In kleinen Schritten zum großen Auftrag – Immobilien-Akquise bei Privatverkäufern

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Um bei der Kaltakquise neue Kunden zu gewinnen, kann es für Immobilienmakler sinnvoll sein, zunächst eine eingeschränkte Dienstleistung zu günstigen Preisen anzubieten. So entsteht eine erste Bindung zum Verkäufer, die oftmals die Grundlage für den Verkaufsauftrag darstellt.

Eine Strategie stellt es hierbei dar, die lokalen Zeitungen und Immobilienportale nach privaten Angeboten zu durchsuchen und daraufhin die Inserenten zu kontaktieren und zu versuchen, dass diese einen Verkaufsauftrag an den Makler vergeben. Diese Strategie ist zwar gelegentlich erfolgreich, die Quote ist jedoch meist gering.

Um dies zu ändern, kann es sinnvoll sein, zunächst einen stark eingeschränkten Service zu einem niedrigen Preis anzubieten. Wie diese Vorgehensweise in der Praxis funktioniert und weshalb sie in vielen Fällen erfolgreich ist, soll in diesem Artikel vorgestellt werden.

Die Probleme bei der Akquise von privat angebotenen Immobilien

Bevor diese Strategie der Kunden-Akquise vorgestellt wird, ist es sinnvoll, sich zunächst mit den Problemen der bisherigen Vorgehensweise auseinanderzusetzen. Eine wichtige Rolle spielt hierbei die hohe Konkurrenzsituation. Denn wenn eine Privatperson ihr Haus oder ihre Wohnung anbietet, melden sich in der Regel mehrere Makler bei ihr, um den Auftrag zu übernehmen. In Metropolregionen rufen oft 30 Makler und mehr alleine am Tag der Veröffentlichung der Immobilienanzeige an.

Daher ist es stets notwendig, ein Mittel zu finden, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Dies kann beispielsweise in dem Versprechen eines besonders hohen Verkaufspreises liegen. Auch ein besonders kompetenter Eindruck beim Beratungsgespräch kann dabei sehr hilfreich sein.

Dennoch sind die Möglichkeiten, in diesem Bereich ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen, das für den privaten Verkäufer einen ausreichenden Anreiz für die Vergabe des Auftrags darstellt, stark eingeschränkt.

Ein zweites Problem besteht darin, dass es notwendig ist, die Verkäufer von ihren bisherigen Plänen, die Immobilie selbst zu verkaufen, abzubringen. Wenn eine Privatperson ihr Haus selbst inseriert, bedeutet dies, dass sie davon ausgeht, dass sie diese Aufgabe problemlos selbst erfüllen kann und dabei keine Hilfe durch einen Makler benötigt.

Das Ziel ist es, auf diese Weise die Courtage zu sparen. Wenn nun ein Makler den Auftrag zum Verkauf der Immobilie erhalten will, muss er dafür sorgen, dass der Verkäufer diesen Plan aufgibt und genau das Gegenteil dessen tut, was er ursprünglich vorhatte. Wenn er den Kunden jedoch nur eine kleine und kostengünstige Hilfestellung anbietet, müssen diese ihre eigentlichen Ziele nur geringfügig anpassen.

Die Hemmungen hierfür sind oftmals deutlich geringer, sodass die Akquise leichter fällt.

Die Vorgehensweise

Der Grundgedanke dieser Methode besteht darin, den Verkäufern eine kleine und kostengünstige Dienstleistung anzubieten, um eine erste Kundenbindung zu erreichen. Wie die genauen Details dieses Servicepakets aussehen, bleibt jedoch dem Makler selbst überlassen. Sinnvoll ist es beispielsweise, eine Hilfe bei der Erstellung der Inserate anzubieten. Der Makler liefert werbewirksame Texte und professionelle Fotos der Immobilie und präsentiert dem Kunden darüber hinaus mehrere Möglichkeiten, um diese zu veröffentlichen.

Außerdem ist es möglich, diese Anzeigen direkt an die verschiedenen Portale zu senden.Die hohen Preise für Einzelanzeigen auf den Immobilienportalen schrecken viele Verkäufer ab, so dass sie erst mal auf kostenlosen Portalen wie eBay Kleinanzeigen inserieren. Die Resonanz von Privatinteressenten ist hier erfahrungsgemäß eher gering. Der Makler hingegen kann die Immobilie im Rahmen seines Kontingents auf den großen Immobilienportalen veröffentlichen. Dieser Vorteil leuchtet jedem Privatverkäufer schnell ein.

Der Makler steht dem Verkäufer mit seinem Expertenwissen zur Seite und berät ihn, welche Details für das Inserat wichtig sind und welche Methoden für die Veröffentlichung besonders effizient sind. Außerdem kann es sinnvoll sein, die Immobilie auch auf der eigenen Webseite anzubieten. Selbstverständlich ist dabei ein Zusatz notwendig, dass es sich hierbei um einen Privatverkauf handelt.

Viele Privatverkäufer sind für diese kleine Hilfestellung sehr dankbar. Gerade die Erstellung einer werbewirksamen Anzeige fällt ihnen oftmals schwer, sodass sie diese Aufgabe gerne aus der Hand geben. Auf der anderen Seite kann der Makler aufgrund seines Expertenwissens diese Dienstleistung innerhalb kürzester Zeit durchführen. Daher ist es möglich, sie zu einem sehr günstigen Preis anzubieten.

Die Vorteile einer Unterstützung durch einen Makler senkt die Hemmschwelle bei den Kunden, sodass sie oftmals von ihrem ursprünglichen Plan abweichen und die Hilfe eines Maklers zumindest in eingeschränkter Weise in Anspruch nehmen.

Natürlich können Sie dem Verkäufer das kleine Service-Paket auch erst dann anbieten, wenn er Sie mit Ihrem „Ich suche im Auftrag von Kunden xy“ am Telefon abblitzen lassen möchte. Auf diese Weise können Sie erst mal versuchen, direkt einen Auftrag zu erhalten und falls dies nicht klappen sollte, lässt sich der Auftrag vielleicht doch noch retten.

Die Vorteile dieser Art der Immobilien-Akquise

Die Vorgehensweise, den Kunden zunächst ein kleines Service-Paket zu einem günstigen Preis anzubieten, bringt weitere Vorteile mit sich. Zwar ist der Gewinn auf diese Weise bei jedem einzelnen Kunden sehr gering, aufgrund der vergleichsweise hohen Wahrscheinlichkeit, diesen Auftrag zu erhalten, kann sich dieses Verfahren dennoch rechnen.

Ein weiterer wichtiger Punkt besteht darin, dass es möglich ist, den Namen des Maklerbüros in den Anzeigen zu nennen. Der Makler kann beispielsweise nach dem eigentlichen Text anzufügen, dass es sich um einen Privatverkauf mit Unterstützung seines Büros handelt. Dies kann bei anderen Verkäufern oder Käufern Interesse wecken.

Der wichtigste Punkt besteht jedoch darin, dass auf diese Weise eine intensive Bindung zum Verkäufer besteht. So lernt dieser die Arbeitsweise des Maklers kennen und außerdem kommt es zu einem regelmäßigen Kontakt. Während ohne eine derartige Beziehung die meisten Verkäufer ungebetene Anrufe eines Maklers schnell abwimmeln, besteht mit dieser Methode die Möglichkeit, ein Vertrauensverhältnis zu entwickeln.

Wenn der Verkäufer später zu dem Schluss kommt, dass ihn der Verkauf seiner Immobilie überfordert, sind Sie selbstverständlich der erste Ansprechpartner.

Daher sorgt diese Methode dafür, dass in vielen Fällen ein lukrativer Folgeauftrag zustande kommt. Bei vielen Verkäufern reift die Entscheidung, die Immobilie über einen Makler zu verkaufen, erst nach einiger Zeit, nachdem ihre eigenen Bemühungen keinen Erfolg bringen.

Daher ist es sehr schwierig, einen Auftrag zu erhalten, wenn Sie bereits nach dem ersten Inserat versuchen, den Kunden dazu zu bringen, seine Pläne zu ändern. Wenn Sie diesen ersten Kontakt jedoch dazu nutzen, um eine erste Beziehung zu flechten, sind Sie im passenden Moment fast immer der erste Ansprechpartner. Dieser Sinneswandel setzt bei vielen Verkäufern ganz von alleine ein, wenn nach den ersten Inseraten kein passender Käufer gefunden ist. Für den Makler bedeutet dies, dass er sich nach dem Verkauf des Service-Pakets zurücklehnen kann, um auf den Auftrag des Kunden zu warten 🙂

Haben Sie bei der Akquise von Immobilien bereits erste Erfahrungen mit dieser Strategie gesammelt? Im Kommentarbereich freue ich mich über ein Feedback, um zu erkennen, welche Ergebnisse diese Form der Akquise bei Ihnen in der Praxis bringt.

4 Antworten
  1. GERAL Immobilien
    GERAL Immobilien says:

    Ihre Seite ist als fettes Lesezeichen angelegt. Mein Kompliment. Wir sind ein Immobilienmakler aus Nordhorn in der schönen Grafschaft Bentheim. Wir sind als neues Unternehmen zumindest in einem quantitativ großen Wettbewerbsumfeld tätig und müssen uns tatsächlich durch attraktive Immobiliendienstleistungen versuchen abzuheben. Wir haben bis jetzt sehr gute Erfahrungen damit gemacht, die Erstellung eines Wertgutachtens anzubieten, welches wir mit 299 Euro berechnen, wenn wir keinen qualifizierten Alleinauftrag erhalten. Im Falle der Auftragserteilung wird das Gutachten nicht in Rechnung gestellt. Wir haben so schon einige Immobilien in Nordhorn und Umgebung akquiriert und vermarktet. Gerade im Bereich der Mund-zu-Mund-Propaganda bekommen wir immer wieder positives Feedback von potenziellen Verkäufern.

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