doch er scheint erwiesenermaßen zeitnahe Ereignisse in der Priorität höher einzustufen.

Dazu gehören auch Video Live-Streams, die taktisch für ein schnelleres Ranking genutzt werden können.

In diesem Artikel habe ich nur ein wenig die Oberfläche dieses Themas angekratzt. Strategisch, taktisch und technisch könnte man noch viel stärker in die Tiefe gehen.

Das Fazit sollte aber sein, dass Sie sich definitiv von Ihrer Konkurrenz abheben werden, wenn Sie indirekte Inhalte auf zeitgemäßen Kanälen teilen und sich so als der Ansprechpartner und “Spezialist” in ihrer Gegend vom Rest abheben.

Das Ranking der kostenpflichtigen Immobilienportale nach Alexa

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Im letzten Jahr konnten Sie in diesem Blog bereits einen Beitrag lesen, der sich mit dem Ranking von kostenlosen Immobilienportalen beschäftigt hat. An dieser Stelle sollen nun die Rankings der kostenpflichtigen Immobilienportale folgen.

Auch dieses Mal wieder wird der Alexa Rank zur Bewertung herangezogen. Obwohl das Bewertungstool in der Präzision der Datenerfassung kritisch einzuschätzen ist, liefert es doch eine anschauliche Relation der einzelnen Immobilienportale untereinander.

Für Deutschland ergibt sich folgende Platzierung innerhalb der kostenpflichtigen Immobilienportale – die Zahl in Klammer gibt den Rang der meistaufgerufenen Webseiten Deutschlands an (Stand Januar 2017).

Trends und regionale Unterschiede sind in dem Ranking nicht berücksichtigt.

Zusätzlich finden Sie hinter dem Ranking die Listenpreise (pro Monat, zzgl. 19% MwSt.) für 10 Objekte (oder mehr).

  1. ImmobilienScout24.de (25) 10 Objekte: 599 Euro
  2. immowelt.de (101) 10 Objekte: 399 Euro; DUO-Paket inkl. 10 Objekte bei immonet.de
  3. immonet.de (123) 10 Objekte: 399 Euro; DUO-Paket inkl. 10 Objekte bei immowelt.de
  4. Kalaydo.de (333) 10 Objekte: 83,50 Euro
  5. 1a-immobilienmarkt.de (4.429) 10 Objekte: 59 Euro
  6. immopool.de (5.628) Flatrate: 35 Euro
  7. my-next-home.de (8.762) 10 Objekte: 119 Euro
  8. immobilien.de (9.216) Halbjährliche Flatrate: 249 Euro
  9. immobilienmarkt.de (12.684) 50 Objekte: 95 Euro/anno
  10. ivd24immobilien.de (13.424) (Nur für Makler des IVD)
  11. wunschimmo.de/ (14.566) Flatrate: 59 Euro
  12. reedb.com (19.108) 20 Objekte: 17,90 Euro
  13. bellevue.de (23.247) (Portal für Luxus-Immobilien, 10 Objekte: 209 Euro)

Wo gibt es die meisten Angebote?

Die Zahl in Klammern gibt die Anzahl der angebotenen Eigentumswohnungen in Berlin auf den marktführenden Immobilienportalen im Februar 2016 an:

  1. immobilienscout24 (8.207)

test-immobilienscout24-immobilienportale

 

2. immonet (4441)

immonet-test-immobilienportale

 

3. immowelt.de (4383)

immowelt-immobilienportale

Welche Immobilienportale nutzen Sie als Makler und wo erhalten Sie die meisten Anfragen? Teilen Sie uns Ihre Erfahrungen mit und nutzen Sie jetzt die Kommentarfunktion.