(K)ein Geschäft mit Leads in der Immobilienbranche

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Für das Käuferportal ist es ein gutes Geschäft: auf einer Landing Page oder einem Ratgeberartikel für Immobilienverkäufer (Beispiel: https://www.testly.de/maklersuche-immobilienmakler-vergleich) werden kostenlose Wertgutachten oder einen neutraler Maklervergleich für den Verkauf der Eigentumswohnung oder das eigene Häuschen vorgestellt.

Möchten potenzielle Immobilienverkäufer von diesem Angebot Gebrauch machen, hinterlassen sie ihre Kontaktdaten: sogenannte Leads. Diese verkauft das Käuferportal an Immobilienmakler – ein Neukunde auf dem Silbertablett. Doch geht die Rechnung auf?

 

Objekte statt Auftrag

Für den Kauf von Leads müssen Immobilienmakler ordentlich Geld in die Hand nehmen. Beim Käuferportal beispielsweise kostet ein Lead, abhängig von der Region, etwa 180 Euro. Bei einer Mindestabnahme von drei bis fünf Leads pro Woche kommen 2.160 bis 3.600 Euro pro Monat zusammen. Unter’m Strich haben Sie als Makler jetzt zwar viele Objekte im Portfolio, aber noch keinen Auftrag.

 

Die Guten ins Töpfchen

Der Empfang des Berliner Büros von Käuferportal – dem Marktführer für Online-Leadgenerierung

Mit den erworbenen Leads haben Immobilienmakler eine bunte Mischung auf dem Tisch. Neben starken Leads, den Interessenten, die direkt einen Auftrag zuspielen, gibt es jede Menge schwache Leads. Da haben Sie Eigentümer am anderen Ende, die Sie in die Bütt schicken – nur, um den Markt zu testen.

Möglicherweise erweist sich ein Lead als Problemfall – nie erreichbar, schwer im Umgang oder schwach in der Entscheidung. Oft wollen Eigentümer nur die kostenlose Wertermittlung nutzen – ohne echte Verkaufsabsicht.  An Ihnen liegt es jetzt, die verwertbaren Linsen aus der Asche zu holen.

 

Immobilien-Leads als Wachstumsmotor

Leads bieten gute Chancen, das eigene Geschäft weiter zu entwickeln: Experten wie das Käuferportal haben das Sammeln von Leads perfektioniert und gelangen an verkaufswillige Eigentümer, die Sie als Makler kaum erreichen. Akquise bindet Ressourcen.  Mit Leads können Sie Geschäft generieren, ohne Ressourcen in aufwendige Kaltakquise zu stecken.

Die notwendigen 20 Termine pro Monat sind als Einzelkämpfer allerdings kaum zu bewältigen.

 

Ohne Garantie

Das Lead-Geschäft kann funktionieren – muss aber nicht: Ihr Lead-Abo verursacht hohe Kosten – und das unabhängig davon, ob es sich um monatliche Gebühren (z.B. 2000 Euro pro Monat beim Käuferportal) oder um ein Provisionsmodell (z.B. 35 Prozent der Maklerprovision bei Homeday oder 20 Prozent bei 123Makler) handelt. Dieser Investition steht keine Erfolgsgarantie gegenüber.

Leads werden meisten mehrfach verkauft, so dass Sie sich bei jedem Kontakt gegen andere Makler durchsetzen müssen

Die Leadqualität schwankt. So ist längst nicht jeder Kontakt ein Treffer.

Achtung: Meisten sind die Leads nicht exklusiv. Beim Käuferportal wird jeder Lead an drei Makler verkauft, so dass Sie sich bei jedem Kontakt gegen zwei Wettbewerber durchsetzen müssen

 

Die Mitspieler

Die bekanntesten Verkäufer von Leads in der Immobilienbranche sind:

kaeuferportal.de/dienstleistungen/immobilienverkauf/
homeday.de
hausgold.de
123makler.de
makler-empfehlung.de
makler-vergleich.de
www.maklerkompass.de
makler-scout.com
makler-vergleich.de
www.ihr-maklervergleich.de
immoleads-kaufen.de
www.maklervision.de (Region Bayern)

 

Welche Chancen bietet das Kaufen von Immobilien-Leads?

  • Spezialisierte Portale wie das Käuferporal haben das Sammeln von Leads im Internet perfektioniert und vermitteln verkaufswillige Eigentümer, die Sie als Makler nicht erreichen
  • Das Kaufen von Leads kann die Kaltakquise ersetzen und bietet neues Wachstumspotenzial
  • Für Folgeaufträge, die sich aus einmal vermittelten Leads ergeben haben, muss in der Regel keine weitere Zahlung mehr geleistet werden

 

Welche Nachteile gibt es?

  • Laufende Kosten ohne Erfolgsgarantie (beim Käuferportal ab ca. 2000 Euro monatlich) bzw. bei einer Provisionsbeteiligung sind die Kosten auch hoch (z.B. bei Homeday sind es 35% der vereinnahmten Maklerprovision)
  • Die Leads werden mehrfach verkauft – beim Käuferportal z.B. muss man sich gegen zwei weitere Makler durchsetzen
  • Leadqualität schwankt stark. Oft wollen Eigentümer nur die kostenlose Wertermittlung, mit denen die Leadportale meistens werben, nutzen und es besteht keine echte Verkaufsabsicht
  • Es bibt unseriöse Portale – z.B. Maklermeile.de hat laut immobilien-profi.de versucht, Makler mit Abofalle abzuzocken. Mittlerweile ist die Seite offline.

 

Eigene Erfahrung zählt

Vivien Hermel, Immobilienmaklerin aus Berlin, empfiehlt, nach dem Erwerb von etwa zehn Leads Bilanz zu ziehen: Entspricht der Anbieter den eigenen Erwartungen? Wenn nicht, sollten Sie wechseln.

 

Dranbleiben ist das A&O

Auch wenn der Kauf eines Leads die Kaltakquise ersetzen kann, fliegt der Kunde nicht als gebratene Taube in den Mund. Um den Kontakt zu einem Auftrag zu machen, braucht es Professionalität und Durchhaltevermögen. Möglicherweise verkauft der Kunde jetzt noch nicht, vergibt den lukrativen Auftrag aber in einem Jahr.

Was denken Sie? Lohnt sich das Lead-Geschäft für Immobilienmakler? Nutzen Sie jetzt die Kommentarfunktion und teilen Sie Ihre Meinung.

Wie Sie mit einer Landing Page neue Verkaufsaufträge akquirieren

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Sie haben sicher bereits eine Webseite, die Ihre Kompetenzen als Fachmann in Immobilienfragen überzeugend darstellt. Bestimmt haben Sie dabei auch im Sinn gehabt, über diese Webseite neue Verkaufsaufträge zu gewinnen.

Mit diesem Artikel zeige ich Ihnen, wie Sie mit einer Landing Page neue Immobilienverkäufer akquirieren können.

Was ist eine Landing Page?

Das sagt Wikipedia dazu:

Eine Landingpage (auch Landing-Page oder Landeseite; englisch landing page), selten auch Marketingpage, ist eine speziell eingerichtete Webseite, die nach einem Mausklick auf ein Werbemittel oder nach einem Klick auf einen Eintrag in einer Suchmaschine (Google, Bing, u. a.) erscheint. Diese Landingpage ist auf den Werbeträger und dessen Zielgruppe optimiert. Bei einer Landingpage steht ein bestimmtes Angebot im Mittelpunkt, welches ohne Ablenkung vorgestellt wird. Ein wesentliches Element ist die Integration eines Response-Elements (z. B. Anfrageformular, Link zum Webshop oder Call-Back-Button), das die einfache Interaktion mit dem Besucher sicherstellt.

Wenn ein Immobilienverkäufer nach Informationen zum Hausverkauf googelt, werden ihm verschiedene Landing Pages über Google AdWords angeboten.

Als Makler könnten Sie den Immobilienverkäufer zwar auch auf Ihre normale Webseite führen, allerdings ist hier die Gefahr viel größer, dass dieser sich in allgemeinen Informationen über Ihr Unternehmen oder in Ihrem Immobilienportfolio verliert, und Ihre Seite wieder verlässt. Bevor das passiert, müssen Sie so schnell wie möglich an seine Kontaktdaten gelangen. 

Hierfür muss ihm eine unkomplizierte und kostenlose Lösung für seine Suche präsentiert werden. Diese gibt es allerdings nur im Tausch gegen seine Kontaktdaten.
 Die bewährtesten Methoden sind diese beiden Varianten:

  • Sie bieten ein kostenloses eBook an, das per Email verschickt wird. Mögliche Themen können z.B. sein “Die 7 größten Fehler beim Immobilienverkauf”, “8 bewährte Tipps, um Ihre Immobilie erfolgreich im Internet zu vermarkten” oder “Wie Sie mit diesem Trick Ihr Haus 20% über dem Marktwert verkaufen”
  • Sie bieten dem Immobilienverkäufer eine kostenlose Wertermittlung seiner Immobilie an. Mittels eines Fragebogens erfassen Sie erste Informationen zu seiner Immobilie (Objektart, Größe, Baujahr etc.). Wichtig ist hierbei, dass Sie den Eigentümer Schritt für Schritt durch den Fragebogen leiten, denn wenn er einmal in den Dialog verwickelt ist, wird er den Prozess aus Neugierde auf das Ergebnis wahrscheinlich nicht mehr abbrechen.

Die interaktiven Elemente laden zum Anklicken ein…

 

Am Ende des Formulars wird der Verkäufer nach seinen Kontaktdaten gefragt.

Mit beiden Varianten gelangen Sie an die Kontaktdaten des Eigentümers. Nun können Sie Kontakt aufnehmen und Ihren Akquise-Prozess starten.


Beispiele von Landing Pages für private Immobilienverkäufer

  1. http://kampagne.mak.immobilien/verkaufen/
  2. http://einfach-ohne-aufwand.de/
  3. https://www.immobilie-richtig-verkaufen.de/
  4. https://www.realbest.de/requestRatingWithoutMenu.xhtml?immobilieverkaufen&gclid=CMa-v8_4qcsCFeUV0wodcMsMlw&agentNr=4302
  5. http://bewerten.mcmakler.de/immobilie-verkaufen/?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_term=+immobilie%20+verkaufen&utm_campaign=Camp_302_0&utm_content=desktop&gclid=CNzj5tv4qcsCFYTGGwodalIK8w

Modernes und effektives Design

Es ist wichtig für die Landing Page ein ansprechendes Design zu verwenden. Graphische Elemente sind wertvoll, aber sie sollten den Fokus nicht vom Text nehmen und das Ziel haben, das Scannen der Seite zu vereinfachen. 

Zwischenüberschriften sind sehr sinnvoll, damit der Leser schnell die entscheidenden Punkte findet! 

Verzichten Sie auf Links, die zu anderen Unterpunkten Ihrer Webseite führen. Jegliche Ablenkung führt dazu, dass die Besucher Ihre Landing Page verlassen. Und genau das wollen Sie ja verhindern. 


Das Prinzip einer Landing Page ist die Seite so einfach wie möglich zu halten, damit der Immobilieneigentümer dazu gebracht wird, nur eine einzige Aktion durchzuführen: Mit Ihnen Kontakt aufnehmen.

Wählen Sie eine passende Domain

Sie haben die zwei Gestaltungsmöglichkeiten für die Domain Ihrer Landing Page:

  1. Eine „Stand alone Landing Page“, also z.B. (z.B. www.haus-verkaufen-ruegen.de)
  2. Eine Unterseite auf Ihrer bestehenden Unternehmensseite: www.mustermann-immobilien.de/haus-verkaufen-ruegen

Achten Sie auf suchrelevante Begriffe. Aus dem Domainnamen sollte hervorgehen, worum es geht.

 


Sprechen Sie Ihren Kunden an und animieren Sie ihn zum Handeln

Oft ist beim Online Marketing vom “Call-to-action” die Rese: Diese Handlungsaufforderung im Text einer Seite fordert den Leser auf, aktiv zu werden. Er soll ein Kontaktformular ausfüllen oder Ihre Telefonnummer wählen.

Wenn Sie im Kontaktformular so wenig Daten wie möglich abfragen, halten Sie die Absprungrate gering.

Am Besten sorgen Sie noch dafür, dass der Leser sich in das Kontaktformular SOFORT einträgt. Beispielsweise könnten Sie das eBook oder die Wertermittlung nur für einen befristeten Aktions-Zeitraum kostenlos zur Verfügung stellen.

Gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer Kunden

Bieten Sie individuelle, motivierte Texte, die Ihre Leistungen für den Kunden hervorheben und so das Vertrauen des Lesers gewinnen. Dazu dienen auch Referenzen, also Aussagen, die andere Kunden über Ihre Kompetenzen treffen. Bilden Sie alle Inhalte verständlich ab und halten Sie die Informationen kurz und transparent..

Folgende Punkte gewinnen Vertrauen bei Ihren Besuchern:

Landing Pages sind eine sehr effiziente Möglichkeit zur Akquise von neuen Immobilien. Beim Käuferportal z.B. zahlen Sie bis zu 200 Euro für einen solchen Verkäufer-Lead und müssen mit zwei weiteren Maklern konkurrieren.

Lesen Sie nun, wie Sie Ihre Landing Page mit einer Google AdWords-Kampagne bewerben.

Das private Bieterverfahren – modern, fair und unaufwendig

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In Nordamerika ist das private Bieterverfahren oft die Methode der Wahl, wenn Immobilien den Besitzer wechseln sollen. Auch in Deutschland verlässt die moderne Verkaufsmethode zunehmend ihre Nischenexistenz. Ist dieses auktionsähnliche Verfahren bisher besonders bei Immobilien mit schwer einschätzbarem Marktwert eine große Hilfe, erweist es sich als ebenso alltagstauglich zum schnellen und unkomplizierten Verkauf klassischer Immobilienobjekte.

Eine Hürde im üblichen Verkaufsprozess besteht häufig in der Festlegung des Wertes einer Immobilie. Wird dieser zu hoch angesetzt, findet sich kein Interessent, liegt er zu niedrig, drohen ungewollte finanzielle Einbußen. Um einen realisierbaren Preis eines Objektes sicher festzustellen, gibt es einen einfachen Weg: Lassen Sie den Markt selbst den Wert bestimmen. Und zwar mittels der Gebote in einem privaten Bieterverfahren.

Dieses Vorgehen ähnelt einer Auktion oder einer Versteigerung, ist aber in einem Punkt entscheidend anders: Am Ende steht die freie Entscheidung des Verkäufers, an wen und zu welchem Preis er seine Immobilie verkaufen möchte. Sollte ihm keines der Gebote zusagen, steht es ihm frei, diese allesamt auszuschlagen. Aber ein privates Bieterverfahren weist aus, welchen Wert die Immobilie am Markt tatsächlich haben kann.

Der Ablauf des Verfahrens ist unkompliziert und kann den Verkauf einer Immobilie erheblich verkürzen. Dies ist interessant, wenn eine Immobilie relativ rasch veräußert werden soll, etwa weil entschieden werden muss, ob eine Erbschaft angenommen wird oder Bankforderungen erfüllt werden müssen.

Das Marketing

Die zu verkaufende Immobilie wird unter dem Hinweis auf das Bieterverfahren in den Immobilienportalen vorgestellt, ein Exposé mit aussagekärftigen Informationen erstellt und mögliche Interessenten kontaktiert. Die Präsentation erfolgt in der Regel ohne preisliche Hinweise, in seltenen Fällen wird jedoch ein Mindestgebot genannt.

Bei einem großen “Online-Immobilienmakler”, der mit dem “innovativen Prozess zur Preisfindung: dem Online-Bieterverfahren” wirbt, läuft der Marketing-Prozess übrigens so ab: Die zu verkaufende Immobilie wird zu einem auffallend günstigen Festpreis in den Immobilienportalen beworben. Aufgrund des niedrigen Angebotspreises können etliche Adressen von Kaufinteressenten gesammelt werden. Diese werden dann nach der Sammelphase darauf hingewiesen, dass sich der Verkäufer nun aufgrund des hohen Zuspruchs für das private Bieterverfahren entschieden hat. Alle Kaufinteressenten werden nun eingeladen, ihr persönliches Gebot abzugeben – zum Teil ohne vorherige Besichtigung.

Von eBay wissen wir, dass Auktionen meist höhere Preise erzielen als Festpreisangebote. Ein niedriger Preis klingt zunächst verlockend und zieht die Aufmerksamkeit auf sich. Man beschäftigt sich dann näher mit der Sache und das Interesse schaukelt sich hoch, weil immer überlegt wird, ob einem die Sache nicht doch mehr wert ist.

Die Besichtigung

Es gibt üblicherweise nur einen einzige Open-House-Besichtigung, zu dem alle Interessenten geladen werden. Die potenziellen Käufer erhalten spätestens jetzt alle notwendigen Objektunterlagen und der Makler steht für Fragen und Auskünfte zur Verfügung. Mitunter kann zur preislichen Einordnung der Verkehrswert der Immobilie genannt werden. Gegebenenfalls wird ein weiterer Besichtigungstermin mit einer Vorauswahl an Interessenten nötig.

Die Angebotsabgabe

Nach der Besichtigung haben die Interessenten Zeit, sich mit der Abgabe eines Gebotes als Käufer beim Makler zu melden. Diese Frist bis zur Abgabe wird vom Verkäufer in Absprache mit dem Makler festgesetzt. Viele Makler möchten begleitend zu dem Gebot bereits eine Finanzierungszusage von Kreditinstituten oder verlangen einen Nachweis der Bonität.

Die Auswahl

Der Verkäufer sichtet zusammen mit dem Makler die abgegebenen Gebote. Ist keines der Gebote akzeptabel, kann der Verkäufer an dieser Stelle das Verfahren ohne Verkauf abschließen. Meist sind jedoch unter den Offerten eine oder mehrere, deren Preisangaben den Vorstellungen des Verkäufers nahekommen. Mit einem dieser Interessenten werden anschließend die Details verhandelt, welches Gebot zum Zuge kommt, bestimmt wiederum der Verkäufer.

Der Abschluss

Das private Bieterverfahren endet, sofern alle Beteiligten sich über die Konditionen einig sind, mit der notariellen Beurkundung des Kaufvertrags. Für die Dienstleistung des beteiligten Maklers wird daraufhin eine Provision in Rechnung gestellt.

Fazit: Das Bieterverfahren ist eine lohnenswerte Alternative zum klassischen Immobilienverkauf. Es kann innerhalb kurzer Zeit zum Abschluss gebracht werden und der zeitliche Aufwand ist gegenüber dem klassischen Verfahren, eine Immobilie am Markt zu platzieren, deutlich reduziert.

Zudem ersparen Verkäufer und Makler unnötige und anstrengende Besichtigungstermine. Mit dem privatem Bieterverfahren werden marktgerechte Preise erzielt und die Konkurrenzsituation zwischen den Käufern unterbindet zu niedrige Angebote von Spekulanten oder Schnäppchenjägern.

Die Vorteile des privaten Bieterverfahrens liegen deutlich auf der Hand. Man hat als Makler keine Probleme mit aufwendigen Terminabsprachen, Verspätungen oder sogar Absagen. Dadurch wird die Terminabwicklung sehr effizient.

Ein wichtiger Vorteil zeigt sich auch im Hinblick auf die Akquise

Verkäufer haben oft eine zu hohe Preisvorstellung. Mit dem privaten Bieterverfahren kann der Makler den Verkäufern sehr schnell verdeutlichen, dass ihre preisliche Vorstellung nicht realisierbar ist. In der Regel ist nach spätestens zwei bis drei Monaten klar, ob die Immobilie verkauft werden kann oder nicht.

Für die Verkäufer ist auch entscheidend, dass sie sehen, dass Sie als Makler nicht untätig sind. Sie können dem Verkäufer durch das private Bieterverfahren die Angst nehmen, dass sich die Immobilie über Monate oder sogar Jahre nicht verkauft und dass sein Objekt am Markt verschrien wird. Gleichzeitig zeigen Sie ihm, wie einfach es ist, durch eine gezielte Verknappung den besten Verkaufspreis für die Immobilie zu finden.

 

Mit Open-House Besichtigungen zum schnellen Verkaufserfolg

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Eine Open-House-Besichtigung lockt schnell und mehrgleisig viele Interessenten. Professionell aufgezogen können Makler bei einer geschickt durchgeführten Open-House Präsentation nur gewinnen.

Eine Open-House-Besichtigung ist eine geschickte Methode, um eine Immobilie schnell auf breiterer Basis bekannt zu machen und auch zu verkaufen. Allerdings ist es mit einem Termin selbst nicht getan. Eine gut organisierte Open-House-Besichtigung erfordert umfangreiche Vorbereitung und auch intensive Nachbereitung, damit sich ein zeitnaher Verkaufserfolg einstellen kann.

Termin und Vorbereitung

In den USA wurden im Jahr 2015 21% aller Immobilien über eine Open-House-Veranstaltung verkauft

Ein günstiger Termin für eine entsprechende Open-House-Besichtigung ist etwa drei Wochen nach Auftragsannahme zu finden. In dieser Zeit konnte das Objekt schon marktgerecht aufgearbeitet werden, ein aussagekräftiges Exposè wurde erstellt und das Haus ist bereits in den Internetmedien präsent. Nun können Sie dem Verkäufer den aktiven Verkauf vorführen. Das beugt so manchem Vorurteil vor, der Makler würde sich nicht ausreichend einbringen.

Um die Open-House-Besichtigung erfolgreich werden zu lassen, müssen Sie so viel Werbung wie möglich machen. Verteilen Sie ausreichend Flyer mit der Ankündigung in der Nachbarschaft. Legen Sie eine Zeit fest, die von den meisten Menschen auch eingehalten werden kann. Beispielsweise einen Termin an einem Sonntag zwischen 14 – 16 Uhr. Begrenzen Sie die zeitliche Dauer auf einige Stunden und nehmen Sie auch Voranmeldungen für die Besichtigung entgegen. So können Sie einfacher planen.

Werben Sie für die Open-House-Besichtigung in allen möglichen Portalen und Medien, bei Twitter und Facebook. Nutzen Sie auch Anzeigen in den lokalen Zeitschriften. Schreiben Sie Ihre Suchkunden direkt an und laden Sie zu der Open-House-Besichtigung ein. Betonen Sie den Event-Charakter der Veranstaltung. Laden Sie gegebenenfalls zu Kaffee und Kuchen oder einem Glas Sekt ein. So unterstreichen Sie die unverbindliche Gemütlichkeit der Atmosphäre bei Ihrer Open-House-Besichtigung. Sprechen Sie auch eventuell Nachbarn direkt an, laden Sie ein.

Zur Vorbereitung gehören auch die direkten Absprachen mit dem Verkäufer. Die Immobilie muss sich sauber und gepflegt präsentieren lassen. Ist die Immobilie noch bewohnt, lässt sich auch eine Open-House-Besichtigung durchführen. Gehen Sie vorbereitend mit dem Verkäufer durch jeden Raum, sprechen Sie alle zu zeigenden Details gründlich mit ihm ab. Sehr persönliche Dinge sollten verschlossen oder beräumt werden.

Ist der Verkäufer bei der Besichtigung anwesend, empfiehlt sich in jedem Fall noch eine zweite Person, ein Maklerkollege oder Assistent, der während der Besichtigungen bei dem Verkäufer bleibt und entsprechend Fragen beantwortet und Gespräche führen kann. Idealerweise sind zwei bis drei Makler anwesend, die sich die entsprechende Arbeit teilen können. Es macht auch Sinn, jemanden zu gewinnen, der die Bewirtung durchführt und die Namen und Personalien der Besucher notieren kann.

Für jeden Interessenten sollte bei Bedarf ein kurzes Exposè und ein darin enthaltener Grundriss bereitliegen. Das kurze Veranstaltungsanschreiben kann mit dem Hinweis versehen werden, bei ernsthaftem Interesse eine zweite, individuelle und ausführliche Besichtigung anbieten zu können.

Weiterhin können Sie nach der Open-House-Besichtigung ein offenes Bieterverfahren anbieten. Das hat auch den Vorteil, den Preis zu regulieren. Oftmals haben Verkäufer sehr hohe oder auch zu hohe Preisvorstellungen für ihre Immobilie. Die Gebote nach einer Open-House-Besichtigung können zeigen, ob sich der Immobilienpreis marktgerecht bewegt oder eben zu hoch gegriffen ist.

Mit einer zeitnahen Open-House-Besichtigung geben Sie dem Verkäufer das gute Gefühl, dass seine Immobilie aktiv verkauft wird. Besuchen mehrere Interessenten gleichzeitig die Besichtigung, so entsteht weiterhin das Gefühl der Verknappung. Dadurch werden realistische Interessenten gefordert, ein Gebot abzugeben oder doch im ersten Schritt ihr ernsthaftes Interesse auch zu bekunden.

Durchführung und Nachbereitung

Eine Open-House Besichtigung sollte auch von außen gut erkennbar sein, so dass sich auch spontan Interessenten noch zu einem Besuch entschließen können. Befestigen Sie etwa 10 – 14 Tage vor dem Termin die entsprechende Ankündigung am Maklerbalken vor dem Haus oder alternativ als gut sichtbares Schild am Zaun oder einem Fenster. Die Information sollte professionell gedruckt und mit Ihrem Logo versehen sein.

Achten Sie am Tag Ihrer Open-House-Besichtigung auf Pünktlichkeit, damit nicht Interessenten vor Ihnen dort sind und vom Verkäufer allein geführt werden müssen. Empfehlenswert ist es, schon 30 Minuten vor dem Terminbeginn zu erscheinen, um noch alles entsprechend gut vorbereiten zu können.

Nicht jeder Besucher Ihrer Open-House-Besichtigung ist auch gleich ein ernsthafter Interessent. Doch oft sind es auch Immobilienbesitzer, die ihr Objekt vergleichen und nach einem geeigneten Makler Ausschau halten. Wenn Sie die Gesprächsführung geschickt gestalten, finden Sie nicht nur einen Käufer für die Immobilie, sondern auch neue Auftraggeber oder Kunden für andere Objekte. Notieren Sie sich in jedem Fall Namen und Kontaktdaten von jedem Besucher oder lassen sie diese Daten von einem Kollegen erfassen.

Die eigentlichen Besichtigungen sollten nicht über 15 Minuten hinausgehen. Diese Zeitspanne reicht, um sich einen ersten Eindruck zu verschaffen. Ein entscheidender Faktor bei einer Open-House-Besichtigung ist die Nachbereitung. Rufen Sie jeden Besucher zeitnah an, lassen Sie sich die Eindrücke schildern und versuchen Sie, möglichst mehrere Preisgebote zu bekommen. Es empfiehlt sich für die Gebote ein Zeitfenster zu setzen. Oft sind Gebote nur unter Vorbehalt möglich, da die Finanzierungszusage noch fehlt.

In kleinen Schritten zum großen Auftrag – Immobilien-Akquise bei Privatverkäufern

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Um bei der Kaltakquise neue Kunden zu gewinnen, kann es für Immobilienmakler sinnvoll sein, zunächst eine eingeschränkte Dienstleistung zu günstigen Preisen anzubieten. So entsteht eine erste Bindung zum Verkäufer, die oftmals die Grundlage für den Verkaufsauftrag darstellt.

Eine Strategie stellt es hierbei dar, die lokalen Zeitungen und Immobilienportale nach privaten Angeboten zu durchsuchen und daraufhin die Inserenten zu kontaktieren und zu versuchen, dass diese einen Verkaufsauftrag an den Makler vergeben. Diese Strategie ist zwar gelegentlich erfolgreich, die Quote ist jedoch meist gering.

Um dies zu ändern, kann es sinnvoll sein, zunächst einen stark eingeschränkten Service zu einem niedrigen Preis anzubieten. Wie diese Vorgehensweise in der Praxis funktioniert und weshalb sie in vielen Fällen erfolgreich ist, soll in diesem Artikel vorgestellt werden.

Die Probleme bei der Akquise von privat angebotenen Immobilien

Bevor diese Strategie der Kunden-Akquise vorgestellt wird, ist es sinnvoll, sich zunächst mit den Problemen der bisherigen Vorgehensweise auseinanderzusetzen. Eine wichtige Rolle spielt hierbei die hohe Konkurrenzsituation. Denn wenn eine Privatperson ihr Haus oder ihre Wohnung anbietet, melden sich in der Regel mehrere Makler bei ihr, um den Auftrag zu übernehmen. In Metropolregionen rufen oft 30 Makler und mehr alleine am Tag der Veröffentlichung der Immobilienanzeige an.

Daher ist es stets notwendig, ein Mittel zu finden, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Dies kann beispielsweise in dem Versprechen eines besonders hohen Verkaufspreises liegen. Auch ein besonders kompetenter Eindruck beim Beratungsgespräch kann dabei sehr hilfreich sein.

Dennoch sind die Möglichkeiten, in diesem Bereich ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen, das für den privaten Verkäufer einen ausreichenden Anreiz für die Vergabe des Auftrags darstellt, stark eingeschränkt.

Ein zweites Problem besteht darin, dass es notwendig ist, die Verkäufer von ihren bisherigen Plänen, die Immobilie selbst zu verkaufen, abzubringen. Wenn eine Privatperson ihr Haus selbst inseriert, bedeutet dies, dass sie davon ausgeht, dass sie diese Aufgabe problemlos selbst erfüllen kann und dabei keine Hilfe durch einen Makler benötigt.

Das Ziel ist es, auf diese Weise die Courtage zu sparen. Wenn nun ein Makler den Auftrag zum Verkauf der Immobilie erhalten will, muss er dafür sorgen, dass der Verkäufer diesen Plan aufgibt und genau das Gegenteil dessen tut, was er ursprünglich vorhatte. Wenn er den Kunden jedoch nur eine kleine und kostengünstige Hilfestellung anbietet, müssen diese ihre eigentlichen Ziele nur geringfügig anpassen.

Die Hemmungen hierfür sind oftmals deutlich geringer, sodass die Akquise leichter fällt.

Die Vorgehensweise

Der Grundgedanke dieser Methode besteht darin, den Verkäufern eine kleine und kostengünstige Dienstleistung anzubieten, um eine erste Kundenbindung zu erreichen. Wie die genauen Details dieses Servicepakets aussehen, bleibt jedoch dem Makler selbst überlassen. Sinnvoll ist es beispielsweise, eine Hilfe bei der Erstellung der Inserate anzubieten. Der Makler liefert werbewirksame Texte und professionelle Fotos der Immobilie und präsentiert dem Kunden darüber hinaus mehrere Möglichkeiten, um diese zu veröffentlichen.

Außerdem ist es möglich, diese Anzeigen direkt an die verschiedenen Portale zu senden.Die hohen Preise für Einzelanzeigen auf den Immobilienportalen schrecken viele Verkäufer ab, so dass sie erst mal auf kostenlosen Portalen wie eBay Kleinanzeigen inserieren. Die Resonanz von Privatinteressenten ist hier erfahrungsgemäß eher gering. Der Makler hingegen kann die Immobilie im Rahmen seines Kontingents auf den großen Immobilienportalen veröffentlichen. Dieser Vorteil leuchtet jedem Privatverkäufer schnell ein.

Der Makler steht dem Verkäufer mit seinem Expertenwissen zur Seite und berät ihn, welche Details für das Inserat wichtig sind und welche Methoden für die Veröffentlichung besonders effizient sind. Außerdem kann es sinnvoll sein, die Immobilie auch auf der eigenen Webseite anzubieten. Selbstverständlich ist dabei ein Zusatz notwendig, dass es sich hierbei um einen Privatverkauf handelt.

Viele Privatverkäufer sind für diese kleine Hilfestellung sehr dankbar. Gerade die Erstellung einer werbewirksamen Anzeige fällt ihnen oftmals schwer, sodass sie diese Aufgabe gerne aus der Hand geben. Auf der anderen Seite kann der Makler aufgrund seines Expertenwissens diese Dienstleistung innerhalb kürzester Zeit durchführen. Daher ist es möglich, sie zu einem sehr günstigen Preis anzubieten.

Die Vorteile einer Unterstützung durch einen Makler senkt die Hemmschwelle bei den Kunden, sodass sie oftmals von ihrem ursprünglichen Plan abweichen und die Hilfe eines Maklers zumindest in eingeschränkter Weise in Anspruch nehmen.

Natürlich können Sie dem Verkäufer das kleine Service-Paket auch erst dann anbieten, wenn er Sie mit Ihrem “Ich suche im Auftrag von Kunden xy” am Telefon abblitzen lassen möchte. Auf diese Weise können Sie erst mal versuchen, direkt einen Auftrag zu erhalten und falls dies nicht klappen sollte, lässt sich der Auftrag vielleicht doch noch retten.

Die Vorteile dieser Art der Immobilien-Akquise

Die Vorgehensweise, den Kunden zunächst ein kleines Service-Paket zu einem günstigen Preis anzubieten, bringt weitere Vorteile mit sich. Zwar ist der Gewinn auf diese Weise bei jedem einzelnen Kunden sehr gering, aufgrund der vergleichsweise hohen Wahrscheinlichkeit, diesen Auftrag zu erhalten, kann sich dieses Verfahren dennoch rechnen.

Ein weiterer wichtiger Punkt besteht darin, dass es möglich ist, den Namen des Maklerbüros in den Anzeigen zu nennen. Der Makler kann beispielsweise nach dem eigentlichen Text anzufügen, dass es sich um einen Privatverkauf mit Unterstützung seines Büros handelt. Dies kann bei anderen Verkäufern oder Käufern Interesse wecken.

Der wichtigste Punkt besteht jedoch darin, dass auf diese Weise eine intensive Bindung zum Verkäufer besteht. So lernt dieser die Arbeitsweise des Maklers kennen und außerdem kommt es zu einem regelmäßigen Kontakt. Während ohne eine derartige Beziehung die meisten Verkäufer ungebetene Anrufe eines Maklers schnell abwimmeln, besteht mit dieser Methode die Möglichkeit, ein Vertrauensverhältnis zu entwickeln.

Wenn der Verkäufer später zu dem Schluss kommt, dass ihn der Verkauf seiner Immobilie überfordert, sind Sie selbstverständlich der erste Ansprechpartner.

Daher sorgt diese Methode dafür, dass in vielen Fällen ein lukrativer Folgeauftrag zustande kommt. Bei vielen Verkäufern reift die Entscheidung, die Immobilie über einen Makler zu verkaufen, erst nach einiger Zeit, nachdem ihre eigenen Bemühungen keinen Erfolg bringen.

Daher ist es sehr schwierig, einen Auftrag zu erhalten, wenn Sie bereits nach dem ersten Inserat versuchen, den Kunden dazu zu bringen, seine Pläne zu ändern. Wenn Sie diesen ersten Kontakt jedoch dazu nutzen, um eine erste Beziehung zu flechten, sind Sie im passenden Moment fast immer der erste Ansprechpartner. Dieser Sinneswandel setzt bei vielen Verkäufern ganz von alleine ein, wenn nach den ersten Inseraten kein passender Käufer gefunden ist. Für den Makler bedeutet dies, dass er sich nach dem Verkauf des Service-Pakets zurücklehnen kann, um auf den Auftrag des Kunden zu warten 🙂

Haben Sie bei der Akquise von Immobilien bereits erste Erfahrungen mit dieser Strategie gesammelt? Im Kommentarbereich freue ich mich über ein Feedback, um zu erkennen, welche Ergebnisse diese Form der Akquise bei Ihnen in der Praxis bringt.

14 Faktoren, die entscheiden, ob Besucher Ihrer Webseite vertrauen

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Potentielle Kunden für Immobilien zu finden, zu gewinnen und zum Kauf zu veranlassen, ist eine enorme Aufgabe. Einfach nur eine Webseite, auf der die Immobilienangebote gelistet werden, ins Netz zu stellen, reicht da bei Weitem nicht aus. Schließlich ist der Hauskauf reine Vertrauenssache und dieses Vertrauen muss zunächst einmal geschaffen werden, wenn Interessenten die Webseite besuchen. Nur dann wird ein potentieller Kunde sich für eine Kontaktaufnahme entscheiden. Die Universität Stanford hat sich in einer aktuellen Studie mit der Thematik des Einflusses des Webdesigns auf die Glaubwürdigkeit einer Webseite auseinander gesetzt.

Professionelles Design der Unternehmenswebseite

Eine Studie der US-Universität Stanford hat untersucht, welche Faktoren eine Webseite in den Augen ihrer Besucher glaubwürdig macht. Als den entscheidenden Faktor für die Glaubwürdigkeit wurde von den meisten Befragten (46,1 %), das Webdesign genannt. Dabei geht es allerdings nicht um die neuesten Trends uns Hypes im Webdesign, sondern um ein modernes, nicht zu professionelles Design, welches das Immobilien-Unternehmen angemessen repräsentiert. Das Layout sollte die Grundaussage des Unternehmens aufnehmen und die Firmenphilosophie unterstützen.

Sind auf einer Webseite Menschen abgebildet, können wir uns besser damit identifizieren. Wir reagieren auf Bilder von Menschen stärker als auf solche ohne abgebildete Personen. Daher setzen professionelle Webdesigner zumindest auf der Startseite meistens auf Personenbilder.

Eine optimierte Darstellung Ihrer Webseite für Smartphones sollte mittlerweile selbstverständlich sein.

Ein weiter Punkt ist der Pagespeed Ihrer Seite. Tests von google haben ergeben, dass Webseiten mit einer Ladezeit von über 4 Sekunden zu 90% direkt verlassen werden. Sie können die Ladegeschwindigkeit Ihrer Webseite mit dem Google PageSpeed Insights Tool testen.

Inhalte – professionell präsentiert und stets aktuell

Auf einer Immobilien-Webseite stellen die Inhalte natürlich die wichtigste Voraussetzung für eine erfolgreiche Kundengewinnung dar. Natürlich ist es entscheidend, dass die Inhalte und Angebote auch stets auf dem aktuellen Stand gehalten werden. Dazu zählt z.B. auch, dass im Sommer keine Fotos von Häusern mit Schnee im Hintergrund angeboten werden.

Offensichtlich veraltete Informationen lassen das Vertrauen der Befragten (25,1 %) in ein professionelles Arbeiten von Seiten des Immobilienanbieters schwinden. Ein strukturierter Aufbau und eine gute Aufbereitung der Inhalte stellen für einen Großteil der Befragten (28,5 %) ein weiteres wichtiges Kriterium dar. 14,8 % aller Befragten wünschen sich vor allem nützliche Inhalte, die mit genauen Angaben zu einer klaren Kaufentscheidung beitragen.

Unternehmensprofil & -geschichte

15,5 % aller Befragten hielten eine gute Unternehmensdarstellung für notwendig, um Vertrauen in ein Angebot setzen zu können. Potentielle Kunden möchten natürlich wissen, mit wem sie es beim Immobilienkauf oder -verkauf zu tun haben. Wenn ein Unternehmen bereits seit längerer Zeit am Markt tätig ist und einen gewissen Bekanntheitsgrad hat, so gehen 14,1 % der Befragten davon aus, dass es sehr wahrscheinlich ist, dass Versprechen auch wirklich eingehalten werden. Entsprechend sollte mit den Erfahrungen und der Unternehmensgeschichte bzw. der Maklerbiografie nicht hinter dem Berg gehalten werden. Generelle Informationen sollten zur Vertrauensbildung auf der Unternehmenswebseite präsentiert werden.

Social Proof – Stimmen von zufriedenen Kunden/Testimonials

Gute Erfahrungen anderer Nutzer des Immobilienangebots sind eine gute Ausgangsbasis, um das Vertrauen neuer Kunden zu gewinnen. Wo immer eine Bewertung der Unternehmensleistung möglich ist, sollten Testimonials eingesetzt werden, um Referenzen zu präsentieren.

immobilien-referenzen

Kundenbewertungen können beispielsweise auch als Widget eingefügt werden. Allerdings sollte es sich um belegbare Stimmen zufriedener Kunden handeln, denn Fakes können schnell erkannt werden. Die Anzahl und die Interaktion Ihrer facebook-Follower und die Aktualität, sowie die Art und Weise der facebook-Einträge ist vor allem für jüngere Internetnutzer ein wichtiges Kriterium, um das Unternehmen besser einzuschätzen.

Natürlich können Sie auch erfolgreiche vermittelte Immobilien als Referenzen darstellen.

Pressebereich

Ein Pressebereich kann auch für kleinere Unternehmen lohnend sein. Neben der Chance, dass sich eine lokale Zeitung dort vielleicht Pressemitteilungen ansieht, kann ein eigener Pressebereich auch für andere Leser von Interesse sein.

Wenn Sie Presseartikel über Ihr Unternehmen haben, können Sie diese als PDF zum Download anbieten. Zeitungen und Zeitschriften sind für die meisten sehr vertrauenswürdig.

Marktberichte und Case Studies

Als Immobilienmakler sind Sie Experte in Ihrer Stadt oder Region. Um Ihre Expertise zu unterstreichen, sind Immobilien-Marktberichte eine gute Möglichkeit.

Wenn auf der Ihrer Webseite eigene Projekte vorgestellt werden, kann eine Fallstudie bzw. ein Case Studies, welche einen tieferen Einblick in die Planung und die Umsetzung des jeweiligen Immobilienprojektes gibt, sinnvoll sein, um Vertrauen zu schaffen. Eine Fallstudie kann dazu dienen, potentielle Kunden von der Qualität der Immobilien zu überzeugen.

Fotos sagen immer noch mehr als 1000 Worte

Gute Fotos der Immobilien, die auf der Webseite angeboten werden, sind besonders wichtig. Doch sollten für die Vertrauensbildung auch Fotos, die das Unternehmen betreffen, genutzt werden. Ein sympathisches Teamfoto gibt dem Immobilienexperten bzw. dem Ansprechpartner ein Gesicht, dem der Kunde sein Vertrauen entgegen bringen kann.

Problemlösungen anbieten

Die Immobilien-Webseite sollte kundenorientiert ausgerichtet werden, so dass alle wichtigen Fragen, die der Besucher rund um den Immobilienkauf haben könnte, umfassend beantwortet werden. Der eigenen Darstellung sollte die Firmenwebseite nur am Rande dienen. Schließlich sollte der potentielle Kunde sofort erkennen können, wo er das Gesuchte finden kann. Zudem ist es immer gut, dem Kunden gleich zu zeigen, was er bekommen wird. Informationen zu Garantien, Nebenkosten, Service usw. bauen Unsicherheiten ab. In diesen Bereich fallen natürlich auch die FAQ, die potentiellen Kunden bereits die wichtigsten Antworten im Vorfeld liefern.

Videos – immer wieder gern gesehen

Eine Immobilie lässt sich natürlich besonders gut durch einen Rundgang durchs Haus zeigen. Ein Imagevideo zu ausgesuchten Objekten kann einem Kunden beim Besuch auf der Webseite bereits zeigen, wie eine Besichtigung vor Ort ablaufen wird. Diese Einsichten schaffen ebenfalls Vertrauen. Allerdings ist Professionalität gefragt, denn amateurhafte Animationen und Videos sind eher kontraproduktiv.

Prüfsiegel, Mitgliedschaften, Zertifkate und Co. schaffen Vertrauen

Wenn das Unternehmen in Immobilienverbänden wie IVD, BVFI oder FIABCI Mitglied ist, dann ist es nur legitim, dies auch auf der Unternehmenswebseite mit den Logos der Maklerverbände deutlich zu präsentieren. Gleiches gilt natürlich auch für Auszeichnungen wie Bellevue Best Property Agent oder Premium-Partnerschaften mit immobilienscout24.de oder immowelt.

immobilien-webdesign

Eine SSL-Verschlüsselung Ihrer Domain kann auch das Vertrauen stärken, da man sie sonst vor allem von großen Seiten wie amazon oder ebay kennt und sie für eine sichere Datenübertragung steht. Die SSL-Verschlüsselung erkennen Sie im Browser an dem grünen Schloss vor der URL.

Ohne SSL-Verschlüsselung

 

Mit SSL-Verschlüsselung

 

Auf ominöse selbst kreierte Siegel sollte allerdings tunlichst verzichtet werden. Diese führen nicht nur den potentiellen Kunden in die Irre, sondern können durchaus auch ein rechtliches Nachspiel haben. Grundsätzlich sorgen Siegel anderer, denen bereits Vertrauen entgegen gebracht wird, für eine Spiegelung auf das eigene Angebot.

Aktuelle Informationen auf die Webseite bringen

Auch für eine Immobilien-Webseite ist ein Newsfeed oder ein gepflegter Blog eine gelungene Maßnahme der Vertrauensbildung und der Traffic-Generierung. Allerdings müssen solche Bereiche natürlich immer aktuell mit neuen Inhalten gefüttert werden. Wenn über mehrere Wochen kein Eintrag erfolgt, kann auf diese Maßnahme besser gleich verzichtet werden. Schließlich fragen sich potentielle Kunden eventuell, ob das Unternehmen überhaupt noch existiert, wenn die Webseite sich als veraltet zeigt.

Kontaktmöglichkeiten und Hilfestellungen anbieten

Hilfreiche Menschen und Unternehmen werden immer als vertrauenswürdig wahrgenommen. Wer also Hilfe anbietet, kann sich nur in ein positives Licht setzen. Insbesondere im Internet erhoffen sich die Leute ja gerade ein hilfreiches Angebot und Unternehmen möchten zudem gerade eine Kontaktaufnahme erreichen. Entsprechend sollte jederzeit gut sichtbar eine Kontaktmöglichkeit angeboten werden. Je mehr Möglichkeiten der Kunde findet, desto besser. Und schnell sollte es gehen, das Unternehmen zu kontaktieren. Wer im Internet unterwegs ist, will weder lange suchen, noch lange auf eine Antwort warten. Es ist also sehr wichtig, schnell auf Anfragen zu reagieren und die Erwartungen des potentiellen Kunden zu erfüllen. Insbesondere wer mit seinem Unternehmen in den sozialen Netzwerken vertreten ist, muss diese ständig unter Kontrolle haben und aktiv betreuen.

Übersichtlichkeit der Webseite

Der erste Blick auf die Webseite sollte schon Vertrauen beim Besucher wecken. Ein einfacher Einstieg in die Immobilienwelt mit den wichtigsten Infos eignet sich daher gut, um beim Besucher Interesse für die Unterseiten zu wecken. Natürlich ist dafür auch eine übersichtliche Navigation notwendig, die möglichst einfach gehalten werden sollte. Begriffe sollten dem potentiellen Kunden bekannt sein, um schnell ans Ziel zu kommen.

Wie machen es die großen Immobilienanbieter?

Die großen am Immobilienmarkt machen es vor, wie eine vertrauenserweckende Webseite auszusehen hat. Es wird geworben mit Kenntnissen des lokalen Immobilienmarktes. In der Regel muss der Interessent nur wenig Aufwand und Zeit investieren, um an die gewünschten Informationen zu gelangen. Features wie die große Kundenkartei des Unternehmens, Grundriss-Überarbeitung und Full-Service-Paket, der Einsatz von Profi-Fotografen, Extra-Service-Leistungen wie Wochenendbesichtigungen, Hilfen beim Vertragsabschluss, Erstellung des Energieausweises, Wertermittlung und vieles mehr wird von den großen Anbietern als Zusatzservice geboten.

Ein Blick auf die Konkurrenz bringt also viele Möglichkeiten zu Tage, die auf der eigenen Unternehmenswebseite ebenso eingesetzt werden können.

Die 10 größten und wichtigsten Verbände der Immobilienwirtschaft in Deutschland

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In diesem Artikel erhalten Sie einen Überblick über die wichtigsten Verbände der Immobilienwirtschaft. Dabei handelt es sich um Verbindungen, die der Interessensvertretung ihrer Mitglieder dienen.

GdW Bundesverband deutscher Wohnungs- und Immobilienunternehmen e. V.

Bundesweit gehören jenem Verband an die 3.000 Wohnungsunternehmen an. Diese bewirtschaften mehr als 6 Millionen Wohnungen, wobei in diesen an die 13 Millionen Menschen leben – dies entspricht in etwa 17 % des gesamten Wohnungsbestandes in Deutschland. Bei dieser Vereinigung handelt es sich um einen Verband, der auf Bundesebene angesiedelt ist. Gleichzeitig ist die Verbindung Mitglied in der Bundesvereinigung Spitzenverbände der Immobilienwirtschaft sowie im Netzwerk Europäische Bewegung. Des Weiteren gehören dem GdW 15 Mitgliedsverbände wie beispielsweise der Genossenschaftsverband und der Verband norddeutscher Wohnungsunternehmen an.

Bundesverband freier Immobilien- und Wohnungsunternehmen

Die Gründung dieser Vereinigung erfolgt im Jahr 1964. Zurzeit gehören diesem Verband über 1.600 Mitglieder an. Diese verwalten einen Bestand von mehr als 3,1 Millionen Wohneinheiten, in welchen an die 7,2 Millionen Menschen wohnhaft sind – die Gesamtnutzfläche dieser Wohneinheiten beträgt an die 38 Millionen Quadratmeter. Bei jenem Verband handelt es sich um einen wichtigen deutschen Interessensvertreter der Immobilienwirtschaft des Mittelstandes. Aus diesem Grund wird der Bundesverband freier Immobilien- und Wohnungsunternehmen auch bei Gesetzgebungsverfahren, welche die Immobilienbranche betreffen, von den Landesparlamenten und dem Bundestag angehört. Heute ist der Verband mit mehreren Geschäftsstellen in Brüssel sowie Berlin vertreten, wobei dieser außerdem mit acht Landesverbänden zusammenarbeitet.

Dachverband Deutscher Immobilienverwalter e. V.

Mit mehr als 1.400 Mitgliedsunternehmen stellt dieser Verband die größte deutsche Organisation für Immobilienverwalter, die hauptberuflich in jener Branche tätig sind, dar. Die einzelnen Firmen sind dabei in 10 Landesverbänden organisiert. Zusätzlich verwalten diese einen Wohnungsbestand von etwa 1,7 Millionen Einheiten, wobei die bewirtschaftete Wohn- und Nutzfläche rund 84 Millionen Quadratmeter beträgt.

Haus & Grund – Zentralverband der Deutschen Haus-, Wohnungs- und Grundeigentümer e. V.

Die Mitgliederzahl des Zentralverbands Haus & Bund beläuft sich auf über 900.000, wobei diese in 22 Landesverbänden und 900 Vereinen organisiert sind. Die Verbindung selbst blickt auf eine über 130-jährige Erfahrung zurück und wurde im Jahr 2005 zum Verband des Jahres gewählt. RA Dr. Kai H. Warnecke ist der Präsident des Zentralverbandes.

Immobilienverband Deutschland IVD Bundesverband der Immobilienberater, Makler, Verwalter und Sachverständigen e. V.

Dieser Verband ging 2004 aus dem Ring Deutscher Makler (RDM) und dem Verband Deutscher Makler (VDM) hervor. Jenem Zusammenschluss gehören derzeit 6.000 Mitgliedsunternehmen an – diese stammen allesamt aus dem Bereich der Immobilienmakler, Immobilienverwaltung, Bauträger und Finanzdienstleistung. Der Sitz dieses Verbandes befindet sich in Berlin, wobei der Vorsitz dem Präsidenten Jens-Ulrich Kießling unterliegt. Zu den Hauptaufgaben und Zielen der Vereinigung zählt hauptsächlich die Sicherung und Förderung der Berufsausübung der Mitglieder. Somit setzt sich dieser auch im Zuge der politischen Interessensvertretung für Themen ein, welche den Berufsstand der Immobilienmakler sichern.

Verband Privater Bauherren e. V.

Der Verband Privater Bauherren (VPB) ist bundesweit als Verbraucherschutzgemeinschaft unabhängig tätig. In größeren Regionen und Städten ist dieser in Form von Regionalbüros vertreten. Die Hauptgeschäftsführung unterliegt dabei der Architektin Dipl.-Ing. Corinna Merzyn. Seinen Firmensitz hat der Verband seit 2002 in Berlin. Zusätzlich ist zu erwähnen, dass der VPB die älteste Vereinigung privater Bauherren in Deutschland darstellt. Die Gründung desselben erfolgte im Jahr 1976, weshalb der Verband auf eine mehr als 40-jährige Erfahrung zurückblickt. Mitglieder werden nur dann aufgenommen, wenn sich diese der Errichtung von Bauten nicht gewerblich widmen.

Bundesfachverband Wohnungs- und Immobilienverwalter (BFW):

Gegründet wurde der BFW im Jahr 1983. Dieser Verband beinhaltet derzeit mehr als 400 Unternehmen, wobei diese über mehr als 550.000 Wohn- und Gewerbeeinheiten verwalten. Das Gesamtvermögen dieser Liegenschaften beläuft sich auf circa 45 Milliarden Euro. Heute gehört der BFW zu den drei größten Spitzenverbänden im Breich der Wohnungs- und Immobilienverwaltung, wobei sich dieser zusätzlich für die Professionalisierung der Immobilienverwaltung einsetzt.

VDWI – Absolventenverein der EBZ Business School, vormals Führungsakademie der Wohnungs- und Immobilienwirtschaft

Gegründet wurde dieser Verein im Jahr 1996. Heute umfasst er über 450 Mitglieder. Hierbei handelt es sich um einen Alumni-Verband, dessen Ziel es ist, den ausgebildeten Fachkräften Fortbildungsmöglichkeiten sowie ein ausgebautes Informationsnetzwerk zur Verfügung zu stellen. Berufseinsteiger haben des Weiteren die Möglichkeit, über den VDWI wichtige Kontakte in der Immobilienbranche zu knüpfen.

Immoebs e.V.:

Hierbei handelt es sich um das größte Absolventennetzwerk in der Immobilienwirtschaft. Gegründet wurde der Verein im Jahr 1991. Dabei hat es sich dieser Verband zu Aufgabe gemacht, eine Plattform, welche den Aufbau beruflicher Netzwerke fördern und Einsteiger in der Branche unterstützen soll, zu etablieren. Der Verein umfasst derzeit an die 2.700 Mitglieder, wobei 48 % derselben in Führungsebenen tätig sind.

https://www.my-immoebs.de

Den Mieter zum Partner machen – so verkauft man vermietete Immobilien

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Beim Verkauf einer Eigentumswohnung sind vorhandene Mieter selten ein Pluspunkt. Wollen Käufer Eigentum selbst nutzen, kann ein vorhandener Mieter schnell zum Ausschlusskriterium werden und auch Kapitalanleger nehmen von schlecht bzw. zu preiswert vermieteten Wohnungen lieber Abstand. Dabei gibt es durchaus Möglichkeiten, den Mieter sozusagen mit ins Boot zu holen und ihn zum Partner und Verbündeten beim Verkauf der Immobilie zu machen.

Besonders in Großststädten mag dies ein Reizthema sein, jedoch gibt es Situationen, in denen vermietete Wohnung verkauft werden müssen. Der Mieterschutz in Deutschland gehört zu den am stärksten reguliertesten Gesetzen, so dass einem Mieter selbst mit guten Gründen nicht einfach gekündigt werden kann.

Dem Mieter den Auszug versüßen – Abfindung zahlen

Ein einfacher und für beide Seiten angenehmer Weg ist es, wenn der Verkäufer dem Mieter eine Art Abfindung zahlt, sofern dieser sich eine andere Wohnung sucht. Umzüge sind teuer, der finanzielle Anreiz sollte daher die Umzugskosten noch etwas übersteigen, um für den Mieter tatsächlich attraktiv zu sein. Je schneller der Mieter auszieht, desto eher kann die Wohnung als unvermietet verkauft werden. Es bietet sich daher an, dem Mieter die Abfindung in Form einer Staffel anzubieten. Beim Auszug innerhalb von 2 Monaten z. B. 7.000 Euro, innerhalb 3 Monaten 6.500 Euro und innerhalb 3 Monaten 6.000 Euro. Geht der Mieter erstmal grundsätzlich auf das Angebot ein, wird der Auszug nicht mehr lange auf sich warten lassen. Auf diese Weise wird eine Win-Win-Situation geschaffen, von der Eigentümer und Mieter gleichermaßen profitieren.

Unter Umständen kann der neue Käufer die Entschädigungszahlung direkt übernehmen und somit auch das Risiko, dass der Mieter doch nicht auszieht.

Vom Mieter zum Käufer

Den wenigsten Mietern ist bewusst, dass sie sich den Kauf ihrer Mietwohnung leisten könnten. Zwar wird das aktuell extrem günstige Zinsniveau von zahlreichen Kreditinsitituten intensiv beworben, doch für viele Mieter liegt der Erwerb von Wohneigentum einfach nicht genügend in ihrem persönlichen Fokus. Hier ist es sinnvoll, dem Mieter schwarz auf weiß zu präsentieren, wie sich die monatliche Belastung beim Erwerb der Wohnung gegenüber der derzeitigen Miete verhält. Erkennen die Mieter erst einmal, dass es durchaus im Bereich ihrer persönlichen Möglichkeiten liegt, „ihre“ Wohnung zu erwerben, sind viele am Erwerb interessiert. Ohnehin hat der Mieter beim Verkauf unter Umständen erstmal ein Vorkaufsrecht. Dies gilt so lange, bis er dem Makler versichert hat, dass tatsächlich kein Interesse am Erwerb besteht. Ein Hinweis auf dieses Vorkaufsrecht kann ein zusätzlicher Anreiz sein – wer gehört nicht gern zu den Priviligierten.

Vom Mieter zum Vermittler

Hat der Mieter glaubhaft gemacht, dass keine Möglichkeit zum Erwerb bzw. kein Interesse daran besteht, kann man ihn noch auf andere Weise ins Boot holen. Der Mieter ist in der Regel an einem guten und unkomplizierten Verhältnis zum Eigentümer interessiert. Warum ihm also nicht die Gelegenheit geben, sich im Freundes- und Bekanntenkreis nach einem geeigneten Käufer selbst umzusehen? Auf diese Weise fühlt der Mieter sich als Partner und nicht übergangen.

Externen Käufer finden

Fallen die genannten Möglichkeiten, den Mieter direkt in das Geschäft einzubinden aus, so beginnt für den Makler die Suche nach einem externen Käufer. Es gilt dann, denjenigen Interessenten zu finden, für den sich die vorhandenen Mieter als Vorteil darstellen lassen. So kann eine bereits langfristig vermietete Wohnung mit regelmäßig zahlenden Mietern für kleine (private) Kapitalanleger interessant sein, weil für diese die Sicherheit der Rendite bedeutender ist, als eine höhere. Schließlich müssen neue und zuverlässige Mieter auch erst einmal gefunden werden. Ein günstigerer Kaufpreis als bei einer leerstehenden Immobilie ist für manchen Interessenten ein weiterer Anreiz. Sind Mieterhöhungen lange überfällig besteht für den Käufer außerdem die Möglichkeit der Renditeverbesserung, ohne auf die sichere Mieteinnahme verzichten zu müssen.

Den Mieter zum Verbündeten machen

Ein sich quer stellender Mieter kann für den Verkauf einer Immobilie zum erheblichen Problem werden. Die genannten Möglichkeiten, den Mieter einzubinden bzw. zum Vorteil für den Erwerber zu machen helfen dabei, eine positive Stimmung zu schaffen, in der sich der Mieter nicht übergangen und unter Druck gesetzt fühlt. So kann ein Querschießen in vielen Fällen verhindert werden – zum Vorteil für alle Beteiligten.

Welche Erfahrungen haben Sie als Makler mit dem Verkauf von vermieteten Immobilien? Bieten Sie Ihren Auftraggebern “Entmietungsgespräche” an?

Die besten Blogs für Immobilienmakler

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Hier ist eine kleine Auflistung meiner Lieblingsblogs für Immobilienmakler:

Deutschsprachige Immobilien-Blogs

https://www.immobilienportale.com

http://www.ivd.net/fuer-profis

http://www.gewerbe-quadrat.de

http://grundbuchblog.de

http://blog.immobranche.at/

https://blog.immobilienscout24.de/immobilien-profis

https://ratgeber.immowelt.de/tipps-fuer-immobilienmakler.html

http://property-branders.de/immobilienmarketing-blog

Englischsprachige Immobilien-Blogs

https://www.placester.com/real-estate-marketing-academy

http://www.blog.kw.com

http://www.geekestateblog.com

http://www.zillow.com/agent-resources

https://www.easyagentpro.com/blog

http://www.jasonfox.me/blog

http://www.notorious-rob.com/blog

https://www.realestatetomato.com/blog

https://www.realestatemarketingblog.org

http://www.eliterealestateprospecting.com

Mit Sicherheit fehlen noch einige gute Blogs. Gerne können Sie die Liste in der Kommentarfunktion erweitern.

 

Ist Franchising eine Alternative für Immobilienmakler?

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In Europa ist das Franchising auf dem Vormarsch. Alleine in Deutschland gibt es bereits rund 1000 verschiedene Franchise-Systeme, Tendenz steigend. In den USA haben Franchise-Systeme einen Anteil von über 30 Prozent am gesamten Umsatz des Einzelhandels. Auch im Immobilienmarkt gibt es in namhafte Franchise-Systeme. Allerdings setzt sich das Konzept bei Weitem noch nicht so durch wie in den USA, wo es deutlich stärker verbreitet ist.

Zu den bekanntesten Franchise-Unternehmen für Immobilienmakler in Deutschland zählen:

Das Konzept des Franchising sieht vor, dass ein Franchisegeber einem Franchisenehmer die Verwendung eines bestimmten Geschäftssystems gegen Entgelt zur Verfügung stellt. Im Allgemeinen gehört auch die Weitergabe von Wissen dazu, ebenso wie die Nutzung eines Warenzeichens. Der Franchisenehmer arbeitet rechtlich selbstständig, zahlt jedoch beispielsweise für die Benutzung des Vertriebssystems, des Firmenlogos und der Büroausstattung Gebühren. Im Immobilienmarkt weist der Franchisegeber dem Franchisenehmer üblicherweise ein regionales Gebiet zu und unterstützt ihn – auch durch Trainings und Mentoring. Vertraglich werden Themen wie Berichtswesen, Buchführung, Wettbewerbsverbot, Marketingkonzepte, Kontrollrechte, Vertragsdauer und Beendigung geregelt. Franchising hat den Anspruch auf systemkonformes Verhalten der Vertragspartner. Dies soll einen einheitlichen Auftritt am Markt gewährleisten.

Die Vorteile für einen Franchisenehmer im Immobilienmarkt liegen neben dem üblicherweise vorhandenen Gebietsschutz hauptsächlich im finanziellen Bereich. Er profitiert durch die meistens bestehenden Bürogemeinschaften, beispielsweise bei Marketingaktionen, beim Einkauf von Bürobedarf oder bei der Buchhaltung. Mit einer namhaften Marke im Rücken steigen auch die Chancen, dass Banken das unternehmerische Risiko und die Kreditwürdigkeit des Franchisenehmers positiv bewerten. Er arbeitet nach einem meist über Jahrzehnte erprobten und fortlaufend optimierten Geschäftskonzept mit bewährten Arbeitsabläufen. Ist das System bzw. der Name des Franchisegebers bekannt und etabliert, kann dies den Eintritt des Franchisenehmers in den Markt beschleunigen.

Auch Quereinsteiger mit wenig Know-how haben gute Chancen, sich als Immobilienmakler in einem Franchisesystem durchzusetzen, da permanente Weiterbildungen und Schulungen zum Konzept gehören. Davon profitieren natürlich auch ausgebildete Immobilienkaufleute. Ein weiterer Vorteil liegt darin, dass der Franchisenehmer das Gesamtwissen des Unternehmens zu seinem Vorsprung nutzen kann. Außerdem findet eine regelmäßige Kontrolle durch den Franchisegeber statt, die Wissensmängel, Fehlverhalten oder sonstige Missstände aufdecken bzw. im Vorfeld verhindern soll. Der Franchisegeber andererseits genießt den Vorteil, dass er sein Konzept mit einem verhältnismäßig geringen finanziellen Aufwand vorantreiben kann. Daneben profitiert er vom gesammelten Wissen seiner Franchisenehmer, das er diesen wiederum gebündelt weitergeben kann. Dies fördert ein schnelles Unternehmenswachstum und damit im günstigen Fall einen Vorteil gegenüber dem Wettbewerb.

Ist das Franchisingkonzept also die beste Lösung für Immobilienmakler – eine echte Win-Win-Situation?

Zunächst einmal hat der Makler als Franchisenehmer so gut wie keinen Einfluss auf die Geschäftsplanung des Franchisegebers. Er ist zwar selbstständig, hat jedoch deutlich weniger unternehmerische Freiheit als ein freier Immobilienmakler. Das birgt nicht nur die Gefahr von Interessenskonflikten in sich. Kosten können zwar – zum Beispiel durch die gemeinsame Nutzung eines Büros, Softwareläsungen und Immobilienportale – reduziert werden, doch dürfen die fälligen Lizenzzahlungen und Gebühren für eine Erstausstattung etc. nicht außer Acht gelassen werden.

Manche Franchisegeber verlangen allerdings rund 30 Prozent des getätigten Umsatzes als Franchisegebühr. Feste monatliche Zahlungen sind dann unter Umständen sinnvoller als eine Umsatzbeteiligung, die mit steigenden Einnahmen entsprechend wächst. Andererseits kann eine monatliche Festgebühr am Anfang eine durchaus starke Belastung darstellen.

Die Lizenzgebühr bei Engel & Völkers besipielsweise beträgt bei einer Vertragslaufzeit von 10 Jahren 12,5% vom Nettoumsatz. Hinzu kommt eine einmalige Lizenzgebühr in Höhe von 42.500 Euro, sowie weitere Kosten z.B. für das Ladengeschäft. Eine Ausbildung im Immobilienbereich oder Erfahrungen als Makler ist nicht erforderlich.

Leider gibt es auch im Franchising schwarze Schafe. Wird beispielsweise die anfangs zugesagte Unterstützung durch die Büroleitung nicht geleistet, sind besonders Quereinsteiger schnell auf verlorenem Posten. Monatliche Fixkosten und anfallende Lizenz- oder Seminargebühren können für unerfahrene Makler schnell zum Bumerang werden. Gerade in den ersten Monaten kann das Einkommen eines Franchisenehmers sehr gering ausfallen oder gar in die Verlustzone rutschen. Und nicht zuletzt: Das eigene Image kann durch unvorteilhafte, unprofessionelle Aktionen des Franchisegebers oder der Büropartner negativ beeinträchtigt werden.

Im Endeffekt bedeutet der Job des Immobilienmaklers Arbeit – ob als Franchisenehmer oder in Eigenregie. Eine Garantie auf Erfolg gibt es schlichtweg nicht. Wer sich erfolgreich im Markt behaupten möchte, sollte Wissen – rechtlich, steuerlich, kaufmännisch – und Durchsetzungsvermögen mitbringen oder erwerben. Und natürlich darf er den wichtigsten Teil, die Auftragsakquise selbst, nicht vergessen. Der Makler muss seine Kunden überzeugen, denn für die wenigsten Immobilienbesitzer sind Name oder Logo eines Franchiseunternehmens ausschlaggebend. In der Regel gibt es vom Franchisegeber keine Verkaufsaufträge, diese muss der Franchsienehmer selbst akquirieren.

Interessant ist auch die Frage, ob Franchising für Immobilienmakler die klassischen Vorteile des Franchising aufweist. Die eigentlichen Vorteile sind ja, dass Kunden zum Beispiel bei McDonalds oder Burger King weltweit die gleichen Produkte und Leistungen bekommen. Kann Franchising für Immobilienmakler das auch leisten? Jede Immobilie ist schließlich unterschiedlich.

Dennoch, in Deutschland wechseln jährlich Immobilien im Milliardenwert ihre Eigentümer. Sowohl im wirtschaftlichen Aufschwung als auch in Krisenzeiten werden immer wieder Immobilien verkauft oder vererbt. Wenige Verkäufer haben jedoch die Möglichkeit, die Zeit oder auch das Fachwissen, um dieses Vorhaben privat umzusetzen. Hier sind professionelle Immobilienmakler gefragt.

Haben Sie selbst bereits Erfahrungen mit Franchisesystemen sammeln können? Wenn ja, welche