Erfolgreich Makeln mit System – so arbeiten die US-amerikanischen Immobilienmakler

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Andere Länder, andere Gebräuche. Das trifft auch auf Immobilienmakler zu. Wer einen unbefangenen Blick auf das US-amerikanische System des Makelns wirft, entdeckt Ideen, die auch für deutsche Makler von Interesse sein können.

Die Zahlen sprechen für sich

Logo des US-amerikanischen Immobilienverbands, dem 90% der Makler angehören

Logo des US-amerikanischen Immobilienverbandes, dem 90% der Makler angehören

Die Vermittlung von Immobilien erfolgt in den USA nach strengen Regeln. In den meisten Fällen arbeitet der Besitzer einer Immobilie mit einem Makler zusammen, der das Objekt auf dem Markt anbietet.

Sämtliche Makler einer Region haben Zugriff auf die Objekte, die in ihrem lokalen Bereich angeboten werden. Demnach kann jeder Makler dieser Region seinen Kunden praktisch jede Immobilie vermitteln, die der Immobilienmarkt in seinem Gebiet bereithält.

Im Detail ist das per Gesetz geregelt und beinhaltet in den meisten Bundesstaaten, dass der Käufer einer Immobilie sich durch seinen persönlichen Käufer-Makler vertreten lässt. Für seine Tätigkeit erhält dieser einen Anteil von der Provision des Maklers, den der Verkäufer beauftragt hat. Wer auf einen Käufer-Makler verzichtet, der sollte wissen, dass der Verkäufer-Makler stets für die andere Partei arbeitet. In der Regel haben also Käufer und Verkäufer je einen Makler, der nur für ihn tätig ist und auch von diesem vergütet wird.

Wie erfolgreich das amerikanische System ist, lässt sich an verschiedenen Zahlen ablesen. Dem US-amerikanischen Maklerverband National Association of Realtors (NAR) gehören 1,1 Millionen Mitglieder an. In der NAR sind somit über 90 Prozent der amerikanischen Makler organisiert. Der Verband gehört zu den wichtigsten Lobbyvereinen der Vereinigten Staaten.

Die im Verband organisierten Makler verkaufen jährlich 6,9 Millionen Immobilien, die privat genutzt werden. Im Durchschnitt wechselt jedes Objekt für rund 175.000 US-Dollar den Besitzer.

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2015 wurden 89% aller Häuser in den USA über einen Makler verkauft, 2001 waren es noch 79%. Quelle: realtor.org

 

 Mit dem Multi-Listing-System (MLS) zum Erfolg

Auffallend für den amerikanischen Markt ist die Tatsache, dass die Zusammenarbeit unter den Maklern sehr ausgeprägt ist. Gemeinschaftliche Abschlüsse sind in den USA Standard machen dort seit Ende des 19. Jahrhunderts bis zu 99 Prozent aller Immobiliengeschäfte aus. Diese Tatsache ist wohl in erster Linie dem Multi Listing System geschuldet, dass die ideale Basis für Gemeinschaftsgeschäfte darstellt. Dabei handelt es sich um webbasierte Datenbanken für Gemeinschaftsgeschäfte, zu denen nur Makler Zugang haben.

Mit Multi Listing Systemen machen sich die Makler im US-amerikanischen Markt unersetzbar. 81% der Immobilien-Verkäufe finden über einen Makler statt (in Deutschland sind es nur etwa 55%). Weitere 9% der Verkäufer organisieren den Verkauf ihrer Immobilie zwar selbst, zahlen einem Makler allerdings eine Gebühr, um über ihn Zugriff auf das MLS zu haben. Öffentliche Immobilienportale haben in den USA einen deutlich niedrigeren Stellenwert als in Deutschland.

Kurze Vermarktungsdauer

Immobilienmakler müssen in den USA anders als in Deutschland eine fachliche Qualifizierung nachweisen

Immobilienmakler müssen in den USA anders als in Deutschland eine fachliche Qualifizierung nachweisen

Die Erfolgsquote der amerikanischen Makler zeigt sich unter anderem an der extrem kurzen Vermarktungsdauer. In den USA gilt bereits eine Vermarktungsdauer von über zehn Wochen als besonders lange.

Außerdem werden die Immobilien in immerhin 80 Prozent auch tatsächlich zu dem taxierten Preis oder sogar höher verkauft. Nicht nur der Makler zieht seine Vorteile aus dem Multi Listing System, auch der Käufer profitiert ebenso davon. Er bekommt auf einen Blick das gesamte Marktangebot zur Auswahl und hat Einblick in die realen Marktkonditionen. Der Verkäufer kann sich darüber freuen, dass sein Haus in einer kurzen Zeitspanne zu einem bestmöglichen Preis verkauft wird. Letztendlich ziehen alle Beteiligten aus dem Multi-Listing-System ihren Vorteil. Auch der Makler, der in der Regel eine Provision erhält, die zwischen 4 bis 6 Prozent liegt.

Zielgerichtet verkaufen – ein weiterer Baustein des Erfolgs

Wen von der erfolgreichen Arbeit der US-amerikanischen Makler die Rede ist, muss auch die Competitive Market Analyse (CMA) erwähnt werden. Diese Wettbewerbs-Markt-Analyse ist einerseits ein Instrument, um einen Alleinauftrag zu erhalten, andererseits ist sie unentbehrlich für den schnellen Verkauf einer Immobilie zu einem angemessenen Preis.

Dank der Multi Listing Systeme werden in den USA 80% der Immobilien

Dank Multi Listing Systeme werden in den USA 80% der Immobilien direkt marktgerecht eingepreist und zum Angebotspreis verkauft

Die Grundlage für die CMA ist das Multi Listing System, Alle vergleichbaren Objekte, die zum Verkauf anstehen, werden mit dem neuen Objekt verglichen. Die Analyse erfolgt in tabellarischer Form und schließt auch Immobilien mit ein, die in den letzten Monaten in der Nachbarschaft angeboten und verkauft wurden.

Die Competitive Market Analyse lässt praktisch nichts aus. Angebot- und tatsächliche Verkaufspreise werden ebenso erfasst und verglichen wie die Zeitspanne, die ein Objekt auf dem Markt war. Auf der Basis dieser Zahlen werden mit Hilfe statistischer Arbeitsweisen vorab der Preis und die wahrscheinliche Zeitspanne für das zu verkaufende Objekt ermittelt.

Besonders empfehlenswerte CMA-Softwaresysteme bereiten die Daten übersichtlich und nachvollziehbar auf. Die Zahlen können in gebundener Form an der Verkäufer übergeben werden, so dass dieser einen genauen Überblick über die Möglichkeiten seines Objekts auf dem Markt erhält, inklusive Preisempfehlung und Vermarktungsplan.

Zu den vergleichbaren Immobilien zu seinem Angebot erhält der Verkäufer ausführliche Exposés, was letztendlich eine gute Grundlage zur Preisfindung bildet.

Wer übernimmt die Datenpflege der MLS?

Auch die beste Datenbank taugt nichts, wenn sie nicht gepflegt und permanent auf den aktuellen Stand gebracht wird. Die Datenpflege der Multi Listing Systeme liegt in der Verantwortung des Maklers. Sie ist festgeschrieben in den Nutzungsbedingungen der lokalen Datenbanken. In der Regel erscheint jedes neue Objekt innerhalb von 24 Stunden im System. Die Darstellung der Immobilien ist vergleichbar mit der eines deutschen Immobilienportals.

Jede Immobilie in den USA wird mit ihrer Verkaufsgeschichte im MLS erfasst und ist für die Makler jederzeit abrufbar

Jede Immobilie in den USA wird mit ihrer Verkaufsgeschichte im MLS erfasst

Ebenfalls in der Datenbank sind weitere relevante Informationen gelistet. Handelt es sich zum Beispiel um einen Alleinauftrag. Oder wer zahlt die Provision und wie teilen sich der Makler des Käufers und der des Verkäufers die Courtage? Persönlichen Zugang zu dem System hat jeder Makler, der im lokalen Ableger der NAR organisiert ist. Er muss dafür einen pauschalen Jahresbeitrag entrichten.

Um Dopplungen zu vermeiden, existiert für jede Region eine eigene MLS-Datenbank, die regelmäßig gepflegt und aktualisiert wird. Auf diese Weise sind in der jeweiligen Datenbank von jedem Haus und jeder Wohnung einer Region Datensätze vorhanden, die bei Bedarf abgerufen werden können. Die Informationen zu den Immobilien sind nicht einfach allgemeiner Natur, sondern umfassen alle Angaben, die für das Haus oder die Wohnung markant sind.

Der Makler hat durch dieses Systematik zu jeder Zeit die tatsächlichen Verkaufsdaten zur Hand und kann damit entsprechend arbeiten. Er weiß, zu welchen Konditionen und in welchem Zeitrahmen ein Objekt bereits auf dem Markt war. Er sieht auf einen Blick, ob es Preisänderungen gegeben hat, ob die Wohnung oder das Haus zu anderen Konditionen erneut angeboten wurde. Selbst wenn es bei einem Objekt in den letzten 15 Jahren Veränderungen bezüglich des Verkaufs gegeben hat, kann der Makler das dank des Multi Listing Systems leicht ersehen.

Mehrmalige Verkäufe sind innerhalb des Systems in untereinander verbundenen Datensätzen ersichtlich. Dabei wird nicht an Details gespart. Der Makler findet ebenso konkrete Informationen über die Vertragsform wie über die Dauer der Vermarktung. Auch Preiskorrekturen werden nicht verschwiegen, so dass der Makler mit einem komplexen Wissen ausgestattet wird. Mit diesen Informationen kann er erfolgreich zum Wohle seines Kunden agieren.

Alleinstellungskriterium schafft Vertrauen

Der amerikanische Kunde erwartet von seinem Makler eine komplexe Kenntnis des Marktes in seiner Region. Durch den Zugang zu MLS verfügt der organisierte Makler über ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber den wenigen unorganisierten Maklern. Das schafft Vertrauen. Wobei amerikanische Kunden bei der Wahl eines Maklers auch auf Empfehlungen von Freunden hören und sich in Gesprächen den zukünftigen Makler auswählen.

Wenn die Entscheidung gefallen ist, wird in der Regel ein Makleralleinauftrag geschlossen, der üblicherweise auf sechs Monate beschränkt ist. In dem Vertrag sind alle Details geregelt. So hat der Vertragspartner dem Makler zum Beispiel auch dann eine Provision zu zahlen, wenn er sein Haus oder seine Wohnung ohne die Hilfe des Maklers verkauft.

Im Durchschnitt braucht es in den USA etwa vier Wochen, um ein Haus oder eine Wohnung zu verkaufen. Nur bei 17 Prozent der Verkäufer dauert es länger als sechs Wochen. Und 36 Prozent der Aufträge sind bereits zwei Wochen nach der Beauftragung durch den Kunden erfolgreich abgeschlossen.

14 Antworten
  1. Eischeid
    Eischeid says:

    Leider gibt es in Deutschland keinen qualifizierten Alleinauftrag, der Provisions
    -Zahlung auch bei Eigenverkauf vorsehen darf. Selbst die Verweisungspflicht
    Des Auftragsgebers ist Provisionsschädlich. Siehe BGH Urteile. Somit ist das
    das sehr gute USA System in Deutschland nicht durchführbar.

    Antworten
    • MN
      MN says:

      Es muss zwischen individuellen Verträgen und AGBs unterschieden werden. In den AGBs ist eine solche Vereinbarung tatsächlich unwirksam, aber der Alleinauftrag wird ja sowieso individuell ausgehandelt.

      Ein Urteil des Landgerichtes Flensburg besagt folgendes:

      „Ein Alleinvertrag, die den Verkäufer verpflichten, bei selbst gefundenen Interessenten bzw. Direktinteressenten den alleinbeauftragten Makler einzuschalten und für den Fall des Selbstverkaufs eine Provision an den Makler zu zahlen, werden nur wirksam, wenn die Bestimmungen des Vertrages individuell ausgehandelt sind.“

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  2. Gewerbe-Makler
    Gewerbe-Makler says:

    Es ist einfach eine Chance, die von vielen nicht erkannt bzw. wahrgenommen wird. Es ist dem geschuldet, dass die vielen deutschen Immobilienmakler – leider – anders geprägt sind. Es hängt mit der Mentalität des Menschen zusammen und der Bereitschaft anderen zu vertrauen. Viele haben es nicht erkannt, dass der Ruf des wunderschönen „Berufes“ eigentlich ruiniert ist und in der Gesellschaft keine Anerkennung bekommt.

    In den meisten Fällen sind Immobilienmakler Einzelkämpfer, damit gar nicht teamfähig und beanspruchen die Verbuchung des Erfolgs nur für sich alleine. Es wird nach dem Motto gelebt: win-win ja aber bitte nicht mit mir, weil ich der Gewinner, der Größte, der Beste sein will.
    Dazu kommt, dass die so genannten „Profis“ die Kaufpreisvorstellung des Eigentümers ohne Wenn und Aber akzeptieren, auch wenn diese illusorisch und fällig an der Realität vorbei ist um einfach den Auftrag zu erhalten. Von der andere Sorte werden die Immobilien unterbewertet um einfach diese schnell verkaufen zu können und damit schnelles Geld verdient werden kann. Es werden gar nicht Interessen von Kunden vertreten, sondern nur einige.

    Liebe Immobilienmakler der Kunde ist nicht dumm und Ihr seid doch von dem Eigentümer abhängig. Bietet den doch eine richtige Dienstleistung, wodurch dieser auch den Mehrwert erkennt und bereit ist Euch die Provision zu bezahlen. Vertritt einfach die Interessen des Kunden. Diese müssen aber erstmals erkannt werden, beispielsweise durch einfaches zuhören. Es würde jeden Eigentümer/Verkäufer freuen, wenn die Vermarktungsdauer beim Verkauf zwischen vier und acht Wochen liegen würde.

    Bei der jetzigen Marktsituation, wo vieles und zu überhöhten Preisen verkauft wird, kann sich der eine oder andere den schnellen Erfolg versprechen. Ist das aber nachhaltig? Es wird vergessen, dass der Markt sich nach gewisser Zeit ändert/umschlägt und für die Makler die so genannte „saure Gurkenzeit“ beginnen wird. Was passiert dann?

    Antworten
    • Petra Emmer
      Petra Emmer says:

      Ich finde den amerikanischen Ansatz sehr gut. Vor allem die Transparenz ist gut und wir alle wissen, das ein Verkauf am besten läuft, wenn gerade am Anfang viele Besichtigungen zu stande kommen. Es fordert ein Umdenken bei den Maklern, denn hier zählt eben auch der gute Kontakt zu den Bestandskunden, die gerade in einem Verkäufermarkt oft vernachlässigt werden. Vor allem würden dann nicht so viele Verkäufe privat stattfinden, weil sich die Verkäufer einen besseren Preis über einen Makler erhoffen, denn ganz ehrlich gibt es noch sehr viele Immobilien, die nicht über einen Makler verkauft werden.

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  3. Stefan Günther
    Stefan Günther says:

    Die positiven Erfahrungen mit der in den USA üblichen Arbeitsweise unter Maklern kann ich nur bestätigen. In Deutschland sind wir noch viel zu sehr Einzelkämpfer, in den USA dagegen herrscht ein mehr kollegiales Verhältnis – auch unter Wettbewerbern. Man ist einfach eher bereit, ein Geschäft gemeinsam zu machen, als zu warten, bis man es vielleicht irgendwann doch noch alleine abwickeln kann. Dass darüber hinaus vor allem die wesentlich größere Transparenz im Hinblick auf Marktdaten das Geschäft positiv beeinflusst, kann ich nach den Erfahrungen während meiner Zeit in den USA nur bestätigen. Wenn man mit Tools wie der Comparative Market Analysis bzw. dem Multi Listing System arbeitet, kommt man einfach schneller zu realistischen Einschätzungen, was einen marktnahen Preis angeht. Da eine solche Einschätzung dann auf aktuellen Marktdaten und nicht nur auf dem „Bauchgefühl“ des Maklers beruht, wird sie in der Regel auch von den Kunden schnell akzeptiert. Und dementsprechend schnell kommt es dann meist auch zu einem Abschluss. Das wiederum wirkt positiv auf das Image des Maklers. Denn wer seinen Auftrag in kurzer Zeit erfolgreich erledigen kann, dem wird auch nicht so leicht unterstellt, er tue ja nichts und wolle nur Provision kassieren, was ja in Deutschland leider eine weit verbreitete Meinung ist. Ich denke, wenn wir uns in diesen Punkten etwas mehr am amerikanischen System orientieren würden, hätten wir alle etwas davon. Unsere Kunden könnten ihre Objekte schneller verkaufen oder kaufen, wir könnten die einzelnen Aufträge schneller abwickeln, und im Endeffekt würde sich das Image der Immobilienmakler in Deutschland dadurch auch deutlich verbessern, so wie das in den USA oder auch in Großbritannien der Fall ist.

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  4. Heimo Bucerius
    Heimo Bucerius says:

    Ein sehr interessantes Thema. Wir haben das im Büro bereits diskutiert.
    Die Gesichtspunkte hier im Blog halte ich für vielseitig und gut vertretbar. Ich stimme mit Herrn Wolfgang Philipp überein. Hier sind die Immobilienmakler selbst gefragt, sowie alle Körperschaften, welche die gesetzlichen Verbesserungen hervorrufen können. Wenn es in den USA funktioniert, dann ist es mithin grundsätzlich machbar.
    Die Statistiken der NAR sprechen für sich. Die amerikanische Kreativität und der Wille zum Erfolg liegen mir definitiv mehr, als der deutsche Pessimismus, muss ich da leider gestehen.
    Mit guten Qualifikationen und Fähigkeiten ist es möglich in dem Beruf des Immobilienmakler erfolgreich zu sein. Vielen Leien ist es naturgemäß einfach nur nicht bewusst, dass zu diesem Beruf so viel mehr gehört als die Wohnungsbesichtigungen.
    Heimo Bucerius aus Stuttgart.

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    • Felicitas Kaper
      Felicitas Kaper says:

      Ihrem Kommentar, Herr Bucerius, kann ich nur zustimmen.
      Ich bin Partner im DIV Deutscher ImmobilienberaterVerbund und wir haben schon öfter über dieses Modell diskutiert.
      Es bietet viele Möglichkeiten, scheitert aber bisher z.T. an gesetzlichen Vorgaben (die sicherlich vorübergehend zu integrieren wären) aber hauptsächlich an den deutschen Maklern selbst.
      Diese Arbeitsweise würde wesentlich zur Verbesserung unseres Images beitragen und unsere vielfältigen Kenntnisse, Qualifikationen (die sich weniger in Zertifikaten niederschlagen) und Aufgaben transparent machen.
      Felicitas Kaper aus Düsseldorf

      Antworten
  5. Rainer Herberich
    Rainer Herberich says:

    Nun rechnen wir das “ tolle System “ Mal nach …… Bei unserem System der in vielen Regionen geltenden Käuferprovision hat der Makler seine 5 % + Mwst alleine.

    Hier teilen sich nun Verkäufermakler und Käufermakler die 4 – 6 % …….

    1,1 Mio Makler und 6,9 Mio Verkäufe bei Objektwert 175.000 Dollar und sagen wir 5 % ohne MWST
    ergibt ca. 6,27 Verkäufe je Makler , an deren er jeweils hälftig beteiligt ist.

    4375 Dollar x 6,27 Objekte = 27431 Dollar Durchschnittsjahresumsatz je US Makler ……

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  6. Rainer Herberich
    Rainer Herberich says:

    Nur nun nehmen wir diese Zahlen ….. 1,1 Mio Makler mit 6,9 Mio Verkäufe je 175.000 Dollar und 6 % , Umsatz je Makler : 6,5 Objekte im Jahr und ca. 70.000 Dollar Umsatz im Jahr nicht so wirklich prickelnd

    Antworten
  7. Krossler, Friedrich
    Krossler, Friedrich says:

    Ich bin Versicherungsfachwirt FH Düsseldorf sowie Immobilienökonom. Bei Beurteilung der jeweiligen Immobilie sind nach Lage, Ausstattung
    und Zeitwert fiktive Grenzen gesetzt. 80 – 90 % der Käufer sind „Träumer aus Bagdat, Einwanderer aus Lybien und weitere Träumer, die sich
    Geld zu ihrem HARZ IV illegal hinzuverdienen wollen! „Schnäppchen – Käufer, die keinen Cent auf der Tasche haben. Der restliche Markt
    ist hart umkämpft! Da Sparkassen, Bausparkassen und Banken ihre Finger nicht aus dem Immobiliengeschäft lassen können, obwohl sie
    nicht wissen, was sie tun – erst einmal ihre säumigen Rekreditzahler zum Verkauf ihrer Immobilie zwingen – um unangemessenen Profit
    beim Wiederverkauf zu machen – sind sie erst einmal die Winner des Systhemes. Armes Deutschland! Es geht nicht darum für eine
    Immobilie den Käufer zu finden, es geht lediglich darum, den Markt zu beherrschen!

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