Psychologie bei der Wertermittlung einer Immobilie – Den richtigen Preis festlegen, vermarkten und dem Verkäufer plausibel vermitteln

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Ein Gastbeitrag von immobilien-jobs.de

Die Wertermittlung einer Immobilie ist immer ein heikler Balanceakt zwischen dem Preis, den der Kunde sich für seine Immobilie wünscht und Ihrer Einschätzung über die Höhe des am Markt realistischerweise erzielbaren Preises.

Die Festlegung des erzielbaren Erlöses ist von vielen Faktoren abhängig: Ausstattung, Lage oder konkurrierende Angebote spielen eine Rolle und nicht zuletzt die Nachfrage nach vergleichbaren Objekten. Hier ist Ihre Erfahrung als Immobilienvermarkter gefragt und Sie sind sicherlich gut mit dem Sujet vertraut. Was aber können Sie tun, wenn sich Ihr ermittelter Preis nicht mit dem Preis deckt, den der Käufer glaubt, erzielen zu können – kurz:

Wie sag ich es dem Verkäufer?

Vor allem vom Verkäufer selbst bewohnte Immobilien werden von diesem häufig falsch eingeschätzt. Für den Besitzer zählen die liebevoll angebrachten Details und die schöne Lebenszeit, die er in der Immobilie verbracht hat, die sein Zuhause war. Persönliche Vorlieben, nach denen das Haus oder die Wohnung gestaltet wurde, hält der Verkäufer für allgemein wünschenswert.

Nun ist es Ihre Aufgabe als Makler, den Verkäufer von einem angemessenen und erzielbaren Preis zu überzeugen, ohne ihn zu enttäuschen.

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Lassen Sie die Käufer sprechen

Ein besonders elegantes Mittel, einen Immobilienbesitzer mit dem angemessenen Preis für sein Objekt vertraut zu machen, ist das offene Bieterverfahren. Hier erfährt der Verkäufer direkt über Gebote der potenziellen Käufer den realistischen, aktuellen Marktwert seiner Immobilie. Als Makler vermeiden Sie so, der Überbringer unerwünschter Nachrichten sein zu müssen.

Verweisen Sie auf vergleichbare Objekte

Nutzen Sie die konkurrierenden Angebote in vergleichbarer Lage und demonstrieren Sie daran, auf welche Kriterien der potenzielle Käufer Wert legt. Gehen Sie dabei ruhig ins Detail und lassen Sie den Verkäufer an Ihrer langjährigen Erfahrung teilhaben.

Nutzen Sie die Macht der Statistik

Erläutern Sie den Verkäufer, wie sich die durchschnittlich erzielbaren Quadratmeterpreise errechnen und wie sich die Lage des Objekts und die Ausstattung darauf auswirken. Auch von Bedeutung hier ist, ob der Verläufer einen möglichst raschen Verkauf der Immobilie wünscht. Je fairer der Preis, desto eher stellt sich der Verkaufserfolg ein. Hierzu können dem Verkäufer vergleichbare Immobilienexposes zeigen. Wohnmarktanalyse oder Marktbeobachtungssoftware

Nutzen Sie die Verbundenheit des Verkäufers mit seinem Objekt

Sprechen Sie den Verkäufer darauf an, wen er sich als seinen Nachfolger wünscht. Die junge Familie mit Nachwuchs, das solide Paar mittleren Alters oder einen Anleger, der das Objekt als Renditemöglichkeit sieht. An diesen Vorstellungen lässt sich gut der Spielraum bemessen, den der von Ihnen festgestellte Preis nach oben oder unten bekommen kann.

Bei der Festsetzung des richtigen Preises für eine Eigentumswohnung, ein Reihenendhaus oder eine freistehende Villa spielen jedoch nicht nur Fakten und Analysen oder die individuelle Vorstellung des Verkäufers eine Rolle, für einen guten Vermittlungserfolg sorgen auch einige allgemein wirksame psychologische Aspekte.

Die “magische Neun” am Ende der Summe

Discounter haben Mitte der 1980er Jahre die Neuner bei den Centbeträgen nach dem Komma eingeführt, um ihre Produkte preiswerter erscheinen zu lassen. Vermarktungsstrategen behaupteten, ein Produkt lasse sich für 4,99 € besser verkaufen als für 5,00 €. ­Natürlich ging diese Rechnung nicht wirklich auf, aber der moderne Konsument hat sich an diese Art der Preisangaben gewöhnt. Die “magischen Neuner” haben auch vom Immobilienmarkt Besitz ergriffen. Doch es gibt gute Gründe, eine Immobilie beispielsweise nicht mit 199 000 Euro anzubieten.

Zum einen legt die Eins zu Beginn der Summe in diesem Beispiel nahe, der Preis könne auch ohne Weiteres auf 189 000 Euro sinken. Dieser Effekt tritt nicht so stark in Erscheinung, wenn Sie die nächste Stufe der Hunderttausender wählen: 200 000 Euro erscheinen wesentlich solider und im Allgemeinen wird der Kunde eher zögern, die Grenze zu den niedrigeren Hunderttausendern zu überschreiten.

Zudem entsprechen im Zeitalter des Online-Angebots von Immobilien runde Zahlen eher den Eingaben, mit denen Käufer ihre Immobiliensuche eingrenzen. Ist Ihre Immobilie mit 199 000 Euro ausgewiesen, wird sie von einer Suche, die bei runden 200 000 Euro beginnt, nicht erfasst.

Und als letztes Argument sei hier angeführt, dass sich die Haltung des Käufers zur angebotenen Immobilie verändert, wenn Sie sie nicht als Discount-Schnäppchen anbieten, sondern mit einer Preisgestaltung, wie sie die Hersteller von Luxusgütern vornehmen. Als runde, leicht zu erfassende Zahl. Transparent, einprägsam, entschieden. Das ist der Eindruck, den eine solche Preispolitik beim Käufer wie beim Verkäufer hinterlässt. Denn letztlich sollen ja beide Beteiligten den veranschlagten Verkaufspreis als eine faire, angemessene Basis akzeptieren.

Die Kraft der Vier und der Sieben

Es ist im Sinne des Verkäufers einer Immobilie, dass der anvisierte Verkaufserlös auch erreicht wird. Je ­profunder die Festlegung des Preises dem Käufer erscheint, desto seltener wird er über eine Reduzierung der gewünschten Summe nachdenken. Eine Vier oder eine Sieben im Verkaufspreis – beispielsweise 227 000 € oder 345 000 € – vermitteln, dass bei der Preisfestsetzung verschiedene fachliche Kriterien angewendet wurden, als deren Resultat die Höhe des Verkaufspreises erkannt wurde. Der Preis erscheint profund ermittelt und damit diesem speziellen Objekt angemessen.

Psychologen stufen zudem die Zahlen Vier und Sieben als “freundliche” Zahlen ein, die dem Menschen im Allgemeinen positiv und angenehm erscheinen.

Und wie notieren Sie Ihre Verkaufspreise?

Wie Preise notiert werden, ist in der Buchhaltung eindeutig. Und doch von Land zu Land verschieden. Kontinentaleuropa trennt die Tausender mit einem Punkt, Cent-Beträge werden hinter einem Komma aufgelistet. Im Immobiliengeschäft sind Cent-Beträge weniger ein Thema, aber die Tausender sehr wohl. Haben Sie es gemerkt? Wir haben die Preisbeispiele in den Absätzen davor ohne Punkt, dafür mit Lehrstelle geschrieben. Konsumentenuntersuchungen haben ergeben, dass sie Wahrnehmung eines Preise als günstig oder weniger günstig auch davon abhängt, wie dieser Preis notiert ist. Schauen Sie sich diese Preise an:

  • 1.400,00 €
  • 1.400 €
  • 1400 €

Die letzte Summe scheint niedriger zu sein als die ersten beiden. Obwohl natürlich jedem bewusst ist, dass es sich jedes Mal um dieselbe Größe handelt, entscheiden sich viele Konsumenten instinktiv eher zum Kauf, wenn die Ware wie im letzten Beispiel ausgezeichnet ist. Noch besser sind die Resultate, wenn die Währungsbezeichnung nicht aufgeführt ist. Doch diese Möglichkeit steht im Immobilienmarkt nicht zur Verfügung.

Gewähren Sie einen Preisnachlass? Mit so vielen Nullen wie möglich!

Falls Sie ein spezielles Angebot für eine Immobilie machen möchten, das einen Preisnachlass beinhaltet, benennen Sie ihn mit so vielen Nullen wie möglich. Sie nutzen damit den Effekt der “großen Zahl”. 10 000 € erscheinen weniger gewichtig als 10.000,00 € – das wissen Sie nun bereits. Nutzen Sie diese Wirkung im umgekehrten Sinne für Ihr Immobilienangebot mit Preisnachlass und lassen Sie den Vorteil für den Käufer größer wirken.

All diese Überlegungen sind natürlich nachrangig einer soliden Preisfestlegung für eine Immobilie. Es lohnt sich, sich über den Preis und die Preisgestaltung eines Objektes Gedanken zu machen, bevor Sie es in den Verkauf geben. Schnellere Verkaufserfolge bei weniger Besichtigungen erfreuen den Makler wie den Kunden.

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